解讀藍海戰(zhàn)略

閆立宇

摘 要：在競爭日益激烈的市場中，企業(yè)如何生存下來并脫穎而出，是個值得永久思考的問題。不斷進入的競爭者和逐漸透明的信息使得企業(yè)處于十分被動的地位，企業(yè)紛紛開始尋找一條提升顧客價值之路，從企業(yè)自身來講，跳出一味節(jié)約成本的思維模式，樹立一個優(yōu)秀的品牌無疑是一個好的選擇。所以對于當今的中國企業(yè)來說，藍海戰(zhàn)略具有強烈的現(xiàn)實意義。作為藍海戰(zhàn)略的基石，價值創(chuàng)新可以說是最重要的一部分。價值創(chuàng)新能夠帶領企業(yè)走出“紅海”，創(chuàng)造無人爭搶的市場空間，徹底甩脫無謂的競爭。

關鍵詞：藍海戰(zhàn)略；價值創(chuàng)新；太陽馬戲團

在市場無限發(fā)達的今天，各種各樣的產(chǎn)品、服務、營銷充斥著人們的方方面面。現(xiàn)階段主要的經(jīng)濟問題，已不再是不能滿足顧客的需求，而是全球大部分產(chǎn)業(yè)都面臨著生產(chǎn)能力過剩的窘境。歸其原因，在新經(jīng)濟時期，數(shù)字革命和資訊產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)和蓬勃發(fā)展，給幾乎所有產(chǎn)業(yè)都帶來了翻天覆地的變化。

雖然舊經(jīng)濟時代并沒有完全褪去，但網(wǎng)絡賦予了消費者和生產(chǎn)者新的能力，發(fā)揮了巨大的功效。資訊可以無止境的將信息傳遞到每個人，可以最大程度上給予差異化、客戶化和個人化的產(chǎn)品和服務。它改變了市場中的很多因素，如產(chǎn)品的形式、顧客對價格的認知、顧客獲取產(chǎn)品或服務的渠道等等，了解信息的渠道也不再局限于企業(yè)供給，在不知不覺中，消費者的能力在加強。企業(yè)花費更多的精力確保以最快的速度和更便捷的方式來滿足顧客的需求，漸漸的將重心轉(zhuǎn)移到全面關系管理上。企業(yè)必須改變自己的心態(tài)和策略，以及重新思考和定位自己所扮演的角色。

相對于在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)格局下一味的通過節(jié)約成本和細分市場來滿足顧客的需求，重新設定游戲規(guī)則去挖掘潛在的需求，并通過合并細分市場整合顧客需求才是“康莊大道”。所以在競爭愈發(fā)強烈的市場中，很好的運用藍海戰(zhàn)略對企業(yè)來說具有很強的現(xiàn)實意義。藍海戰(zhàn)略會帶領企業(yè)走出原有的思維定勢，將更多的目光轉(zhuǎn)向需求方，將重心放在提供超凡的顧客價值上，而不是關注競爭對手。只有“跳出”現(xiàn)有的競爭圈，才可以更輕松的看到市場以及顧客的價值，并對其進行重新評估，建立新的市場和產(chǎn)業(yè)，充分利用市場的巨大潛能，逃離“紅海”——已知市場空間的血腥競爭，開創(chuàng)“藍海”——新的市場空間。通過減少現(xiàn)有的對開創(chuàng)新市場無用的低價值元素，增加現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)未能提供的高價值元素，企業(yè)就能做到差異化，從另一個角度來看，也是變相的在節(jié)約成本的前提下為顧客供了價值。

作為藍海戰(zhàn)略的基石，價值創(chuàng)新可以說是最重要的一部分。不同的企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施可以決定企業(yè)的前程甚至是命運，通常企業(yè)采取的方法都是將目光看向競爭對手，通過搶奪市場份額和資源，決定市場地位給企業(yè)帶來收益和利潤。但是藍海的開創(chuàng)者們卻采取了不同的戰(zhàn)略，如果說傳統(tǒng)的企業(yè)是在價值層面上進行比較爭奪顧客，那么藍海戰(zhàn)略就是在創(chuàng)造不同于他人的新價值，沒有去迎合顧客的普遍需求，而是開發(fā)了顧客的潛在需求。這種完全將精力放在為顧客服務以及創(chuàng)造最新價值上的企業(yè)，不以競爭者為標桿，就創(chuàng)造了無人爭搶的新市場新需求，擺脫了競爭。與此同時，創(chuàng)新的價值給企業(yè)也帶來了不同的顧客目光和口碑。

由于藍海戰(zhàn)略的基石是價值創(chuàng)新，而不是簡單的節(jié)約成本和技術提高，所以企業(yè)就更容易掌握市場的主動權，而不是完全被動的聽命于市場。在大多數(shù)人看來，既然要開拓“藍海”，當然是去尋找一個當前不為人所用的領域，做一個新興產(chǎn)業(yè)更加便捷、容易獲利。但是事實上并不是完全如此的，“藍海”不僅可以充分創(chuàng)造一個完全不同于現(xiàn)有的新領地，也可以在現(xiàn)有的“紅海”中做出不可思議的創(chuàng)新，它不僅適用于新興產(chǎn)業(yè)，也對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了巨大的作用。

太陽馬戲團就很好的抓住了藍海戰(zhàn)略的基石，將馬戲團的娛樂體驗帶向了一個新的高度。當其他的馬戲團都集中力量去與對手看齊，花重金購買動物和小丑，以期能夠在收縮的市場需求中擴大自己的份額的時候，太陽馬戲團卻不去理會對手們在做什么，而是摒棄了增加成本的原始途徑，找到了更好的辦法。在馬戲表演中加入了戲劇的因素，并將顧客群體看向了更有購買力的成年人，通過更多的了解成年人的需求，不斷加入適應顧客的價值元素。由于去除了馬戲成本中最昂貴的元素，其成本得以顯著下降，但同時隨著顧客群體發(fā)生變化，越來越多的成年人甚至是商務人士喜歡上了太陽馬戲，所以在定價方面，是傳統(tǒng)馬戲的二到三倍，但來觀看的人仍絡繹不絕。

太陽馬戲團并沒有被動的適應市場，而是主動的迎合市場，創(chuàng)新了產(chǎn)品的概念，讓顧客覺得，看馬戲表演不僅僅是娛樂，還是一種享受，甚至可以是商務談判中的一個便于溝通、增進感情的活動。通過重新細分市場，把改進后的產(chǎn)品投放到新細分市場中，并且充分給予了更多的顧客價值。在不斷降低成本、提高價格的同時，以不斷改良產(chǎn)品取勝，通過節(jié)目的高雅和特殊的形式，給觀眾帶來前所未有的享受，使得顧客愿意再一次投入到馬戲中去。簡而言之，太陽馬戲團創(chuàng)造了一種與傳統(tǒng)馬戲密切相關卻迥然相異的嶄新的藝術形式，所以他們總是自豪的說：“我們再創(chuàng)了馬戲。”

由此可見，開創(chuàng)藍海最關鍵的問題就是創(chuàng)新價值。而顧客的價值源于很多方面，需要企業(yè)對價格、成本、市場以及績效等方面都有系統(tǒng)的了解和安排，從原有的思維定勢里走出來，亦不要被“紅海”中暫時的競爭所迷惑，慢慢找到屬于企業(yè)的新天地。通過太陽馬戲團的案例，企業(yè)要對開創(chuàng)藍海充滿信心，藍海戰(zhàn)略不僅適用于各種新興產(chǎn)業(yè)，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中依然能起到十分重要的作用，只要打好基礎，在價值創(chuàng)新層面做好戰(zhàn)略的調(diào)整，并讓整套系統(tǒng)都朝著為買方和企業(yè)自身實現(xiàn)價值飛躍而運轉(zhuǎn)，藍海戰(zhàn)略就可以幫助傳統(tǒng)行業(yè)出現(xiàn)新的生機。

參考文獻：

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