國有企業經濟園區招商引資策略研討

刁鵬

[摘要] 國有企業經濟園區的招商引資，存在市場定位模糊、招商難度大、融資渠道單一等問題，文章針對這些問題，將在分析問題的基礎上，有針對性提出相應的招商引資策略，旨在為國有企業經濟園區招商引資工作的開展，提供更為明確的方向。

[關鍵詞] 國有企業；經濟園區；招商引資

[DOI] 10.13939/j.cnki.zgsc.2015.08. 151

1 國有企業經濟園區招商引資問題分析

1.1 市場定位問題

國有企業經濟園區的招商引資，一般沿用“商圈經濟”理念，借助商圈中具有投資能力和投資傾向的投資者集中性，作為經濟園區招商引資效果判斷的依據。目前國內大多數國有企業經濟園區的招商引資，生搬硬套其他項目的招商引資模式，包括區位定位、目標客戶定位、規模定位、招商定位、規劃設計定位、價格定位等表現出很大的盲目性，使得前期市場調研工作不充分，未能掌握所在區域經濟園區商業結構狀況。

1.2 招商管理問題

相比于普通項目，國有企業經濟園區的招商要求更高，招商難度更大。目前國內大多數經濟園區沿用普通項目招商引資模式，其招商模式往往滯后于開發工作，或者在項目建設一半后才進行招商，在項目資源供不應求的背景下，這種招商方式無可厚非。而國有企業招商時對項目的市場定位、規劃設計等均有嚴格要求，譬如某經濟園區項目落成后，三年內入駐該園區的商家寥寥無幾，經分析，主要是因為該項目位置偏離主市區，而且周圍的住宅地產處于施工狀態，再加上主城區有類似的項目，以致招商工作進展滯后。

1.3 融資管理問題

國內企業經濟園區的融資以銀行貸款為主，而且大多數為3年以下的短期貸款，對于需要長期運行的經濟園區項目來說，這種單一的融資方式已經難以滿足項目開發運營的資金需求，但隨著市場競爭力的加大，單一的融資渠道已經開始不能勝任于項目的全方位開發運營，尤其是定位較為復雜的項目，不僅資金占用的數額大，而且資金回籠速度慢，極有可能導致項目陷入資金困境，并影響項目的后續經營管理。

2 國有企業經濟園區招商引資策略研討

2.1 市場定位策略

針對國有企業經濟園區招商過程中市場定位模糊的問題，筆者在綜合考慮人口因素、經濟因素、行政因素、消費因素、社會因素等，從區位定位、目標客戶定位和規模定位，提出以下兩個方面的解決思路。一方面是區位定位和目標客戶定位，在經濟園區策劃初期，要求尋找合適的地點和投資群體，即區位定位和目標客戶定位。區位定位直接關系到項目的出租率和入駐經營者的效益，目標客戶定位則需要考量項目所在區域消費者的消費能力，即是否存在具有足夠消費能力的消費群體。區位定位和目標客戶定位是經濟園區招商引資需要同步考慮，而且不可分開的定位因素，其中包含開發者對商圈位置的期望，在確定區位和目標客戶時，要求全面分析人口總量、人口預期增加量、人口結構、區域內可支配收入、預期增加人口可支配收入、市場飽和度等因素，并以此作為確定項目市場有效需求面積的依據。另一方面是在確定經濟園區項目市場的有效需求面積后，要以此為依據決策項目具體的招商引資規模，這一點與經濟園區開發者本身的資金實力、招商實力、土地形狀等有關，簡單來說，如果經濟園區的大部分資金源自于銀行借款，而且在招商實力水平未能有效確定時，則要盡可能控制開發運營的規模，并合理預留出足夠的發展空間，結合項目所在商圈位置的消費情況，保持項目開發運營規模的彈性水平。

2.2 招商管理策略

首先是市場調查，作為招商管理工作的首要步驟，市場調查工作要求針對目標市場所在區域的交通人流、消費群體、居民收入、消費需求、消費層次和消費習慣等，以及周圍商鋪和同類型經濟園區項目的經營狀態、租金水平和經營面積等，明確招商管理工作的宏觀發展現狀。至于項目產品本身，其街鋪、商業裙樓、綜合市場、商業街等物業形態，以及鋪面、開間、進深、租金、租期和優惠條件等，均需要作為考慮吸引更多商家入駐的有利條件，這也是招商管理的重要工作前提。其次是業態組合，現今經濟園區的類型和數量與日俱增，其開發運營管理模式也逐漸趨向于精益求精的水平，目前經濟園區的業態組合，主要有商業街商鋪、市場類商鋪、百貨商場、街鋪等，從功能視角又分為餐飲類、百貨類、電子類、家具類、服裝類和綜合類等。在經濟園區決策定位階段，就需要在市場調查和項目分析的基礎上，展開全方位的業態組合，分析各種業態組合的招商條件和招商優勢，進而確定具體的業態組合模式。最后是招商推廣，在劃分業態布局之后，即可開始實施招商工作。為了提高招商工作的效率水平，在工作開展同時，有必要借助各種宣傳手段進行推廣，譬如廣告媒體、電話來訪、海報外派、上門拜訪等。通過合適的推廣方式，讓更多的人了解商業地產項目的地理位置、項目定位、經營規模、水電配套等，以此促成更多商家與項目業主方合作。

2.3 融資管理策略

首先保持與銀行良好的合作關系，選擇合適的合作銀行，并與銀行簽訂“總對總授信”協議，既與商業銀行總行簽訂授信協議，然后在商業銀行各地的分行進行貸款，而不需要重復履行信貸逐級審批的程序，大大提高了貸款審批的效率。除此之外，經濟園區項目的開發者需要保持良好的信譽，及時付還銀行貸款本息，針對項目本身的開發運營模式，在各個開發運營階段向銀行申請足量的周轉資金。就目前國內金融市場的發展形勢分析，其他信貸融資方式正逐漸搶占銀行在金融市場的份額，但在今后幾十年中，銀行融資貸款仍然是主要的融資方式，因此經濟園區項目的開發運營融資，仍然提高對銀行融資貸款的重視程度，并發揮銀行融資貸款的資金效應。其次經濟園區基金融資，作為產業基金的重要類型，經濟園區基金融資通過收益憑證、基金股份等基金券的發行，借助投資管理機構的融資優勢，通過資本的合理經營和增值服務提供，引導經濟園區項目資產的保值增值和投資回收。經濟園區項目開發經營中應用基金融資方式，主要根據《產業基金投資管理辦法》的相關規定，向特定的投資者發行基金份額，以及設立私募基金，由基金管理人與投資者私下協商，最終確定基金的銷售與贖回。關于資金融資方式的具體應用方法，一方面是成立投資管理公司，以合法規避基金融資的政策限制，譬如通過回購房、買斷、租約等方式，合法流通和回收資金，另一方面是根據企業的信譽、規模和實力等，選擇具有代表性的經濟園區經營項目，從商業和服務的開放性視角，對項目近幾年的需求量展開預見性分析，以及根據宏觀政策的影響幅度，選定多元化的資金來源，以便與日益變化的經濟態勢接軌，從而逐步成為便于快速進入和推出的融資機制。最后是應用信托融資方式，主要的形式有信用貸款型信托、股權型信托、財產信托幾種。不同形式的信托融資，具有各自的優勢和劣勢，但從經濟園區未來發展的趨勢分析，信托通過為開發商補充銀行信貸的缺失條件，爭取從銀行順利獲得融資，是經濟園區招商引資金融創新的主流方式。

3 結束語

通過研究論述，基本明確了國有企業經濟園區招商引資的問題及策略，但考慮到不同經濟園區招商引資條件和要求的差異性，以上策略在相關經濟園區招商引資工作中應用時，還需要根據不同經濟園區招商引資的主客觀情況，予以靈活地參考借鑒。

參考文獻

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