只做高端市場的摩之家，給技師配備了四十斤重的裝備箱

陳瑩

如果有2000萬元，我一定比那些年輕人燒得更漂亮，我會讓他們看到，錢應該花在什么地方。

走進別人家里的信任感究竟需要多久時間才能夠建立？

隨著互聯網公司的滲透，原本默默生存、連廣告都不怎么打的傳統服務行業也都開始了聲勢浩大的宣傳，按摩O2O是最新的一個。要知道這些按摩師們要想被允許走進用戶的家里進行上門服務，就像是談一場“長期戀愛”，按摩O2O表達“我愛你”的方式更是眼花繚亂，到公司“示愛”，去小區堵截，商場、電梯、餐飲店的漫天“情書”，終于成功登堂入室，這場“戀愛”能否持續依然存在變數。

每個按摩師標配價值8000元的裝備

七月，超強臺風燦鴻來襲，讓上海的人們度過了幾天提心吊膽的日子，但是這群按摩師傅寧愿騎著電動車，在暴雨中接子一單又一單。

摩之家創始人湯峰說：“那時候考慮到按摩師的人身安全，也曾想過下暴雨就不接單了，但是按摩師們不想放棄，我告訴他們可以打車去工作，公司買單，但是很多按摩師都不愿意。”摩之家的按摩師有一套統一的配備。一輛電動車，后座綁著一個裝載精油、毯子、毛巾等工具的裝備箱，一張折疊按摩床。對于按摩師傅來說，披上了雨衣，騎著電動車在自己負責的區域內駕輕就熟地來去，要比站在馬路上攔出租車，再把重四十多斤的裝備箱和按摩床搬上搬下方便得多，于是使出現了湯峰口中描述的情景。

創立之初，為了解決按摩師的這套標配，尤其是“如何解決這個洞”。湯峰著實花了一番功夫。這個洞，就是用戶在俯身接受按摩時保持呼吸順暢的按摩床上的頭孔?！耙话慵依锏拇捕际窍瘔羲?，用戶在半夢半醒的按

摩過程中如果從床一側翻轉到另一側，直接影響用戶體驗，所以我就想怎么解決這個呼吸問題?！睖逭f。“我們最先想到的是開發在面部貼合部加裝硅膠的塑料頭枕，但因為這個頭枕必須有一定的厚度會導致頭部抬高，頸部很不舒服。也想過特質頭孔的小凳子，但是都不滿意?！睖鍙妮非f、七寶跑到了到九亭、顓橋，不斷地調研、選款，找到合適的按摩床設計頭孔，然后試用，當最終選定的按摩床展示在按摩師面前時，得到了一致好評。

2014年10月6日，按摩師們配備著8000元的裝備開始在古北的黃金城道推廣到12月初，摩之家的服務范圍覆蓋了上海中環內的區域，按摩師的裝備也在持續升級。用戶微信下單后，后臺會把高德地圖路線導航發到按摩師手機上，文案策劃Eleven告訴記者：“我們也是邊做邊完善，為了按摩師能夠用語音導航方便騎行，耳機就更新迭代幾次了，還有小米的充電寶，夏天的防曬衣，冬天的沖鋒衣、棉手暖，這些裝備投入一點兒都不手軟。”

最高個人紀錄連續加單16次

在摩之家的凌空SOHO辦公室里。湯峰給記者倒了一杯自制的青梅汁，講起了平臺上一則個人紀錄的“誕生”。

從業七八年時間的黑龍江按摩師小月是這個故事的女主角。老顧客陳先生在中午11：00點了一單90分鐘的五星精油按摩，又加鐘1小時，加鐘對于有經驗的按摩師來說并不奇怪，后臺運營團隊也沒有特別在意。接著半小時、1小時、半小時，當陳先生持續不斷的加鐘，后臺逐漸議論起來，開始反復計算這天的單數，看著不斷增加的加單數量，后臺伙伴紛紛點贊。記者體驗了一次小月的按摩。問及她做按摩O2O的感受，小月告訴記者，之前在傳統店里工作，每天等在店里悶得很，嘗試上門服務也是想試試看自己能夠適應新體驗，雖然每天要花費在路上一部分時間，又要帶著裝備，但是習慣了就不覺得什么?？吹贸鰜?，她做得不賴。

記者問小月一個月的工資能夠賺多少，她回答了一句：“也就五六千吧。”再見到湯峰，提及小月的回答，他拍桌子不干了，興沖沖地說：“她這是太低調了，你應該問問她端午節前夜從21點20分到第二天早晨7點，近10小時，做了17單那次，營業額達到1798元，我當時就發了1000元的微信紅包?！?/p>

對于按摩O2O這個行業來說，現在的確是個好時代。衡量行業發展的標準無非是消費頻次、客單價和用戶黏度，從前行業內有名的傳統品牌康駿養生會館，常年持卡用戶近2萬，足見按摩市場的潛在用戶基數之大只要能夠建立起跟用戶之間的信任走進家門，這場關于按摩的“長期戀愛關系”就有得談，關于安全方面湯峰并不擔心，他表示團隊的按摩師多數是康駿出走的從業多年的師傅，傳統行業內的經驗積累足以技師面對上門服務預想的各種情況。湯峰說：“我們多數都是女師傅，只有兩個男師傅，而且我們不會像其他公司那樣晚上8點之后不接單，又準備防狼工具、定位系統等過于緊張的防范，如果你把用戶都當做色狼防衛，又怎么溝通彼此的信任感，憑什么走進用戶的家門？”

不同于互聯網時代快速拓張的做法，湯峰覺得服務行業是想快也快不了的，對于大規劃砸錢做品牌、做市場，他表示非常理解，其實行業的商業模式無非兩種，一種是先做大再做強，這種是成立的，但是摩之家是要做另一種：先做強再做大。按摩是比較小的小眾群體，特別是在介入休閑按摩的時候。心理壁壘一旦被攻破之后，就會進入一個良性循環：不斷獲取那些高端的具有真實需求的用戶資源，并且把好的技師吸納在摩之家，客戶知道好的技師在這邊，同時又能夠給技師帶來優質的客源。技師達到100人時可盈利

“如果我有2000萬，我一定比那些年輕人燒得更漂亮，我會告訴你，這錢真正應該花在什么地方?！睖逭f，“我不希望資方過早的介入，我會先把項目做扎實，目前摩之家的運營是靠我跟伙伴投入的300萬元資金流?！?/p>

目前，摩之家在上海設有了個服務點，達到上海外環以內全覆蓋。摩之家的服務點同時也是按摩師的住宿處，三室一廳的房屋，兩三個按摩師一個房間，相對來說還是比較舒服的環境，一般是簽署兩年的合約，房租按押一付三的方式支付。

2014年12月，摩之家登陸大眾點評網，三個月時間，在近7000家同行商戶中，升至25名，成為5星好評商戶。摩之家持續在大眾點評做品牌投入，確保首頁搜索以及同類推薦。在大眾點評網穩定的品牌發展下，湯峰又看中了大眾點評網新推出的到家項目接口。他說：“我持續關注過同行的數據，發現一周都沒怎么變過，這是不正常的現象，不管怎樣，既然有這個擂臺，我們作為最早做按摩O2O的一家，肯定是敢接受挑戰的。”

對于摩之家接下來的發展，湯峰有自己的計劃，包括如何去獲取他口中的真實需求的高端用戶，如何用互聯網的手段進行資源合理有效的分配調節，接下來的每一步他都有自己的計劃。但是湯峰告訴記者，他不希望接下來的發展規劃曝光，因為很多行業內的人都在看他怎么做，走一步抄一步。

湯峰坦言，目前摩之家平均算下來，每個月大約虧掉20萬元左右，但他完全可以承受，按照他的數據模型計算，只要按摩技師達到100人的時候，就是摩之家盈利的開始。按摩O2O這場“戀愛拉鋸戰”，湯峰堅信不管怎樣，摩之家一定是活下來的那一個接下來的變數無非就是看誰先被燒死。