肖森舟 茶葉網商的“微”時代傳奇

鄭婷

把自己家鄉的寶貝、有著兩百多年歷史的鐵觀音賣到了全國各地，肖森舟覺得這是實現自我價值的一種方式。但是如今，作為森舟茶業（廈門）有限公司的品牌創始人兼CEO的肖森舟所創造的價值，已經遠不止于此。

被媒體稱作“中國微信自我營銷第一人”的肖森舟是北京大學電子商務總裁班特聘講師，曾先后獲得2006年“中國十大網商提名獎”、2007年“廣州十大網商”、2008年“淘寶網個人十大網商”、2009年“中國網上零售品牌50強”、2010年“淘寶最受歡迎的茶葉特產”、2011年“全球十佳網貨品牌”、2011年“廈門最具影響力網商品牌”，2012年全球十佳網商品牌30強，同時被聘請為淘寶網新農業專家。2006年，他首創以自己名字“森舟”命名品牌“森舟茶葉”，目前是淘寶網鐵觀音類目惟一金冠店，也是福建省第一家金冠店，擁有超百萬的好評記錄。

把自己家鄉的寶貝、有著兩百多年歷史的鐵觀音賣到了全國各地，肖森舟覺得這是實現自我價值的一種方式。但是如今，作為森舟茶業（廈門）有限公司的品牌創始人兼CEO的肖森舟所創造的價值，已經遠不止于此。

退伍軍人的網淘日記

凡是接觸過肖森舟的人，都會覺得他有些神經質還有些瘋癲：永遠都拿著手機在和他的團隊以及合作伙伴交談對接，經常在微信群里和上萬人的線上互動，有時還會微博微信各種社交軟件同時進行。但肖森舟自己說，這就是他最舒服的狀態，也是最真實的他。

1981年，肖森舟出生于中國十大名茶之一的鐵觀音發源地福建安溪西平鎮。由于家族世代都是茶農，肖森舟從小對茶就有著深厚的情感，但是父親卻希望兒子能夠從軍。1999年，肖森舟收到入伍通知書，如父親所愿當上了兵。多年的軍營生活，也為肖森舟之后的創業打下了堅定的信念基礎。

2002年8月退伍還鄉后，肖森舟被分配到德化縣國稅局工作，成了一名公務員，過著朝九晚五的生活。這本是一份令很多人羨慕的工作，但肖森舟卻不滿意。閑暇之余，肖森舟學會上網聊天，經過一翻深入的了解后，對淘寶網產生了濃厚的興趣。因為家里此前還開店做茶葉批發生意，由母親和哥哥打理。肖森舟看到老鄉們辛苦種茶、炒茶，結果卻賺不了多少錢，心里很著急。他在心里小算了一下，通過網店直銷，茶葉價格可以比市場價便宜50%，越貴的茶，降價幅度就越大，而他還有15%的利潤可賺。肖森舟就想，鐵觀音茶性比較溫和，既是一種珍貴的天然飲料，又有很好的美容保健功能，他相信網上賣鐵觀音一定會有市場。于是，他購置了一臺電腦，拉上一條網線，又花了3000元買了一部數碼相機，決定在工作之余在網上銷售自家產的茶葉。

剛開始干淘寶，肖森舟困難重重，他甚至連打字都不太會。他說：“我那時候用的是五筆打字法，都是自學的。我買了一本五筆打字法的書，剛學會‘你好兩個字，就上QQ和人聊天。遇到不懂的字就再回過頭一個一個地去書里面查，查到了再發出去，害得當時QQ聊友沒剩幾個，人家嫌我回復得慢啊。記得背五筆字根兩天沒背下來，頭腦笨呀，剛開始在旺旺上打字差不多每分鐘40個字左右，比較慢，后來因為工作需要，天天聊天，不快也得快了。現在我一個人能同時和好多個客戶聊天，一個晚上我坐那就聊天，家里人負責按照訂單發貨就行了。”

2006年3月18日對肖森舟而言是一個特別的日子。那一天，他正式入駐淘寶。如今9年過去了，肖森舟對這個日子依然記憶猶新，用他的話說，“開網店改變了我的人生”。在淘寶開網店僅3個月，他就獲得3個“鉆”，名列淘寶茶葉銷售信用第一名。

這年，恰逢淘寶評選十大網商，肖森舟將自己開網店經歷整理成文投寄給組委會，獲主辦方青睞。不久，他入選網商20強。2006年9月9日，他受邀到杭州參加表彰會，第一次坐飛機的他還在機場鬧出了笑話。表彰會上，見到自己的偶像馬云時，肖森舟非常激動。在20位網商同馬云集體合影后，他鼓足勇氣提出請求，得到同馬云單獨合影的機會。這一次合影，給肖森舟帶來許多意想不到的收獲，他的知名度和曝光度也逐漸增加。2006年6月，在家人及朋友強烈的反對下，肖森舟毅然辭職，走上了全職淘寶創業之路，并組建了森舟茶業（廈門）有限公司，正式落戶淘寶。

從2006年底肖森舟雇請第一個員工，到2008年，店里雇員已有20多個，家人也加入了森舟茶業。那一年，森舟茶業的網店銷售額達200多萬元，獲評淘寶零售十大網商;2009年，肖森舟為自己的品牌注冊商標，成功晉級中國網上零售消費品牌50強，加入了淘寶商城，又開啟了一個新的創業起點。

在淘寶的商海里乘風破浪

肖森舟是一個想法多行動力也強的人。在2006年的淘寶，他的許多創意都很超前，比如自產自制自銷，用自己的名字做個人品牌，用自己的故事為品牌注入文化。那時，大多數淘寶上的個人賣家還是傳統“小販”的模式，銷售別人品牌的產品。此外，他還發明了“一元一泡”、“茶代碼”這樣的營銷方式，前者是打破了以往批量售茶的模式，以分裝出售，后者則是為了方便買家找茶而對茶葉不同品類細分設置了代碼。

進入肖森舟的網店，除了產品推薦之外，在醒目的位置是他自己的網店日記。“我想讓大家看到一個從武警部隊退伍，白手起家自己創業，從無到有的安溪鐵觀音茶個人品牌。網上開店并不光是為了做生意，更重要的是交個好朋友，在我的店里享受到家的溫馨。”肖森舟說，這也為后來他做微商的自我營銷做了很好的鋪墊。

這樣的心態和交流方式讓肖森舟積累了數萬忠誠度極高的老客戶。“開了網店之后，突然發現人生有了讓我愿意為之付出所有智慧和精力的東西，也更有自信了。以前覺得自己就像粒沙子，就算失蹤了也不會有人注意。但現在，我只要失蹤一天就會有很多買家找上門來。”肖森舟還說，開店7個月，店里的交易額已經很大了，他一個人已經忙不過來了。最夸張的事是，他曾經延誤了21天才發貨，但買家依然表示理解，貨到之后還是給了好評。這給了他莫大的感動。

如今在淘寶上，肖森舟以自己的名字做品牌的“森舟”系列茶葉已經大有名氣。從只有自己一個人給茶葉拍照、整理訂單、安排發貨，到現在擁有了近百人的公司，有了自己的廠房，并且從福建省安溪縣的鄉下來到已成為了海西經濟特區的廈門。肖森舟說他的人生因為淘寶經歷了無數個起起伏伏的瞬間。endprint

對于中國的網民買家來說，再大的賣家也只是一艘小船。未來淘寶賣家的出路是要么成為傳統品牌代理，要么成為一個淘品牌，要么停留在淘寶集市里繼續做中小賣家。肖森舟深諳此理。因此當淘寶開始從C2C集市朝著B2C商城大躍進時，作為個人賣家，肖森舟也不得不跟著一起調頭。在這場大遷徙中，有人暫時站穩了，有人徹底栽了，而肖森舟仍在逆流掙扎。

肖森舟稱自己是受了部隊生活的影響，老老實實地悶著頭做生意，從不理會別人怎么做。然而淘寶的規則漸漸地在起著變化，以前推薦商品和店面要靠拼真實銷量，拼服務，拼創意，而這些肖森舟都認為是自己的長項。可是現在一切和以前都不一樣了。淘寶開始推出各種各樣的推薦服務和廣告，例如淘寶直通車、鉆石展位、聚劃算等等，盡管表面看對個人賣家來說淘寶仍然免費，但如果不花錢做營銷，自己很容易淹沒在淘寶的汪洋大海中，因為那里有數百萬個人賣家。除了這些，還有灰色競爭，例如專業刷鉆的幫助賣家做出假的信用。

對肖森舟來說，更大的威脅是淘寶商城。2008年4月10日，淘寶打造的B2C平臺淘寶商城正式上線。與C2C的淘寶集市不同的是，商城中進駐的必須是企業，而他們提供的是經過淘寶認證的“100%品質保證的商品、7天無理由退貨的售后服務、提供購物發票、購物現金積分”等服務。

2011年新年伊始，據社科院發布的《商業藍皮書》預計，2010年網絡購物的全年交易額將達到5000億元，約可達到全年社會商品零售總額的3%。與此同時，德意志銀行發布報告稱，預計中國個人消費電子商務市場未來五年的復合年增長率將達42%，市場總規模2014年將達1.523萬億元，占國內零售總額的7.2%。顯然，在這樣一個爆發增長的市場中，任何一個網店都有機會把自己做強做大然后乘風破浪。于是，肖森舟把2011年看成是個生死之年——他決定奮力一搏，以微信為平臺，把自己打造成一個品牌。

打造獨樹一幟的個人品牌

2010年，肖森舟網上淘金的故事被一位軍旅作家寫入《走出軍營的老兵》一書，他也由此受到了更多人的關注。當年11月，他應邀到北京人民大會堂作一場勵志演講。從北京回來后，肖森舟發現了電子商務這個領域的無限商機，便全身心投入電商行業。

讓肖森舟看到希望的是，在中國4億多網民中，只有約1億網民是網購用戶，也就是中國的網購滲透率只有26%左右。這個巨大的市場空間無疑就是巨大的商機。

2012年，森舟茶葉銷售額已逾千萬元。那一年，網店入選淘寶全球十佳網商30強。2013年5月9日，作為30名優秀電商之一，肖森舟獲得參加見證馬云太極禪院開張的機會。再次近距離接觸馬云，他從馬云身上獲益良多。同年10月，淘寶網舉行一場公益專場拍賣會，拍賣馬云的球衣與他簽名的足球、李連杰的T恤、太極禪院的16枚柿果等。肖森舟看準這個機會參與競拍，以35790元拍下馬云的球衣，以29999元拍下李連杰的T恤。主辦方原本要把這些拍品寄給他，但肖森舟主動聯系馬云助手，提出不要郵寄，他要到杭州當面領取。10月28日下午，肖森舟帶上自家10斤上好安溪鐵觀音，飛往杭州拜會馬云。他與馬云一邊泡茶，一邊聊天，不僅合了影，還獲得了與他共進晚餐的機會。這次會面三個多小時，馬云對已經見過三次面的肖森舟以及他的創業故事很感興趣，在贈予他的書上簽名題詞：永不放棄！

馬云還建議，銷售茶葉需要顛覆性思維。肖森舟記住了這句話，杭州歸來后，對自己的銷售策略進行調整。這次，他開始將他與馬云的幾次合影照分別放在網店主頁、微信朋友圈以及微博上;他甚至模仿自己的另一偶像——香港明星陳奕迅，重新設計自己的發型，每一次出現都穿著陳奕迅風格的大花運動外套，自稱“電商陳奕迅”。一時間，關注肖森舟的人和媒體陡然上漲。2013年，他的網店銷售額已經突破2000萬元。

現在，肖森舟的公司已經擁有了面積達1200多畝的生產茶園，500平方的標準化生產廠房，1800平米廠房的網絡事業部，擁有自己在廈門市全國首創第一間的森舟茶葉體驗店，擁有了一支近百人的電商團隊。

不僅如此，肖森舟還于2012年3月組建了森舟商學院，首先對公司企業內部員工進行內訓，并兼任商學院首任院長。同時，他先后為紅豆男裝、十月媽咪、韓都衣舍等百余家企業講座或提供咨詢服務，并到北京、杭州、南京、上海、廣州等地的高校和企業做企業培訓及課程分享，得到廣大學院和企業的一致好評。而肖森舟在優米網以及多家企業講座的PPT、錄音速記也被收集整理成書稿《微信營銷108招》，即將全面發售。有意思的是，肖森舟利用微信做了一個出版眾籌活動。短短三天時間，就眾籌到31萬元。截止本書出版前，這本書已經眾籌到60多萬元。

這就是肖森舟的故事，一個從退伍軍人突變成淘寶十大網商，一個通過個人品牌打造異軍突起的的勵志傳奇。我們一直以為開淘寶的賣家都是基于一種急于求成的浮躁，但是肖森舟用他近十年的浮沉告訴我們，他創造的不僅僅是網點銷售額，不僅僅是成功的勵志故事，更是一種叫做“夢想”的精神。endprint