勤和易：行業新人的“新營銷”

文／本刊記者 唐亞男

四川勤和易商貿有限公司負責人唐懿認為自己不是個生意人，至少看上去不像個生意人。她的同事們常開玩笑說：“每次別人拿著計算器開始算賬的時候，唐姐就插不上話。”不懂得計算，可不就是生意人的大忌？話雖如此，可不懂得計算數字，并不表示心里沒桿秤，相反的，唐懿心中關于如何推廣品牌，卻有著非常清晰和堅定的想法。

好產品才是王道

在成立勤和易之初，唐懿的想法是做進出口貿易，于是對國外的奶粉品牌做了充分的了解。由于公司的定位就是走高端路線，在產品的挑選上非常小心謹慎，但是在自己認定了是好的產品之后，決心也是很大的。

唐懿第一次接觸到海普諾凱1897這個品牌，是在她做市場調查的時候，當時廠家人員介紹之后，“我發現這款奶粉首先是粉質非常細膩，口感也很好，配方也很全，而且很重要的一點就是跟我們的公司定位很相符，我就下定決心要做這款奶粉。”

因為海普諾凱1897在選擇合作商時也非常謹慎，唐懿為了爭取這個品牌做了很多努力，最終將廠家代表堵在汽車站的汽車上簽下了合同。

既然下定決心，就要大干一場了。可當時是什么情況呢？唐懿的公司剛成立，算是行業新人，海普諾凱1897也剛進入中國市場，是新品牌。

“那個時候也經過了非常難熬的一段時間，我們業務人員壓力也很大。門店不認識我們，我也不認識他們。”唐懿說，“但是我們依然堅信我們的產品是好產品，而且門店也需要好的產品，我們就堅持不懈地去打通這些門店老板。”

后來，只要進入了銷售終端，好產品也會說話。不如說，人來幫好產品說話，也就是打造好的口碑。

新環境下的口碑營銷

打造好的口碑，最重要的仍然是產品力，但是如何讓消費者看到和感受到好產品？

有些零售商會要求自己的采購和運營人員像廠家的產品經理一樣了解和經營產品。因為現在消費者對產品的了解渠道有很多，如果自己的運營人員還沒有消費者了解自己的產品，又如何打動消費者？

唐懿也贊同這個看法，“現在消費者和以前不一樣，導購說什么就聽什么，他們會通過電腦、手機各種工具查詢一些信息。每個環節都要注意。”對于唐懿來講，她自己就是一個消費者，在對產品的了解上做了非常多的工作，甚至遠遠多于賣場導購。

不僅如此，她也很清楚地知道媽媽們在消費奶粉時的心理，所謂“將心比心”。但這只是感性層面的，事實上現在有更多的工具可以利用，比如1897的會員營銷系統。“這個對我們幫助挺大的，通過會員的購買，我們可以看到他們食用奶粉的頻率，及時做回訪。讓消費者知道我們確實是在關注她的寶寶，也可以讓我們更了解我們門店的情況，如果銷量不好，我們要找出原因。還有家庭醫生這樣的特色服務，對我們提升品牌力的幫助很大。”唐懿說。

更重要的是，這一系列的關懷會幫助品牌形成更好的口碑，真正沉淀為品牌力。