淺談文化差異對國際商務談判的影響

摘 要：每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰，而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。國際商務談判這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，才會更好地理解別人，并進一步做到游刃有余；對這些獨特的文化背景具有一定程度的了解，才能更好地推動國際商務活動的開展。

關鍵詞：文化差異；國際商務談判；談判影響；談判對策

在國際商務活動當中，文化背景的差異所帶來的沖突與矛盾使談判環境更復雜多變，如果活動雙方無法正視彼此的文化差異，了解沖突與矛盾的根源，一定會影響雙方的溝通與交流，最終可能導致雙方商業合作活動的失敗。本文擬從中西方主要文化差異入手，分析文化差異對于商務談判的影響，提出具體的解決方法。

一、產生文化差異的原因

1.溝通風格。中國和日本都屬于高語境的國家，人們在表達意思的時候通常使用非常含蓄而非清晰的語言表達，兩個國家的差別在于中國人更愛“面子”，集體意識更強。美國和德國人屬于低語境國家，人們在表達意思的時候會使用非常明晰的語言，不會猶猶豫豫拖泥帶水，講究效率。當然這兩個國家也有很多差異，相對美國人，德國人低情景導向，更坦率，說話不含社交性廢話，思維更嚴謹，制度更規范。

2.時間觀念。由于受各國文化差異的影響，在國際商務談判的時候，人們對于時間的掌握有很多的差別。在商務活動進行的過程中，時間是非常重要的一個概念。北美洲的人都是行動派，他們的時間觀念很強，拉丁美洲的人則通常認為時間是用來體會和享受的，不應該急切的浪費掉。然而亞洲人則一般會綜合考慮，尤其中國人主要會考慮這次談判會給我們帶來多少利益，會有多少隱性利益，能否保持長久的合作關系，因此在商務談判過程中表現不是十分明顯，該快則快，該慢則慢。

3.企業文化差異。不同的文化背景，使得世界各國企業的利益認知、經營管理、處理危機沖突的方法，道德與法制意識上都存在差異。比如說德國，是一個規章制度非常嚴明的國家，德國人也非常嚴謹，注重效率，但是難免有些刻板；而法國，是一個浪漫的國家，法國人很懂得享受，更關注自己的利益，因此在企業中，法國遵循尊重利益相關者，不僅僅在乎股東的利益，同樣在乎員工的利益。

二、文化差異對國際商務談判的影響分析

1.文化差異對談判組織的影響分析。中西方在價值觀上取向不同，這種取向一定會影響談判者的行為。東方，或者中國談判者對于談判班子的組成一般采取謹憤態度，他們的等級觀念極強，談判組織分工細致，一定有不可為旁人替代的主要負責人，這與西方國家的平等觀念截然相反。在談判中，如果對這一點沒有足夠意識的話，很可能在談判之初就導致雙方心存芥蒂，甚至無法將談判進行下去。

2.文化差異對談判風格的影響分析。中西方在價值觀、思維方式等方面的文化差異對雙方談判人員在談判風格的形成上影響極大，談判雙方如果不能深刻認識到這一點，是無法進行談判的。另外，對中國人來說談判是以集體為核心的，談判小組其他成員會全力支持主要談判代表的發言和意見，而西方人強調個性，小組成員彼此尊重對方的思維，談判代表個人可以提出自己的意見，表現出彼此獨立的個性。

3.文化差異對談判方式的影響分析。中西方的思維方式不同，中國人的思維方式是一種主觀思維，比較重視人文，所以中國人在做生意、談判之前喜歡交朋友，關系融洽了，很多問題可能都很好解決；西方人的思維是一種客觀思維，比較重視自然，他們做事有自己的原則，注重客觀規律和科學技術，主張以理性、高效地處理問題，他們并不喜歡做事之前先處關系。在談判中，如果中西雙方對這一點認識不足的話，中國人可能會覺得西方人不近人情、太過于嚴肅，而西方人可能會認為中國人太過于散漫、對事不夠認真，雙方都會認為對方沒有誠意。這樣，談判也無法進行下去。

三、應對文化差異對國際商務談判影響的對策

1.正視文化差異。在國際商務談判中，文化差異是客觀存在的，所以談判者要學著去適應出現的文化差異，正視文化差異，學會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。在談判中，必須具有寬廣的胸懷和包容的態度，不能對他國的文化差異流露出驚訝、厭煩甚至蔑視的表情，而要表現出理解和尊重。求同存異，承認文化的不同，超越排斥原則，對它采取積極、真摯的接受態度而不是簡單的容忍或漠視，要尊重各國、各民族的禮節、習俗、禁忌，接納不同的思想意識和民族習慣。

2.談判前應做好充足的準備工作。談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括：談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場地布置，談判單位，參談人數，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有消極的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當，比較隨便，則可能會引起對方的不安甚至惱怒。

3.尊重對方的文化習俗。習俗是在一定社會中，被普遍公認、積久成習的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發性等特征，它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產、生活習俗、禮儀習俗以及信仰習俗等。世界上不同國家和地區有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應當認真考慮，不能以輕心，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散。不同的禁忌是不同的民族文化的心理表現，所以，談判者應把握好“入境問禁、入鄉隨俗”這一規律。

四、結語

通過對國際商務談判中文化差異對國際商務談判的重要性與影響的分析，從事任何的跨文化商務活動的人都應該高度重視。在世界的國際商務談判過程中具有不同文化背景的談判者，談判風格、語言、思維方式都有著明顯的差異，我們要盡量將文化差異引起的障礙降低到最低點。因為國際商務談判中，這種文化差異不可避免地存在，也許會給談判帶來許多影響，甚至引起的潛在風險和陷阱，因此談判的成功或失敗，受文化差異的影響是非常重要的。因此，在國際商務談判中一定要考慮文化差異因素，在進行跨文化的商務談判時，克服文化障礙，盡量做到知己知彼，學會站在對方或他人的角度思考問題，從而促進雙方了解加深的同時，共同努力營造雙方都適應的經濟文化環境，以便談判結果令雙方都滿意。

參考文獻：

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