對餐廳服務員的推銷技能分析與探討

摘要：人類的生存，永遠依賴于“衣、食、住、行“這四個方面。在這四個方面中，飲食對于人類補充生命能量、維持生命特征有著不可替代的作用。隨著人類社會的不斷進步，經濟水平的不斷提高，消費能力的不斷增加，無論是結婚慶生，還是喬遷晉升，還是閑暇聚會，越來越多的人喜歡去餐廳享受美食。那么作為餐廳，要被熟知，除了有優勢的地理位置，良好的就餐環境，還應該有自己的特色菜品，那么，如何才能讓自己餐廳的特色菜品被顧客所熟知、所吸引呢？在這里，餐廳服務員的推銷就起到了一個引導的作用。本文就餐廳服務員的職責，服務員的能力提升，以及推銷技能進行了論述。

關鍵詞：餐廳服務;服務能力;推銷技能

所謂推銷，就是讓顧客認識自己。如果顧客認可了你的銷售方式，那么你的推銷就算是成功了。作為一個餐廳來說，通過有效的推銷讓顧客首先接受了服務員的服務，那么后面的環節就隨心應手了。所以，提高服務員的推銷能力及推銷技巧，對一個餐廳來說，起著至關重要的作用。

一、餐廳服務員的工作職責

要想做好一份工作，必須了解這份工作的崗位職責和職能，作為餐廳服務員也一樣，要想提高自己的推銷能力，就必須盡職恪守，做好本職工作，然后就是學會如何正確的推銷自己。

（一）門迎工作

門迎，也就是通常所說的迎賓進門。餐廳的服務，首先就是從接待開始的。一般顧客去餐廳，首先會先看餐廳門口的服務員，然后才是言談舉止。通常人們喜歡把外貌作為第一印象。這第一印象就尤為重要。顧客上門，服務員應該面帶微笑，主動積極地前去迎接，禮貌性地對顧客進行問候，通過對著裝服飾、言行舉止的觀察，從而初步判斷出顧客的消費水平，地域差異以及文化程度，進而在顧客進行菜單點菜時，推銷與之水平相近的菜肴及其酒水。并且要根據顧客的人數，合理的安排顧客座位。

（二）餐廳菜品的推薦

餐廳服務員應該根據顧客的性質相應的進行菜品的推薦。顧客的性質區分有兩類，一類是按地域的不同來區分，那么有南方人和北方人這兩種。由于南北飲食文化的差異，北方人對油性食物比較感興趣，南方人一般飲食上則習慣少油、口味清淡。另外一類是按照新老顧客來進行推銷。新顧客一般都是通過介紹或者慕名而來，那餐廳服務員就應該相應地將就餐廳特色菜及招牌菜推薦給顧客;對于經常光臨的老顧客，餐廳服務員就應該向其推銷當日的特價菜或者限價菜，使老顧客有一種新鮮感，從而引起其飲食興趣。當然在推銷的時候也應當注意觀察，要大致判定顧客的消費能力，進而推銷相應的適合顧客口味和價位的菜肴。

（三）酒水的推薦

餐廳服務員對于酒水的推薦，可以根據顧客點菜的價位來進行判斷，推銷相應水平的酒水。

二、如何提高餐廳服務員的能力

（一）提升餐廳服務員的形象。無論是從外貌特征還是穿著要求來講，必須要求著裝干凈、五官端正、舉止優雅、行文文明、并且要具備一定的親和力。也就是一種獨特的人格魅力。只有給顧客留下了好的印象，在溝通時，顧客才能用心去聽，這種推銷，便是成功的前提講條件。

（二）提高餐廳服務員的隨機應變能力以及關聯消費能力。服務員能夠通過察言觀色，根據顧客穿著、說話的語氣，來了解客人的文化水平，消費水平，地域及飲食喜好。進而進行推薦相關的餐廳菜品及酒水。用餐后，在顧客的閑暇時間，如果餐廳舍友一些娛樂設施或者健身設施，服務員也可以相應地對顧客進行介紹，從而增加顧客對餐廳的整體了解。

三、提高服務員的推銷技巧的方法

（一）餐廳服務員運用語言的技巧

推銷如何才能恰到好處，這是餐廳服務員需要掌握一門技巧。在推銷過程中，要學會去采用建議性和描述性的語言。因為不同的語氣，不同的表達方式，會產生不用的效果，所以必須引起注意。

溝通時，不能簡單地問顧客要不要什么，而是學會采用建議性和描述性的語言，來詢問顧客，從而引起顧客的興趣以及顧客的食欲。作為餐廳服務員，態度很重要，絕對不能采用那種損害顧客自尊心的語氣。在推銷時菜品酒水時，可以這樣來描述：“請問您需要點什么酒水？白酒、紅酒還是啤酒？”這樣顧客在聽起來就比較感興趣，一般情況下，客人計較容易接受在引導下做出選擇。這種方式所能達到的效果比較好。

（二）餐廳服務員主觀能動性的提高

在顧客進行點菜時，服務員要根據現場的情況來詢問顧客并提出合理的建議。對于顧客所點的菜，要進行觀察，如果點的都是葷菜，可以適當的給顧客推薦一些素菜來進行飲食搭配;如果顧客點的素菜比較多，可以適當的推銷一些與消費水平相當的葷菜來進行搭配。點菜后，可以再建議的推薦給顧客點一些喝的，如酒水、飲料、湯之類的，這樣全方位的來進行推銷。不能單一的只聽不說，要見機行事，與顧客做好配合。

顧客飲食過程中，服務員不能離得太遠，要在一旁對顧客進行觀察，這樣顧客的需求就可以及時得到滿足。顧客酒水喝完了菜還有時，可以建議性的讓顧客再增加一些酒水;顧客酒水還有，菜吃完了，可以建議顧客增加一些點菜肴。也就是說要學會把握時機，做到對顧客的完美服務。這樣以來，顧客會覺得自己受到了尊重和重視，服務員也達到了推銷的目的。

（三）對顧客分類，進行個性化推銷

餐廳飲食的顧客，要根據顧客的言談舉止，穿著打扮等判斷顧客的喜好、性格等，進而根據不同的消費能力、飲食習慣、用餐性質、性格喜好進行一對一個性化推銷。那性格來說吧，對于安靜型的客人，服務員就不能一直催促，不能引導其坐在吵鬧的位置，不要有太多交談，不能表現的過分熱情，最好向其推薦一些熟悉的菜品，或者讓其自己選擇;對于興奮性客人，服務員應該注意說話語氣，避免與其發生不必要的沖突，應盡量推薦新的菜肴來供其選擇;對于敏感性的顧客，服務員應該注意尊重他們的要求，說話語言要清楚明白，談話要把握分寸，恰倒好處。對于他們所需要的服務，要熱情相待，不可盲目應對，以免影響顧客情緒。

（四）提高服務員的服務提成

可以建立這樣一項制度，即可以把服務員的個人利益和推銷成果進行掛鉤，這樣便可以有效的刺激他們的工作熱情，達到成功營銷的目的。如此，便可實現餐廳和服務員的共同盈利。

四、結語

隨著人們生活水平的提高，對飲食方面的講究也越來越多，從而導致餐廳的競爭力越來越激烈。作為餐廳，其成功的因素很多，那么其中很重要的一個指標就是服務員的能力和推銷技巧，因為服務員不僅僅是餐廳的門面，也是餐廳消費的有效窗口，顧客是通過與服務員溝通來完成消費。可見，服務員推銷技巧等對于一個餐廳的利益的影響。餐廳服務員具有了較強的綜合素質，完美的推銷技巧，方能使企業在這個競爭激烈的市場中有自己的一席之地。

[參考文獻]

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