聯通社會渠道運營管理策略研究

摘要：隨著4G時代越趨成熟，運營商之間的競爭也更加的激烈。在占有市場份額方面運營商都各有策略，但要想在市場上立于不敗之地，就必須科學布局和有效管理各類渠道。而社會渠道作為各運營商自有渠道的重要補充，讓我們進一步意識到在激勵的市場競爭環境中，社會渠道對運營商業務拓展的重要性，因此聯通公司必須加快完善社會渠道傳統運營管理，重視社會渠道的建設、管理與培養。

關鍵詞：聯通公司、社會渠道、管理

中圖分類號：TN91 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）10（b）-0000-00

0.引言

通過通信行業的市場發展規律，可以看到行業發展的核心主要是渠道，其中社會渠道在聯通的業務發展中占比較大，導致社會渠道的發展勢必成為業務發展的主要趨勢。因此夯實社會渠道的管理基礎，實現社會渠道管理規范化，提升社會渠道業務拓展及支撐能力，就必然能樹立“優勢互補、互惠互利、長期合作、共同發展”的渠道運營體制，成為聯通公司爭奪市場與提高競爭力的重要力量。

1 聯通社會渠道的概述

1.1渠道的分類

渠道類型主要有自有渠道和社會渠道，其中社會渠道包括社會實體渠道，如專營店/專區、代理點、合作網點、合作營業廳等以及社會直銷渠道；自有渠道包括自有營業廳、自有直銷團隊、自有電話營銷團隊等。

1.2聯通社會渠道的基本情況

聯通公司自2012年起，通過提升對社會渠道建設的重視力度，逐漸健全了社會渠道一體化管理體系，同時優化了傭金體系結構及渠道管理機制，加大渠道幫扶，引入了很多代理點及戰略合作伙伴，擴大并完善了聯通公司的社會渠道規模，但現有的社會渠道體系中，各類渠道能力仍存在較大問題。

（1）目前2G授權店/代理點規模占比較大，營銷能力已趨于平穩；

（2）3G/4G專營店/專區規模相對較少，且網點規模增長速度緩慢，營銷能力分布不均衡；

（3）戰略渠道發展能力受市場影響較大，合作密度較低，發展能力出現下滑趨勢；

（4）合作營業廳規模小，全業務推薦及營銷能力不足。

2 4G時代聯通社會渠道的運營管理思路

利用自身的移動寬帶網絡技術優勢，挖掘自身社會渠道營銷能力，制定對應的渠道營銷戰略，加強渠道管理人員對社會渠道的拓展能力，加強與戰略合作伙伴之間的緊密合作，提升渠道贏下拓展、服務支撐能力。集中精力抓渠道建設，古語云 \"臨淵羨魚不如退而結網\"，對聯通公司而言，渠道就是網。面對紛繁個復雜的經營局面，要抓住渠道建設的核心工作不放松。

2.1渠道管理采取的戰略

加大社會渠道產品的宣傳力度，加大節假日促銷推廣力度，利用形象推廣，產品優勢宣傳，同時加強社會渠道的售后服務支撐能力，將聯通公司的產品及技術優勢更全面的推廣至客戶，更全面的挖掘潛在用戶。

2.2渠道管理措施

（1）渠道建設重視力度：

渠道的建設及發展需要充足的資金、人力資源做保障，故為進一步加強各級領導對渠道業務發展的重視力度，除對渠道管理人員下達渠道建設任務目標外，應加強對各級領導的渠道建設工作考核力度，增強領導的關注及重視力度。通過對渠道建設的高度重視才能順利的進行渠道工作開展，達到事半功倍的效果。

（2）渠道管理人員能力進一步提升：

目前渠道管理人員已能夠進行社會渠道的支撐工作，但缺少渠道業務發展的分析能力、與渠道間的溝通能力以及渠道的拓展能力。下階段應簡化渠道工作的現有流程，提高渠道建設工作效率，同時加強對渠道管理人員的產品、素質、支撐能力的提升培訓，提高其業務素質和服務水平，打造一支執行力強，運行效率高的渠道建設鐵軍。在渠道管理人員能力提升的基礎上，健全渠道管理人員工作能力評價體系，制定激勵體系，更能提升渠道管理人員在渠道建設工作中的積極性，又能提高了渠道管理人員對公司的忠誠度。

3 社會渠道溝通體系

對于社會渠道的業務發展，需對渠道發展需求進行及時的了解，故需多組織社會渠道間以及社會渠道與公司的溝通會議，加強與渠道的溝通，及時了解市場業務發展變化及渠道發展需求，更好的制定適應市場變化的階段性的業務發展方向，密切關注通信行業市場以及渠道拓展的競爭并快速響應。

3.1渠道體系優化：

（1）推行社會渠道準入、退出制度。

社會渠道準入、準出機制，對聯通社會渠道發展有著非常重要的意義。社會渠道對聯通的長遠發展有著只管重要的作用，故社會渠道對聯通的忠誠度就顯得非常重要。通過推行準入、準出制度，建立完善的渠道引入、退出機制，對渠道的引入進行整體的資質及發展能力核查，簽訂完善的渠道合作協議，按照優勝劣汰原則約束渠道引入及退出。有效的提升聯通引入的社會渠道質量，以達到實現聯通公司現有社會渠道發展及能力的量質并重。

（2）渠道分級體系，優化渠道的傭金體系。

對現有社會渠道根據渠道業務發展能力、渠道存量收入級別設置相關的分級模型，根據渠道貢獻價值將現有渠道套入渠道分級體系。在分級體系中級別越高，則發展潛力及貢獻值越大，所得的傭金標準相應更高。同時為加強各級別間的渠道合作緊密度，對于傭金體系中的長期傭金及一次性傭金應合理分配。對于一次性傭金力度重點用于提升渠道發展能力，同時疊加用戶服務、質量、發展規模的考核，保障渠道發展用戶量值并重。而長期傭金則能有效的捆綁合作渠道，確保渠道忠誠度。

（3）加大激勵措施，扶持核心渠道發展：

在傭金體系下，適當的根據市場營銷變化制定渠道發展提升激勵政策，觸動渠道業務拓展積極性，增強社會渠道的激勵感知，同時重點幫扶核心渠道拓展，越做越大，樹立優秀渠道標桿，是加強渠道管控能力，促進渠道緊密合作和產能提升的一大利器。

4 當前社會渠道管理中所遇到的問題。

4.1合作商成本增長

社會渠道成本費用增長，人員工資成本不斷提升，導致渠道利潤降低。聯通公司應充分利用產品及激勵優惠，激勵合作渠道。

4.2渠道沖突矛盾

社會渠道之間的矛盾沖突，會打擊渠道拓展信心，有時更會帶來巨大的損失。所以渠道管理人員應制定規范的業務拓展規則，以及沖突處理原則，并且能及時的了解、反饋、處理此類情況，避免給公司帶來形象及經濟的損失。

5 結束語

隨著聯通公司網絡技術的不斷成熟穩定，銷售產品的豐富，利用自身的網絡優勢，讓消費者能夠更好的體現高速的移動寬帶時代，同時通過逐步壯大的社會渠道載體，在激勵的市場競爭環境中也能夠保持持續發展，不斷提升的營銷勢態。

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