董明珠 女炮手煉成記

“我還是很安靜的，并沒有什么變化，工作中處理事情，有時還是要有一種安靜的狀態，有時又要像戰士打仗一樣，安靜的人沖鋒時也不會安靜的，一定要往前沖。” ——董明珠

“安靜的人沖鋒時

也不會安靜的”

由著名主持人楊瀾發起的首屆“天下女人國際論壇”，上海站的論壇主題為“女性的覺醒與力量”，董明珠這位叱咤商海近三十年、業績斐然的杰出女性，作為演講嘉賓是不二的人選。當主持人報出她演講的題目是《當你站在山頂的時候，你的頭頂還是星空》，臺下與會的女性竊竊私語，“董姐這題目挺浪漫的”，“誰說是董大炮啊，多感性的話題啊”。當董明珠一襲合身的靛紫色套裙，搭配藍灰黑三色相間的格子絲巾走上臺，親切地倒出自己的新發現，“這次來的最深感受是，我發現每一位女性都非常美，這種美不是服裝的改變，而是我們的眼神，這種眼神標志了我們女性的崛起”。話音未落，全場掌聲四起，大家似乎不相信語速平緩、語氣親昵的這個女子素有“商界鐵娘子”之稱。

“我還是很安靜的，并沒有什么變化，工作中處理事情，有時還是要有一種安靜的狀態，有時又要像戰士打仗一樣，安靜的人沖鋒時也不會安靜的，一定要往前沖。”董明珠在主持人提問環節，有關她強勢而霸氣的形象是后天的刻意而為還是天性使然的問題，如是說。而她初登論壇的開場白，也確實帶給臺下與會的女企業家們的第一印象是安靜而大氣的。

36歲前，董明珠在南京一家化工研究所做行政管理工作，有著穩定的工作。如果不是丈夫病逝后，她將兒子留給奶奶照顧，毅然辭職南下打工，她或許一如既往的安靜而大氣。然而，1990年她以基層業務員的身份走進了格力的前身“海利”，女炮手的煉造也由此展開。

“我的生活很幸福，

就是賣空調”

當女企業家還陶醉在你美我美她也美的觀望中，董明珠話鋒一轉，開始進入格力用戶調查時間。“我想和大家分享的是女性應該怎樣看待自己，很多人說你是這么大企業的老總，其實我只是賣空調的，什么遠大的人生目標和追求我沒有，只有腳踏實地做好每一件事情，才能一步步走到成功，得到大家的尊重。所以我想問大家，你們有多少人用了格力空調？”場內超過一半的與會者舉起了手，但這個結果她并不滿意，在表達謝意后，她進入煽情式推銷，“你的家里要有空調，你的單位也一定要有空調。現在我是城市可持續發展的宣傳大使，一個企業的發展不是為了你自己能賺多少錢，不能為了自己的享受傷害了人類的生活空間，所以這是我額外的要求，不僅是家里，你們的單位、親戚朋友那里也一定要有格力空調，因為我們會給你們帶來幸福和快樂”。

利用一切機會推銷格力空調，這種執著帶給董明珠的是幸福感。正如與會者提問環節，被問到是否會生活時，她反問道：“什么叫會生活？每個人理解可能不同，普通員工上班就是八小時，下班就是自己的時間，那是一種生活；當你在某個崗位作領導，工作本身就是一種生活，因為你的決定，或者做了某件事讓別人受益，甚至改變了自己，我覺得那就是生活。所以，對生活的定義不是那么簡單的，生活和工作是不可分離的關系。其實人的心態很重要，我覺得我的生活很幸福，就是賣空調。”

“干了所謂不是人的事，打破陋習”

賣空調的幸福感是董明珠成為女炮手的源動力，但最初她卻是從“干了所謂不是人的事”做起的。當年不知營銷為何物的董明珠先是憑借堅毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬元的債款，令當時的總經理朱江洪刮目相看，成為營銷界的經典談資；又在集團年終搶貨塞錢找關系時，將找她哥哥托人情的經銷商的貨停了，扼制了裙帶關系，付出的代價卻是近二十年兄妹不相往來；高管沒按新規給老客戶發了貨，她直接處罰了一千元（當時工資八百元），老總來說情，她據理力爭道：“罰他工資是我權力太小，如果權力夠大我就開除他了。因為是您調來的人，別人會覺得官官相護，這樣會形成一種不良風氣。”

董明珠一次次打破集團的舊習，當領導、同事、合作伙伴、親朋好友都認為她變得六親不認、不可理喻之際，與往年看上去是盈利的，銷售數據在上漲，但隱性的虧損是存在的，沒有利潤，而且銀行追債、上游追款、下游欠債……不同，她不僅通過制度建設改變了格力過去三角債的現象，而且在1997年帶領23個業務員實現了28個億的銷售，此后也再無銀行貸款。

格力人、家電同行們其實能講出更多董明珠創造的一次又一次的商業奇跡，但天下女人國際論壇上的與會者們，不乏各行各業中小企業主，還處于創業階段，因此無論男女，都聽得心潮澎湃，目光中充滿了敬仰，以致于當她鏗鏘有力地提到“這就是我，干了所謂不是人的事情，打破陋習。很多人都認為銷售是最重要的，其實銷售不是最重要的，制度建設才是最重要的”，會場里響起了雷鳴般的掌聲。

你說我是民營企業，沒有腐敗，錯了，只要有錢有交易的地方就一定有腐敗。你要清醒的意識到，你的言行舉止都代表著一個企業，破壞良性的制度可能做成了一單生意，但是不可持續。只有他真正覺得你的品牌很了不起，才會很尊重你。人們也在董明珠如數家珍回顧如何在格力內部炮轟創佳績的過程中，漸漸感受到她強勢而霸氣的一面。

不過，當媒體問及她怎樣看待外界覺得其特別強勢、特別霸氣時，不知是否特別一詞的強化她太過習以為常，語速又恢復了開場時的平緩，“其實強勢和霸氣有的時候是需要的，因為做出一個決定以后就必須落實到位，如果一個人要影響這個決定當然是要有這些東西，所以在某個時間段霸氣和強勢是不可缺少的”。

“什么是和諧？

必須是斗爭出來的”

“親愛的董姐，最近您和雷軍先生打得賭怎么樣了？”似乎是被董明珠演講尾聲義正辭嚴地表示“什么是和諧？必須是斗爭出來的，沒有法治不良現象就會泛濫”有所震撼，擔心再掀起一番爭斗，因此怯生生地問到。董明珠則溫和的回答：“那次我做了一夜的功課，查了很多資料，確實沒找到什么毛病，這個企業業績太好了。上臺時，雷軍和我賭一元，我說要賭就賭十億。大家都在講傳統模式和互聯網時代的沖突，其實互聯網不屬于任何一個人，屬于所有有思想的人。你認為是屬于他的嗎？這十億我賭的是有道理的，格力一定會贏的，但我也希望他走好。所以，要想挑戰一定要有自己的產品、技術和優質的服務才能贏得市場，否則連自己都贏不了，還能贏誰呢？”

十天后，在中國企業家領袖年會上，被問及美的與小米最新合作一事，董明珠嗆聲：“兩個騙子在一起是小偷集團。”更放言：“雷軍你超過我，有什么面子嗎？有本事在手機行業超過所有人，你是第一。我一個做空調的，你跟我比什么？”其實，細心的旁觀者會發現，董明珠每次厲聲炮轟的對象都是對格力會造成實際威脅的話題或競爭對手。對于這次的炮轟，家電同行認為，緣于如何處理電商與線下經銷體系的沖突，董明珠尚未找到最佳方案。這與她作為傳統家電行業的領軍人物，在2013年底格力天貓旗艦店才低調上線，成為最晚一批觸網企業不無關系。在海爾、美的均吹響多元化營銷號角，并先行一步時，互聯網轉型的焦慮愈發困擾著格力。這也是女炮手董明珠對外揚言火力最猛烈的一次。

“通過清場真正把那些爛品牌、假冒偽劣、偷工減料的品牌全部消滅掉！”董明珠當月發表的清場論，本意是激發內部經銷商的斗志，不料好事者全文網上曝光，炮轟美的空調“一晚一度電是虛假宣傳”、稱海爾磁懸浮的離心機“名不副實”、志高“沒出息”……點評一覽無余，造成四面楚歌的窘境。當昔日合作伙伴、渠道銷售商蘇寧扛起戰旗，聯手美的、志高、海爾、海信、奧克斯和長虹這國內六大主流空調品牌展開圍剿后，2015年1月9日她親自在京主持小型媒體見面會，“聽說蘇寧搞‘6+1’圍剿格力，我覺得很好笑，我只不過說了一個大實話。”雖是笑言，女炮手董明珠的攻擊還是直指對方的軟肋，“蘇寧里面沒有格力任何一件產品，我的產品都不在它的店里賣，你憑什么‘6+1’，你怎么‘破格’行動，你破什么我都不在你那賣……我質量好，我技術比別人先進，你怎么破也沒有用”。在向對手開炮的同時，仍不忘推銷格力空調，這就是女炮手越戰越勇的幸福源泉。

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董明珠2013年做客《楊瀾訪談錄》

主持人楊瀾聊起美國Facebook執行總裁關于職場女性的話：女性要想在企業當中、在社會當中成為一個領導者，她往往面對著很多無形的瓶頸，成功的女人常常被男人認為是不可愛，甚至被其他女人認為不可愛，而女人從小成長起來就是要說——你要乖，你要可愛，你要討人喜歡。所以討人喜歡這件事，在很多女性的成長過程當中，是一個巨大的心理壓力。有人僅僅是為了能夠得到別人的喜歡，受到別人的歡迎，而不愿意去表現自己的主張和領導能力。對此，董明珠坦言：“我覺得這個愛和不愛看你怎么去理解，如果你創造了一個大愛，我覺得那就是最大的可愛了。”