“百萬標保”高素質人才助陣險企

近日，新加坡保險市場迎來了“股神”巴菲特旗下的伯克希爾·哈撒韋特殊保險公司（簡稱BHSI），“股神”進軍亞洲讓不少亞洲險企心中一緊。不過有趣的是，BHSI公司主席彼得·伊斯伍特是巴菲特去年剛從保險業巨頭美國國際集團（AIG）挖墻腳而來的高管，其亞洲業務主席和第三方險種主管馬克·布勒伊和馬庫斯·波爾特布里也都出自AIG。先不說巴菲特厚不厚道，在保險業，高素質人才一直都是炙手可熱，對精英人才的培育和創造，也直接和公司的業績及長遠未來發展息息相關，正可謂是成也蕭何，敗也蕭何。

高素質帶來的高價值

在與陌生人的聊天中，一聽說你是“賣保險的”，可能小伙伴們的交談就不那么愉快了。而這關鍵原因，在于當前保險代理人的業務水平和素質都良莠不齊，加之人員流動性大，因此中國市場上保險代理人的整體口碑并不優秀。不合格的代理人為了賺取利益，會向投保人推薦許多并不適合的保險。而這種行為，雖然短時間內可以增加公司和個人的業績，但從長遠來看，卻是釜底抽薪并不可取。

高素質的代理人，最重要的是能為客戶提供高質量的服務，用他們自身的專業知識和經驗，幫助客戶實現利益最大化。太平人壽的“百萬精英”打造之路，始于2001年國內復業之時。復業之初，公司就立志摒棄壽險行業常用的“人海戰術”銷售模式，而是注重培養代理人的自身素養和業務品質，用高于行業的標準管理代理人隊伍。高端代理人不是“賣保險的”，而是一名合格的理財師。

“理財師”級別的資深代理人，不是單純的推銷，而是從客戶角度出發，根據客戶本人及其家庭的整體保障情況和財務狀況，為其“私人定制”科學合理的保障和理財計劃。通過這個計劃，客戶不僅可以得到必要而充分的保險保障，并能實現對財富保值、增值和傳承的理財需求。

太平人壽這支“千人百萬”的精英代理人團隊所創造的價值已經開始顯現。截至2014年11月末，1116位百萬精英累計承保的年度標準保費達到20多億元，平均每人182萬元左右，其中，實現“千萬標保”的人員達到 6位，30位站上了“五百萬”平臺。

除了顯見的業績，“超級業務員”隊伍的知識水平、職業操守和精神面貌都在公司內部具有極大的表率和帶動作用。1100余位百萬精英中，有900多人不僅自己實現了“百萬”的目標，同時也在不斷傳播正確的保險銷售理念，將自身心得分享和傳承給團隊成員，讓更多代理人復制他們的成功經驗，從而帶動太平人壽更多的業務人員走上高素質道路。

最終目標—— 一流的產品與服務

合理的激勵機制、融洽的團隊文化建設能夠留住與公司價值觀一致的代理人；而全方位多層次的培訓體系，則是百萬精英的“孵化器”。“百萬標保”代理人的快速增長，是太平人壽在代理人培育方面，長期專業化體系化運作厚積薄發的成果。

但正所謂，沒有產品和服務，再好的業績也出不來。

如果說“百萬精英”是打入高端市場的“硬件”，那么優秀的產品和服務則是必不可少的“軟件”。創新性的產品和前置化的服務，在得到了市場高度認可的同時，也帶動了高素質代理人更快地實現其高業績。反過來，高素質代理人也能幫助公司研發好產品、好服務。

近年來，公司產品研發和服務方案的制定過程，都少不了高端業務員的參與。高素質代理人利用其豐富的客戶資源、實戰經驗和敏感的市場洞察力，幫助公司開展深入調研，給公司提供“一手數據”，確保新產品是適銷對路的，服務舉措是廣受歡迎的。

越是復雜的產品和服務，越需要有適合的人員去銷售推廣。正是有了代理人素質的保障，太平人壽才敢于推出悅享金生、卓越尊享等針對高凈值人群的保險產品，而以“先賠后核”為核心的“理賠通”移動理賠服務平臺，也是基于對代理人高素質的信心，將部分理賠權限授予代理人，使他們可以給客戶提供更快更周到的理賠服務。