如何根據整體收益表現制定收益策略

隨著當今酒店行業競爭的日益激烈，酒店經營者需要一種新的經營方式，使他們既能在客戶面前展現自己的與眾不同、提供一流的服務，又能增進每個部門和細分市場的收益。幾乎每個酒店都管理著多個收入項目，盡管如此，各個收入項目的定價仍只基于對自己那部分的業務影響。為了實現收益最大化，推動利潤增長，酒店經營者必須轉向實踐更整體化的收益管理策略。

現在，成熟的分析技術足以將各種不同的獨立的大型數據群整理、轉換成可執行的商業智能信息，從而精確預測消費需求，提供戰略性的定價決定。有了這一技術，酒店經營者可以更全面地思考并實施他們的收益策略。及時、系統化地在多個收入項目中決定接受哪些業務，這樣的決策會為酒店帶來最大價值——我們將這種能力稱為“整體收益表現”。

這一激動人心的轉變表明酒店業步入了一個新起點，這是在競爭中脫穎而出的關鍵。以下建議能幫助酒店經營者從不同的角度思考收益管理策略，通過整體收益表現推動利潤增長。

注重整體收益表現，而不僅僅是收益管理

收益管理系統具備卓越的需求預測和定價功能，但至今它們關注的僅限于房價優化領域。不如換一個角度，看看整個企業的各個收入項目，因為它將影響到定價決策；然后從酒店的整體收入表現角度出發整合這些收入項目。

橫向、縱向優化收入

各個部門的多個收入項目之間存在錯綜復雜的關系。一個部門的定價可直接影響到所有其它部門的業務表現。酒店的每一個收入項目都有不同的利潤率、預訂模式、定價阻力、需求規律和潛在收入，當然還有對于整個酒店收入的不同重要程度。收入優化的關鍵不在于比較利潤，而在于合理地控制各部門之間的需求，以達到理想的銷售組合和利潤。要獲得整體收益表現就必須優化每一個收入項目，并優化各收入項目之間的關系。

不僅注重客房收益，也要優化整體業務表現

自動化收益管理系統一直以來往往只注重客房收益，但酒店收入的一半以上都來自于客房以外的收入項目。例如，會議及宴會場所的收益通常占酒店收入的40%到60%，但如果這些場地沒有售出或是被低價售賣，就無法獲得關鍵利潤。客房收益通常單獨核算，不過還有一個提升整體收益表現的主要方法，即利用先進的分析技術集合所有的收入項目，這些信息會成為客房定價、宴會及會議場地等項目的重要可參考依據。

整體布局，統一任務

以“整體收益表現”來做決策經常是看似反常，甚至是不盈利的——尤其是對于只注重單一收入項目的決策者來說。例如，在旺季將房價提到最高可能會失去一些潛在客戶，他們也許是來參加商業會議，所以情愿付更低的房價，而更多的消費會在餐廳、SPA、高爾夫課程、宴會和會議場地或是其他活動中。整體收益表現著眼于優化總收益的整體規劃，即使這意味著要暫時犧牲重要的業績指標，例如“每日平均房價”（ADR）。整個團隊必須在這一新任務中達成高度一致，而系統必須能夠讓各收入項目公開可控。

無論單體酒店，還是酒店集團，均可同時分析多個收入項目

我們可以通過圖形均衡器來控制音頻系統發出的聲音，也可以通過滑動操作桿來控制聲音的不同頻率，而聰明的酒店經營者也會利用整體收益表現來調整不同收入項目的價格水平，以實現業務總目標。降低某個部門的價格可能會改變另一個部門的收益狀況。整體收益表現能夠協調平衡所有經過優化的收入項目，使酒店利潤最大化。

整體收益表現為酒店業帶來了重大變革和創新，不過這一變革才剛起步，還有許多地方有待思考。技術與文化日趨融合，各部門之間的界限越來越模糊，這都使得內部的協調一致成為成功的關鍵因素。今天，推動收益增長意味著需要評估收入項目之間已有的關系，而在未來，這將意味著實現這些收入項目最大化，從而帶來更高利潤和卓越客戶體驗。