情景模擬談判教學中的操作難點及解決對策

摘 要：商務談判情景模擬教學是一種將理論與實踐相結合的開放、互動教學方式，結合教學實踐，分析和指出情景模擬談判教學具體操作過程中常見的難點并提出相應解決對策如下：根據參加情景模擬談判學生的具體情況選擇合適的談判案例；教師需把握好談判前的指導、談判過程的介入及談判結束點評的度；改進課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重；通過校企合作，滿足學生在談判實戰方面的需求。

關鍵詞：商務談判；情景模擬談判；難點與對策

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2015）11-0164-02

《商務談判》作為一門培養學生實踐能力的課程，是高校市場營銷專業的主干課程，涉及市場營銷學、社會學、心理學、管理學、行為學等學科交叉的內容，注重對多學科知識的融會貫通。教師在課堂教學中不僅要按教學大綱要求向學生講授談判的基本理論，還要通過課堂教學培養學生實際談判能力，使學生熟練掌握商務談判技巧。在諸多的教學方法中，情景模擬談判是行之有效的重要手段。

一、《商務談判》課程情景模擬談判教學中的操作難點及成因分析

情景模擬談判教學就是經由教師進行完整的教學過程設計，以某一特定案例為題材，營造與現實相仿的談判情境，使學生置身于其中，由學生按照實際談判的程序和方法進行談判演習，是一種將理論與實踐相結合的互動教學方式。若運作得當，可充分發揮學生學習的主觀能動性，培養學生的談判能力。筆者在教學實踐中發現，在課堂實施情景模擬談判教學時，在操作層面普遍存在以下兩個難點需引起重視。

1.學生通常不太容易融入案例，難以進入既定角色、“入戲”慢

采用情景模擬談判的教學方式可操作性較強，學生參與的積極性高，可激發學生自主學習的興趣；使學生更深入地了解談判的步驟及環節，掌握談判的策略，提高談判能力。但從筆者的教學經歷看，學生們普遍存在對談判案例的理解把握不到位，特別是大型案例，需要談判者具備豐富的專業知識及職場經驗時，尤其如此。分析原因主要有以下幾個方面。

首先，由于學生普遍涉世經驗不足，部分學生從影視作品中得到了對談判的片面或膚淺的理解，在情景模擬談判中往往表現出生硬的刻意模仿，在談判技巧、談判原則運用上，表演成分過重；加之有限的知識面、溝通能力及對談判案例認知方面的不足等，在談判中或者表現出脫離實際、毫無意義的純理論對抗和辯論。

其次，雖然在教學中借鑒了歐美國家案例教學的教學模式，但由于國情不同，體制不同，教師手里掌握的企業案例資源往往時效性差、失真度大，在課堂教學中難以還原案例真實情境，也導致學生對案例背景分析不透徹、不到位。

再次，由于學生缺乏實戰經驗，因此，制定的談判計劃往往拘泥于教材上的理論框架。對模擬談判中可能遇到的種種問題及突發事件估計不足，談判計劃書會出現較多漏洞和不足。

最后，因為談判場地是教室，又有很多同學觀摩，眾目睽睽之下，使承擔談判任務的學生在氣氛、環境感受和心理狀態上等缺乏真實感，很難進入既定角色。

2.在情景模擬談判實施過程中，學生整體意識和團隊協作能力普遍較差

商務談判并不是單兵作戰，談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。在談判時，每個成員要配合主談人談判思路，輔談人所談觀點及立場與主談人之間要有緊密邏輯關系，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，在談判桌上根據既定方案伺機而動，彼此呼應。談判成員之間不會配合，默契不夠，是談判一大忌諱。

在教學中，筆者注意到學生的種種不當談判表現：談判目標不清晰、組員之間分工合作不明確，有的在談判過程中表現過于自負，大包大攬，我行我素，沒有整體團隊意識，自說自話；而對于性格內向的或學習熱情不高的學生，常常因插不上話出現置身事外的狀態。

從總體上看，學生主觀上可能很積極、熱情高漲，但由于沒有相關的工作經驗，或者準備不充分且能力不足，小組成員之間缺乏必要的組織協作和溝通，實際表現往往差強人意，眼高手低，即談判小組在情景模擬談判過程中無論談判進展的控制或是談判任務的安排上都容易出現無序混亂狀態。

二、針對《商務談判》課程情景模擬教學難點的解決對策

1.根據參加情景模擬談判學生的具體情況選擇合適的談判案例

一般適合進行情景模擬談判的案例可分為兩種：一種是涉及多個知識點的大型綜合案例，一種是側重訓練某項技能的小型單項談判案例，前者往往涉及面較廣，談判中需要經濟學、市場營銷學、邏輯學、管理學、財務會計、經濟法、心理學等多學科的知識，對參加談判的學生要求較高。

因此，教師在確定談判案例的時候，要考慮學生的專業背景和專業基礎，比如對于市場營銷專業的大三學生，可選擇有一定難度、涉及較多專業知識、內容較為復雜的綜合案例，來訓練學生對相關學科知識及談判技巧的應用。即教師在設計模擬教學背景資料時，既要考慮是否符合教學目標，又要考慮是否適合學生的認知能力，同時還要注意選擇時效性強、對學生具有啟發性和感染性的貼近生活與企業實踐的典型案例，最好選擇學生熟悉的商品作為談判對象，方便學生收集資料和體會案例背景。

2.教師需把握好談判前的指導、談判過程的介入及談判結束點評的度

情景模擬談判教學是一種開放、互動教學模式，要想提高該環節教學的質量和效率，師生間的交流非常重要。為此，教師需把握好三個節點：談判前的設計與指導、談判進程中的適度介入及談判結束后的點評。

首先，教師在模擬談判前的指導需做三件事：其一，確定談判小組。一般模擬談判涉及的內容比較多，許多工作都需要分工協作才能完成，因而教師應在考慮每個學生的性格特征和團隊協作意識的基礎上，鼓勵學生自由組合，成立談判小組。既有利于談判小組的內部分工，又有利于提高模擬教學的效率。在組長的帶領下對成員做好內部分工，集思廣益，制定本組的談判計劃。其二，落實談判對象和內容。督促學生做好充分的準備工作，尤其事先熟悉模擬談判的案例，在充分理解案例的基礎上，做好背景信息和相關數據的搜集工作，必要的話可以組織學生進行市場調研。其三，教師需對各組學生提出的初步談判方案給予必要的指導，指出方案中存在的問題。同時教師要強調合作意識的重要性，指導學生掌握協同工作方式，學會相互理解和溝通，使學生樂于與人合作并擅長與人合作。

其次，教師要密切關注談判進行的全過程，必要的時候適度介入，給予引導。例如當談判出現僵局，學生不知所措的時候；或者當談判陷入“爛泥潭”、談判雙方混亂無序的時候，就需要教師介入進行干預、引導，推動談判向前進行。因此，教師需要不斷提高自身的思辨能力和創新思維，靈活處理情景模擬教學中出現的不同情況。

最后，教師應在談判完畢后立即進行及時的談判總結，談判總結和點評具有很強的時效性，因此談判的時間、進度安排非常重要。

3.改進課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重

由于《商務談判》課程的特殊性，該門課程的考核不能單純拘泥于書面試卷答題的方式。要加強實踐環節的考核，尤其加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重，并且涵蓋課堂出勤、課堂參與和所有學習任務的完成，考核貫穿于該門課程教學過程的始終。特別應該注重在案例分析過程中，學生的分析表現是否科學、專業，并將團隊合作狀態、準備是否充分等納入評分細則。

4.通過校企合作，滿足學生在談判實戰方面的需求

實踐性學習是指學生通過校內外實踐取得的直接經驗和體驗為主要形式的學習方式，強調培養學生的思維能力、溝通表述能力及操作執行能力。所以在《商務談判》教學中，教師把實踐性學習引進課堂的最佳方式是定期聘請企業的談判人員到學校舉辦講座或與學生座談，他們的講座中鮮活的事例、務實的講解可以激發學生的學習熱情，通過座談交流可一定程度彌補課堂教學的不足，滿足學生在談判實戰方面的需求。

最后，若學校條件許可，可選擇專門的房間作為談判實驗室，并進行商務風格的布置，具體可根據案例需要，要求學生著職業服裝，言談舉止符合商務規范，利用小道具提高模擬談判的仿真度等等。

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Abstract： business negotiation scenario simulation education is Is a combination of theory and practice of open， interactive teaching methods. The paper analyses and points out the common difficulties in the scenario simulation teaching and proposes the corresponding solution countermeasures as follows： Teachers need to grasp the guidance before the negotiations， the negotiation process involved， the degree of the ended comments. Select the appropriate negotiation case according to the specific situation of students of scene simulation in negotiation. Through school enterprise cooperation， meet the demand of students in actual combat negotiations. Improve curriculum assessment methods， and increasing the proportion of situational simulation assessment in the whole negotiation course performance.

Key words： business negotiation；scenario simulation operation；difficulties and countermeasures