外敵大舉入侵，本土企業不能再“本土”下去

摘要：最初做奶粉的那些人，到最后留下的還是他們，中間的那些都是過客。

今天，歐洲放開了生產配額，意味著歐洲越來越多的嬰幼兒配方奶粉要涌入中國市場。

我們知道這兩年中國政府的大戰略就是要推動人民幣國際化，推動更廣泛的貿易合作，深化改革。這意味著越來越多的自貿區的建立，越來越多的自貿協定的簽訂，我們未來5年要與整個歐洲簽訂自貿協定。

在這么大的背景下，歐洲的成品產品以很低的價格涌入中國市場，會對中國當前的嬰幼兒配方奶粉的整個價格體系、商業模式產生很大的沖擊。

本土市場已經國際化

有人說歐洲源奶的價格很低，歐洲的產品價格很低，我們不具有競爭優勢。沒關系，我們的企業走出去到歐洲布局投資建廠的時候，我們就能以歐洲的資源滿足中國市場，保證我國的供應，我們就具備了同樣的競爭優勢。

另一方面，歐洲、美國，以及新西蘭的企業進入中國市場，導致中國市場的國際化程度深化。國內企業只有把自己也國際化，才能實現資源的國際化配置，實現品牌國際化，我們認為這種發展才是企業真正未來的方向。

歐洲是現代乳業的發源地，集合了世界主要的嬰幼兒配方奶粉品牌，主要的液態奶品牌，歐洲奶以很低的價格進入中國市場，再加上消費者對于國產奶的信心問題還沒有解決，本土企業存在很大的劣勢。

但如果歐洲的產品不能有效落地，不能跟本地市場有效結合，不能把服務化做好，我們認為它也走不遠。

有人說你說的這個話不對，不就是一個奶粉買賣的問題嗎？不是，它是一個頭，牽著這個產業點，很多時候消費者更關注的不是產品本身，是服務，消費者愿意為服務買單，而不是為產品本身買單，所以產品服從于服務。

價格戰是暫時的，服務是王道

2013年的時候我提出，長期來看，中國嬰幼兒奶粉價格必將進入下行通道，目前看，這種趨勢已經很明顯。對于企業來說，價格戰迫在眉睫。

價格戰有好處，對大型企業來說，通過價格戰能把一些小品牌淘汰出去，企業增長空間很大。只有把小品牌淘汰出去，還行業真正的清白，我們未來的情況是非常好的。

2009年、2010年嬰幼兒行業是一個暴利行業，吸引了無數資本和各路人馬，今天到了整合整頓清理階段，這些人該出去出去，該干嘛干嘛。我曾經說過，最初做奶粉的那些人，到最后留下的還是他們，中間的那些都是過客。所以對于經銷商和門店來說，選擇什么樣的品牌，跟什么企業合作，至關重要。我們跟有前途的企業捆綁在一塊，推動整個運營產業的升級，才能搶得市場先機。

我想告訴大家的是，無論你是進口奶粉還是國產奶粉，價格戰是不得已而為之，不可以持續，我們真正的策略是服務致勝。我相信做服務做得好的企業，他的奶粉一定做得好，我們可以拭目以待。

渠道服務化

當前中國的嬰幼兒奶粉處在轉型的發展階段，內憂外患，怎么辦？

到2020年的時候，我們要進入服務化時代。在很多領域里我們都能看到服務產業對于傳統實體產業的控制和引，嬰幼兒奶粉的發展歷史也是這樣。

我們從過去的小店發展到大的商場，然后再發展到大的KA連鎖商超，到現在的母嬰連鎖店。現在的母嬰連鎖店僅僅是一個偽專業化的渠道，不是服務化的專業渠道。真正服務化專業渠道，是我們整個渠道面臨升級的一個方向。

歐美的奶粉，是嬰幼兒配方奶粉引流，帶動其它產品的銷售，這種模式在中國也會存在。

但是另外一方面，電商在中國的發展遠遠超過發達國家，在這種背景下，我們未來盈利的方向在哪兒？

這個方向就是服務化。

什么是服務？怎樣構建服務？

服務很簡單，就我們的渠道能不能做成一個服務化的平臺，能不能推動整個孕嬰產業圍繞服務化而搭建起來，無論你是賣紙尿褲的，賣玩具還是賣奶粉。

服務的內容是什么？

就是把消費者變成懶人，比如說資訊服務，還有配套設施這種服務，等等等等，這是未來大的需求。這只有在中國能夠用起來，未來我們將引領整個世界的商業模式。

今天我們說做渠道的服務化難度很大，原因很簡單，因為渠道這塊大家很分散，各個行業不能集中起來。比如說做尿布的怎么跟做奶粉的合作？渠道怎么跟企業合作？經銷商體系怎么轉變成服務商體系？

但是我們有在做而且有做的好的。很多企業已經提出這種思想，包括貝因美、合生元，大家都在探索，我們未來會形成五花八門的做法，但是核心問題就在于渠道的服務化。