種子營銷的破局之路

如何謀劃玉米、棉花、花生等種子銷售，如何從銷售走向營銷，利用“營”的銷售思維去突破種子銷售的困局，創造出業務經理自己獨特的銷售風格和營銷模式，是銷售經理們需要深深思考和布局的。

“沒有不好的品種，只有不好的定位”。這是劉石關于品種的經典論述。他強調：“品種并不能決定一切，至少在一個理性和健康發展的產業中品種并不能決定一切。一個品種是不是能夠投放到其最適合區域，是不是能夠運用最合適的方法種植，是不是能夠根據種植者的管理水平有針對性地提出管理措施，并能夠避免產品的弱點，是否能夠預見可能發生的各種狀況并采取有效的預防措施，以便發揮這一品種最大的產量潛力，這些才是一個品種是否能夠給用戶帶來效益的關鍵，也是一個品種的生命力體現?！?/p>

每一個業務經理都希望經營一個完美無缺的品種，但沒有任何缺陷的品種，不論是現在還是將來，都是不可能存在的。既然產品能通過審定，就一定有它的優勢和長處，我們應該做的就是如何給品種定好位，找到更適宜的種植區域和最適合的管理措施，發揮出品種的最大產量潛力，這樣做好了，農民才會買我們的賬，銷量增長才會成為自然而然的事情。

忠誠消費者隊伍的培養是業務經理不遺余力要做的。為什么一直強調忠誠客戶的培養？美國哈佛商業雜志的一份研究報告指出，重復購買的顧客可以為公司帶來25%～85%的利潤，固定客戶數每增長5%，企業利潤則增加25%。

然而，什么樣的客戶才是忠誠客戶呢？這主要包括以下四個方面：一是再次或大量地購買企業該品牌的產品或服務；二是主動地向親朋好友和周圍的人員推薦該品牌產品或服務；三是幾乎沒有選擇其他品牌產品或服務的念頭，能抵制其他品牌的促銷誘惑；四是發現該品牌產品或服務的某些缺陷，能以諒解的心情主動向企業反饋訊息，求得解決，而且不影響再次購買。

那么，怎樣培養忠誠客戶呢？首先，要給客戶一個購買該產品的理由，最具有說服力的理由，無疑就是我們對該產品的定位。例如，幾乎所有玉米品種都在自身具有強調高產、抗倒伏、耐密等諸多優點特性，面對這種情形，大多數農民其實很難做出一種區分，并難以取舍抉擇。這時，如果我們把自己的品種定位為“穩產、高產的玉米新品種”，反倒會增加群眾選擇的砝碼。

其次，要讓客戶有使用我們品種的樂趣，正如那些使用小米手機的客戶可能是在享受“搶拍”的樂趣，使用蘋果手機的客戶可能是在享受足夠的“面子”。比如，在棉種營銷上，我們可以做“棉花高產競賽”“挑戰最佳單株結鈴”“我的植棉經有獎征文”等活動。相信隨著一系列活動的開展，一定會逐漸培養一批忠誠可信的消費者，因為他們在這一過程中享受了獲取榮譽的快樂，并形成了自己對該品種的更深層次的認知，從而更加認可這一品種。

最后，要多途徑維系，才能建立忠誠。很多時候都是如此，當我們賣產品時，才會與客戶見面，而且服務也經常是形式上的走馬觀花，這樣的做法，離把客戶作為上帝還有很遠的距離。其實，我們完全可以把功夫下在銷售外。比如成立微信圈，把會玩微信的客戶拉攏在一起，建立一個群，不時發些栽培管理技術、品種表現照片、新的農業機械使用等有實用價值的資料信息，如此一來，就可以把新型農民群體拉到自己的麾下。又如，業務經理平時注意建立自己的用戶檔案，安排客服定期電話了解情況、定期指導生產，別人不聯系我們聯系、別人聯系少我們聯系多，只有平時多溝通了才能培養忠誠。