史上最強調味品餐飲渠道運作秘笈（下）

等餐飲渠道建立之后，就要做好維護的工作了。

如何維護餐飲渠道

餐飲渠道看上去好打入，其實是易守難攻，酒樓的老板每天累得疲力盡，基本上容易去習慣購買，另外這也是餐飲企業自我保護的自然反應。所以只要花力氣打進去，銷量基本會很穩定，只要不斷做好維護，市場也不易被占領，如果產品不斷豐富，銷量自然會為斷增長。

明確應收帳。由于酒樓飯莊的生意特點，看上去賺錢，其實非常辛苦，風險也較大，所以經常有關門倒閉，所以應收帳是一個很大的問題。這就要求具體負責的銷售人員要勤跟勤跑，這樣一有風吹草動，企業可以很快反應，把貨款追回來。

產品系列化。廠家做餐飲渠道，很難有做得很細的，最多也是把較大的酒樓用來直營，再往下就較為困難了。產品系列化可以是廠家本身的產品系列化，實際市場情況可能最大可能是經銷商經營的產品系列化，由于通路上的費用問題。

做好客情服務。適合餐飲渠道的產品很少有不可以替代的，如酒、飲料、奶等產品就要搞好服務員、部長、咨客的關系，他們在客人上座后，向客人推薦的時候起到了相當關鍵的作，在酒水，飲品方面表現極為突出；除此之外，她們也相當了解所在酒樓的經營情況，如有問題，可以起到通風報信的作用，避免給企業造成呆帳。比較大的酒樓還有采購、倉管、財務等，這些人員也會影響到你的出貨，進貨以及回款，所以他們的客情關系也是相當要緊。

影響決策者。對于調味品，餐料等產品，廚師最有發言權，用什么調料，往往是他們說了算，否則，菜的味道不佳，誰負責？而如何影響他們的決策呢？廚師學校是一個很好的選擇，在山東市場，廣州致美齋醬油牢牢把持了幾十年的市場，全國的高中檔酒樓用醬料就找李錦記，用雞精就用太太樂，這是因為這些地方的廚師在學校里面用的就是這個調料，教科書上就是這么寫的，用這個牌子的調味料，這個菜就用種調味料燒出來的菜才好吃，你說他們還會用其它的調味料嗎？

另外一方面，對于中小型的餐飲店，往往考慮成本問題，他們的廚師往往就是老板，飯菜對質量的要求也不高，所以，影響他們決策的是很大方面是二批三批商，

對于餐飲渠道，很多人，很多廠商有很多的說法，比如“找餐飲死，不找餐飲也死”之類，拍收進場費等等，

餐飲渠道吃水深，利潤較大，是很值得做好做透的銷售渠道，愿大家都能在這個渠道中取得不錯的市場業績。

市場管理和維護

俗話說，打江山易，守江山難。其實市場也是如此！面對激烈的調味品餐飲市場競爭，市場管理和維護就愈加重要。應用核心二批助銷系統管理和維護餐飲市場，一個三十萬人口的城市市場需要只需要一名業務代表引導經銷商團隊進行維護，執行要點包括：

1.將市場餐飲終端準確分類；

2.制作包括所有終端網點的詳盡業務地圖；

3.周期性拜訪客戶，規劃每天的拜訪路線和客戶，做到客戶拜訪的定時，定點，定人；

4.每天要求拜訪終端客戶50家以上；

5.以每月10%客戶流失計，需保持10%以上的新客戶開發速度；

6.為核心二批客戶做產品推廣和征單，不作直營；

7.完整填寫有關業務報表；

8.督促核心二批準時送貨，及時解決客訴；

9.做好核心二批產品及助銷品陳列；

10.做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護工作；

建立核心二批助銷系統，旨在在開發市場時，以團隊作業的方式，全面疏通產品流通從經銷商-批發商-終端客戶整個系統的各個環節，為了做到市場開發的有效性，可在開發的過程中融入路演宣傳推廣和促銷活動，方式可以視具體市場而定，形式可以多種多樣，市場開發之后，導入市場管理的預警機制，進行定人定時定點的周期性終端客戶拜訪和市場維護，牢牢控制市場，抵抗競品對市場的沖擊，讓銷量穩步上升。