調(diào)味品如何做航空渠道？

航空線調(diào)味品，是指航空公司在飛機(jī)上配餐用的調(diào)味品。

這條銷售渠道用的產(chǎn)品分為兩種：

第一種是給配餐公司使用的，這個可以納入“大單位飯?zhí)谩保床惋嫷甑姆绞竭M(jìn)行操作。

第二種是佐餐調(diào)味品。就是飛機(jī)乘客在用餐時，用于佐餐的調(diào)味品，我在飛機(jī)上吃過的佐餐類調(diào)味品包括包括袋裝辣椒醬、瓶裝辣椒醬、袋裝醬腌菜（蘿卜干、咸菜、泡菜、榨菜）、調(diào)味粉（胡椒粉等）、鹽等等，我在飛日本東京的國際航線上，還吃過日本產(chǎn)的面條醬油。航空線中的佐餐類調(diào)味品是這里要重點講的。

小企業(yè)搶占先機(jī)

在調(diào)味品這個行當(dāng)里，摸爬滾打了快十年，行業(yè)之中的各種招數(shù)也司空見慣，這個行業(yè)的競爭狀況，也由不為大資本所注意，到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步，這些年一直在天上飛，調(diào)味品也由小盒分裝，到已經(jīng)是有品牌的成品小包，調(diào)味品行業(yè)市場競爭從地面到海上，又向空中發(fā)展。

前不久，我乘坐南方航空公司的班機(jī)從昆明起飛回廣州，在機(jī)上吃航空餐，幾包調(diào)味品引起了我的注意，機(jī)上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒醬，一小盒草莓果醬，一個調(diào)味包。

榨菜，注冊商標(biāo)為“欣榮行”，凈含量20g，生產(chǎn)商為寧波市欣榮食品有限公司，“真空包裝，鮮香嫩脆”“寧波特產(chǎn)”。

辣椒醬是廣州的一個小廠生產(chǎn)的，這個小廠在業(yè)內(nèi)完全沒有名氣。調(diào)味醬是味可美（廣州）食品有限公司生產(chǎn)的，這是麥當(dāng)勞和肯德基的供應(yīng)商，航空公司供貨想必是成本相當(dāng)之高。

調(diào)味包里面是食鹽和胡椒，連在一起，由潮州的一個小廠提供。

我們且一一分析上面的幾種調(diào)味料，先說這個榨菜，這家欣榮行完全是名不見經(jīng)傳的中小企業(yè)，寧波的榨菜與四川的榨菜企業(yè)，厲害的角色多了，但是這家比其它的能先打入這塊市場，老板用心不少。

讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現(xiàn)在空中，反而是一個小廠將生意做進(jìn)來，魚泉也沒有過來搶生意。這個原因有幾個：

1. 也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意，不值得一做。

2. 也許是因為不把這個渠道放在心上。

3. 恐怕是因為種種原因打不進(jìn)去。

辣椒醬，真正會吃辣椒醬的人，多會選擇四川、貴州、湖南三地的辣椒醬，廣州、天津的辣椒醬多以蒜蓉味的居多，對于喜歡辣椒醬的人來說，并不過癮，就算是照顧長期生活在廣東地區(qū)的乘客，論資格進(jìn)航空公司這條渠道的，也排不上他們家，但是人家用心了，打進(jìn)去了。

亨氏也沒有做這個渠道的生意，有醬料產(chǎn)品的李錦記也沒做，這其實是一個失誤，因為它所定位的人群就是可以坐飛機(jī)的這么一群人。在航空線上，有很多的乘客會選擇吃面條，而在“點蘸”“拌面”“吊鮮”方面品質(zhì)出眾的味事達(dá)醬油，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢？其實，味事達(dá)早已經(jīng)生產(chǎn)出8ml派送包產(chǎn)品，沒有做進(jìn)這條渠道，實為可惜。可見這些做醬油行業(yè)的頂尖公司，也有思路空白的地方。

這些小企業(yè)為什么能將生意做到空中去？體現(xiàn)出這些公司老板的精明。其實，與航空公司做生意很不簡單，他們通常是需要壓款，對于價格也是反復(fù)比較，而且，出于空中食品的安全性，他們還要看廠，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀，并且每年要考核一次，通常是請客送禮，一年做下來，基本上這筆生意是沒有賺錢的。

四川新繁泡菜也把自己的產(chǎn)品打入了航空線上，在空中飛行的途中，旅客可以享受到川味小菜，這個也說明很多的問題，我們知道，目前在泡菜行業(yè)之中，新繁也是處在第三第四的位置，但是這個企業(yè)，能把心思動到航空線上，可見企業(yè)在整體經(jīng)營上是想了很多的辦法，從我對這個企業(yè)兩年多的跟蹤觀察來看，他們在生產(chǎn)，營銷各方面已經(jīng)成熟很多了。

我們觀察一下其它的食品飲料企業(yè)，在這條渠道的動作。我注意到，在飲料方面，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場，近年來，統(tǒng)一也上了飛機(jī)，小食品方面旺旺也在吃這個份額，在飛機(jī)上，各個公司想影響哪一個顧客群呢？乘坐飛機(jī)旅行的客人，基本可以分為兩類，一種是經(jīng)常坐的，一種是很少坐的。這兩類人士對于機(jī)上食品都會留下深刻的印象，我們看到小糊涂仙等產(chǎn)品在機(jī)上做視頻廣告和雜志廣告，還有世界名表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了。

調(diào)味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業(yè)和特色調(diào)味品占據(jù)市場，但是，目前調(diào)味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上，所以，這個給中小企業(yè)提供了一個很好的時間空檔。

品牌展示功能突出

在飛機(jī)上有多少人會注意調(diào)味品的生產(chǎn)廠家是誰呢？所以，在外包裝方面，一定要非常顯目，宣有特色，讓人印象深刻，這樣才起到了宣傳和推廣的目的。

調(diào)味品的航空渠道，其實不僅是一個銷售渠道，同時，也是一個品牌展示的渠道，如果你覺得在商場超市派駐促銷員試吃有效果的話，你再細(xì)想一下航空渠道有多么好！美麗的空姐變成了你的免費促銷員，而高端顧客，他們品嘗了你的產(chǎn)品，在下了飛機(jī)，會有多少轉(zhuǎn)化成為你的顧客。

從生意的角度來講，它可能不賺錢，但是，它的品牌展示帶來的品牌效應(yīng)，卻是無法估量的。

所以，技巧是，用小袋產(chǎn)品結(jié)合瓶裝產(chǎn)品，一起出現(xiàn)在飛機(jī)上，大家品嘗之后，帶來的品牌裂變是會取得效果的。

在2014年全年的飛行中，給我留下深刻印象的是重慶辣妹子榨菜。每次飛行，都能吃到這個品牌的榨菜，本來，我對于辣妹子的印象并不深刻，可以，由于每次都能吃到，對這個品牌的榨菜挨到形成了深深的信任——在我的心中，烏江榨菜的品牌印記發(fā)生了動搖，我已經(jīng)非常習(xí)慣辣妹子榨菜的口感了，我的家庭也將會吃上，因為，我會指定家庭購買這個品牌的榨菜，就因為好吃！

在2004年前后，中國市場做航空線的調(diào)味品公司，貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想。這家傳統(tǒng)的辣醬公司，經(jīng)外資企業(yè)收購之后，具備了超前的生意眼光，打入航空渠道。鳳辣子與國內(nèi)幾家大型的航空公司都簽下訂單，長期供應(yīng)小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司，不僅是因為它的口感好，更重要的是，它一早就切入這一個渠道，積累了相當(dāng)豐富的航空渠道運作經(jīng)驗。食品的安全性非常重要，所以鳳辣子采用其所長的HACCP的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，使食品的質(zhì)量與安全得到了很好的保障。但是，由于航空渠道的特殊性，航空公司對于調(diào)味料的采購目前采取兩種極端的做法，一種是非常重視，一種是非常不重視。在非常重視的航空線，鳳辣子的業(yè)績都表現(xiàn)出色，在不重視調(diào)味料的這一塊，即便是品質(zhì)出眾的鳳辣子，依然在一次商業(yè)談判中，敗給一家使用非常規(guī)手段的小公司。鳳辣子公司后來又因外企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的原因，又賣回原來的民營老板，鳳辣子從此不再像以前那樣活躍了，非常可惜。

十年過去了，航空渠道這樣好的平臺，依然知道的人很少。這是什么原因？

綜上所述，目前我們看到打入航空渠道的調(diào)味品公司，大多數(shù)是行業(yè)之中的二三線品牌，他們創(chuàng)新圖存，煞費苦心，在大廠不愿做，或是沒有想到的區(qū)域，拓展著自己的生存空間，不斷提高自己的品牌和企業(yè)知名度，雖然說大多數(shù)是調(diào)味品公司目前做航空渠道，從單次生意上是不賺錢的，它賺的是無形資產(chǎn)，就是品質(zhì)保證的重要衡量指標(biāo)，精明的企業(yè)老板在打著各自的算盤。

在2004年，我說過這樣的話：想想有一天，你公司出品的調(diào)味品，給宇航員帶到外太空，或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球，你公司的信譽(yù)是不是也隨之傳遞了過去，他們在那些地方吃得怎么樣不好預(yù)測，但是，有一點可以肯定，本星球的人們，一定會記住你公司調(diào)味品的名字。在2003年，有一家調(diào)味品企業(yè)做到了！它的幾款醬，與中國宇航員一起飛向了太空，大家記住了它的名字——香港李錦記。