酒企銷售：業(yè)務(wù)員欲說(shuō)愛(ài)你不容易

俗話說(shuō)，要想知道一雙鞋子合不合腳，只有自己親自試試才會(huì)知道。作為職場(chǎng)人，多數(shù)人都曾經(jīng)遭遇被辭退或者自己炒老板魷魚(yú)的事。但在當(dāng)今職場(chǎng)，由于多數(shù)企業(yè)或用工單位出現(xiàn)“招聘難”的現(xiàn)象，顯然，員工被老板辭退的機(jī)會(huì)卻逐漸在減少了，反而炒老板魷魚(yú)——員工離職的概率卻是更高了，特別是經(jīng)銷商的銷售人員。

毋庸置疑，商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，抓住人才，留住人才是零售店鋪面臨的主要問(wèn)題。難以想象，一個(gè)酒經(jīng)銷商的銷售人員在剛剛演講完他那未來(lái)做經(jīng)理的“宏偉計(jì)劃”后被更加誘人的“大板桌”和高薪吸引，然后攜兵帶將，意氣風(fēng)發(fā)地加入對(duì)手的陣營(yíng)；一個(gè)在甲經(jīng)銷商業(yè)績(jī)是“二流”的員工，走出去后卻成為乙經(jīng)銷商的店長(zhǎng)，類似的案例還很多。

人往高處走，水往低處流。誠(chéng)然，這是一種職場(chǎng)規(guī)律。在剖析員工跳槽的原因時(shí)，很多人往往會(huì)認(rèn)為是因?yàn)閷?duì)方的薪資高待遇好所致，但很少有經(jīng)銷商的人力資源工作者會(huì)捫心自問(wèn)：“企業(yè)有什么管理漏洞？員工對(duì)公司哪里不滿意？為何員工沒(méi)留一點(diǎn)離職跡象突然離職？”。殊不知，員工在離職之前也是有過(guò)無(wú)奈與糾結(jié)，為經(jīng)銷商打工歲月情深幾許？

男女比例失調(diào)，缺少戀愛(ài)機(jī)會(huì)

2008年，發(fā)生金融危機(jī)時(shí)，某一酒企為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，老板想出一個(gè)裁人的辦法，而且他自作聰明：將企業(yè)生產(chǎn)車間的所有女員工進(jìn)行裁員，理由是女工只能做一些貼標(biāo)、檢驗(yàn)等相對(duì)輕松的工作，而男工除了能做女工所從事的工種外，還能操作機(jī)臺(tái)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、上貨搬運(yùn)樣樣都可，可是過(guò)了一個(gè)月以后，公司的安全事故、男工離職率逐漸增多，不僅生產(chǎn)效率沒(méi)有提升，結(jié)果事與愿違，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本反而增大。于是，該企業(yè)老板打電話向筆者咨詢其中原因，經(jīng)過(guò)調(diào)查了解，造成問(wèn)題的關(guān)鍵原因就是很多男員工在發(fā)現(xiàn)自己的老婆、工作女搭檔或自己喜歡的女工友不在身邊時(shí)，導(dǎo)致一種不滿、怠工及思想不集中的現(xiàn)象，最后，導(dǎo)致企業(yè)安全事故頻發(fā)、離職率上升態(tài)勢(shì)最終造成企業(yè)減人也不增效。眾所周知，現(xiàn)在很多體力型的企業(yè)往往普遍存在“女多男少”的現(xiàn)象，這是因?yàn)槟泄んw力大可以輪崗又不容易請(qǐng)產(chǎn)假造成企業(yè)用工成本大的緣故，但由于企業(yè)的男女比例不協(xié)調(diào)，特別是那些愛(ài)表現(xiàn)和需要尋找愛(ài)情的“青春男孩”，總是想需找“男女搭配干活不累”的氛圍，這種情況導(dǎo)致很多年輕的工人感覺(jué)工作“枯燥無(wú)味”，于是他們總想突破企業(yè)的“藩籬”需找愛(ài)情的“芳草地”；另外，再加上來(lái)自家庭及社會(huì)的壓力，也不情愿淪為“剩男”。因此，即使經(jīng)銷商或企業(yè)有著誘人的薪水，那些被情所困的男工們最終也會(huì)為了愛(ài)情而離職。

經(jīng)銷商私設(shè)“朋友圈”，冷落圈外人

筆者在為長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)地區(qū)的某一品牌酒經(jīng)銷商做培訓(xùn)時(shí)，就親身體驗(yàn)了一個(gè)店總的“朋友圈”秘密活動(dòng)。一次培訓(xùn)課后，筆者在與幾名導(dǎo)購(gòu)討論培訓(xùn)心得時(shí)，突然一導(dǎo)購(gòu)手機(jī)收到短信，只見(jiàn)她回避其他導(dǎo)購(gòu)，詭秘地打開(kāi)手機(jī)，隨后臉上露出驕傲神色，讓眾人感到捉摸不透。作為職業(yè)人，等其他導(dǎo)購(gòu)不在時(shí)，筆者找機(jī)會(huì)詢問(wèn)她高興的原因時(shí)，這名導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始揭秘：原來(lái)店總在店鋪內(nèi)有一個(gè)“朋友圈”，該晚上9點(diǎn)店總要為她的一個(gè)大學(xué)同學(xué)舉行生日“PARTY”，發(fā)短信讓自己圈內(nèi)的姐妹一起分享“快樂(lè)時(shí)光”。該導(dǎo)購(gòu)還透漏一個(gè)讓筆者早已遇到的問(wèn)題，即店總的“朋友圈”讓圈外的姐妹們有一種被冷落的現(xiàn)象，為了這事，有幾個(gè)姐妹一直感到自己是“圈外人”，在店鋪找不到團(tuán)隊(duì)溫馨的氛圍上個(gè)季度末就離職了。還有，據(jù)店總“朋友圈”以外的導(dǎo)購(gòu)?fù)嘎?，店鋪在選拔新店長(zhǎng)時(shí)，店總也總是考慮“圈內(nèi)人”。

工資不穩(wěn)定，無(wú)法養(yǎng)家糊口

幸福的家庭，都是一樣的，不幸的家庭各有不同。對(duì)于年輕的銷售人員需要工作的同時(shí)，但她更需要愛(ài)情；對(duì)于已婚的男女銷售人員，更是把家庭放在了第一。一般銷售人員的薪資構(gòu)成方式為：基本底薪+業(yè)績(jī)提成+各種獎(jiǎng)金，所以，若要取得高工資，必須得有好業(yè)績(jī)來(lái)提成。但是，目前各種產(chǎn)品銷售都處于微利時(shí)代，再加上商品的同質(zhì)化，造成了業(yè)務(wù)人員的每月工資也不是很穩(wěn)定，倘若他們的基本底薪是1500元，如果他們當(dāng)月業(yè)績(jī)不高，那么，他們的工資就可能不足20000元；在如今面臨高消費(fèi)時(shí)代，這樣一來(lái)，他們感覺(jué)做導(dǎo)購(gòu)不如進(jìn)工廠上班按件計(jì)資多勞多得劃得來(lái)，每月固定領(lǐng)到2500元至3000元之間，有時(shí)還可以領(lǐng)到更多。為了養(yǎng)家糊口，“生活”三十六計(jì)，感到還是走為上策。

經(jīng)銷商缺少團(tuán)隊(duì)親情文化

筆者老家有一遠(yuǎn)房侄子，在三級(jí)城市一酒企業(yè)做銷售。由于筆者是做企業(yè)管理咨詢工作的，所以每次筆者春節(jié)回家，都會(huì)主動(dòng)打電話和他聊聊有關(guān)公司的事。他說(shuō)從事酒銷售工作以來(lái)已經(jīng)有三個(gè)年頭了，公司幾乎沒(méi)有搞過(guò)一次團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，老板與業(yè)務(wù)員溝通最多的時(shí)候就是每天早上晨會(huì)，其余時(shí)間的培訓(xùn)機(jī)會(huì)更無(wú)從談起，企業(yè)內(nèi)部“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”相當(dāng)強(qiáng)，業(yè)務(wù)員之間相互“排斥”，特別是一些老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員爭(zhēng)著“搶顧客”，甚至有的出現(xiàn)“粗口”現(xiàn)象；更讓新業(yè)務(wù)員不理解的是，老板好不容易安排一次有關(guān)“銷售技巧培訓(xùn)”計(jì)劃時(shí)，總是有一部分“高業(yè)績(jī)”的業(yè)務(wù)員從中阻礙，說(shuō)什么培訓(xùn)都是忽悠人的，老板不如給加點(diǎn)工資實(shí)在。誠(chéng)然，這部分業(yè)務(wù)員，就是害怕新業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，銷售技能提升，將來(lái)會(huì)造成和老員工搶顧客，所以，出此借口。

公司內(nèi)部缺乏職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)

沒(méi)有發(fā)展空間，升職無(wú)望；沒(méi)有培訓(xùn)或很少，員工感覺(jué)自己沒(méi)有在成長(zhǎng)，工作生活得不到進(jìn)步；工作內(nèi)容單一枯燥，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，不能激發(fā)工作欲；不能真正給人一個(gè)施展才華的平臺(tái)，導(dǎo)致優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)無(wú)用武之地。閆麗（化名）是某一酒企業(yè)的老員工了，從情竇初開(kāi)的年輕女孩，如今已步入而立之年了，8年來(lái)，不說(shuō)從未遲到早退，而且每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)總是在前三名之內(nèi)，對(duì)于酒類的銷售工作早已嫻熟，一心想突破自己，夢(mèng)想有一天能晉升發(fā)展為業(yè)務(wù)經(jīng)理，然而老板告訴她店鋪只能有一個(gè)經(jīng)理，為了更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，她最后不得不選擇離職。類似閆麗的業(yè)務(wù)員也許很多，但80%的業(yè)務(wù)員會(huì)遭遇“升遷的尷尬”，因?yàn)榘凑?0/80原則，升遷的機(jī)會(huì)只有20%。

誠(chéng)然，銷售是每一個(gè)酒企業(yè)或經(jīng)銷商不可或缺的一個(gè)職能部門。對(duì)企業(yè)它能帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，是企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的法寶；同樣，銷售對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，它除了能增加其個(gè)人的經(jīng)濟(jì)收入以外，它更能體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷技巧、溝通能力及自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。酒企欲要留住優(yōu)秀的銷售的人才，那就必須設(shè)法建立一個(gè)“互利共贏”的激勵(lì)管理體制，倘若，酒企不能給銷售人員一個(gè)愛(ài)你的理由，又怎能讓一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員從一而終呢？