米谷： 發(fā)掘游戲世界的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力

2013年，前支付寶游戲負(fù)責(zé)人吳丹楓創(chuàng)辦米谷科技，希望改變玩家在游戲中不肯消費(fèi)的局面。一般來(lái)說(shuō)，游戲玩家的付費(fèi)比例在3%左右，也就是說(shuō)剩下的97%都是未開發(fā)的市場(chǎng)。

游戲?yàn)閰堑魉姁?ài)。從上學(xué)開始，吳丹楓就是一名重度游戲玩家。2014年，吳丹楓辦了一個(gè)叫“Game Life”的游戲峰會(huì)。“Game Life非常有意思，游戲把虛擬和現(xiàn)實(shí)都聯(lián)系在一起了，各種跨界都有。除了游戲公司，還來(lái)了電商、金融的朋友。我打算每年都辦一次。”那個(gè)時(shí)候，米谷連產(chǎn)品都還沒(méi)有做出來(lái)，就已經(jīng)high不停了。

讓玩家實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值

在吳丹楓看來(lái)，游戲是第九藝術(shù)，和文字、音樂(lè)、繪畫一樣，都表達(dá)了作者對(duì)世界的看法，并能與觀賞者產(chǎn)生共鳴。在游戲的世界中，玩家真正需要的是什么？寄托的是什么？這確實(shí)被很多游戲從業(yè)廠商所忽視了。

對(duì)癥下藥，米谷推出了兩款產(chǎn)品，“虛擬交易所”和“宅生活”，通過(guò)向游戲廠商提供SDK（Software Development Kit，軟件開發(fā)工具包），將米谷的“交易所”和“宅生活”模塊接入游戲。

虛擬交易所幫助玩家進(jìn)行交易，從而將其虛擬財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金；而宅生活模塊則是幫助玩家通過(guò)游戲購(gòu)買到現(xiàn)實(shí)中的服務(wù)和商品，如一盒盒飯或一束鮮花。吳丹楓表示，米谷推出的兩個(gè)模塊，包括其所獲得的收益，都是傳統(tǒng)游戲廠商所沒(méi)有挖掘到的。

米谷認(rèn)為，自己推出的兩大模塊旨在提高玩家的付費(fèi)比例，滿足他們的消費(fèi)需求。而事實(shí)真的是這樣的嗎？吳丹楓曾做過(guò)一個(gè)非常極端的測(cè)試：在宅生活模塊中，將市價(jià)250元的一束鮮花賣到750元，最后發(fā)現(xiàn)居然賣出400多束。這是一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)：原來(lái)在虛擬的游戲世界里，消費(fèi)者的購(gòu)買能力與購(gòu)買意愿被長(zhǎng)期忽視了。

吳丹楓認(rèn)為，那些在虛擬世界中不可自拔的玩家一定是在現(xiàn)實(shí)生活中找不到存在感的一群人?！澳隳馨l(fā)現(xiàn)太多玩家，他們?cè)谟螒蚴澜缋铮M(fèi)金錢、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)感情，在虛擬世界里，工會(huì)的朋友就是真朋友，可以無(wú)話不說(shuō)。”

“當(dāng)工會(huì)老大說(shuō)，兄弟們，開飯啦，玩家就能真正在現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中獲得一份盒飯，這感覺(jué)別提多棒了。”而當(dāng)玩家們給他們?cè)谟螒蛑行膬x的對(duì)象送一束玫瑰花，這種成就感更是不言而喻。吳丹楓透露，未來(lái)，米谷還將接入更多的產(chǎn)品，如3D打印、機(jī)票等等。

玩家為什么買單？米谷提供的增值服務(wù)，滿足了游戲玩家對(duì)情感表達(dá)的需求。一份盒飯不只是一份盒飯，而是工會(huì)會(huì)長(zhǎng)的兄弟情；一束玫瑰花不只是一束玫瑰花，而是對(duì)心儀對(duì)象愛(ài)意的體現(xiàn)。

尤其是在面對(duì)“90后”市場(chǎng)，吳丹楓發(fā)現(xiàn)他們還真的不太一樣。“像我們這代，爸爸媽媽告訴我們做什么，我們就做什么。而他們則不一樣。他們愛(ài)干的活比誰(shuí)都愛(ài)；不愛(ài)的，誰(shuí)逼都沒(méi)用?！?/p>

吳丹楓透露，當(dāng)米谷進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)短短一年后，他們就將原本3%的消費(fèi)玩家比例提升了1到1.5個(gè)百分點(diǎn)。換句話來(lái)說(shuō)，米谷正在升級(jí)傳統(tǒng)的游戲盈利模式。吳丹楓表示：“米谷存在的意義，簡(jiǎn)單而粗暴——擴(kuò)大游戲的付費(fèi)用戶比例且提升他們的付費(fèi)金額。”

既然發(fā)現(xiàn)了玩家的需求市場(chǎng)，如何將米谷的服務(wù)與游戲完美對(duì)接但不犧牲用戶體驗(yàn)，也是吳丹楓一直在思考的事情。

“我們一直認(rèn)為，游戲是一本立體的書。當(dāng)玩家走進(jìn)游戲里，他根本不想看到廣告，也不想看到現(xiàn)實(shí)生活中的東西。比如在一個(gè)古裝武俠類型的游戲里，周圍刀光劍影，你在竹林里行走，突然出現(xiàn)一個(gè)肯德基，那感覺(jué)太違和了?！泵坠却蚱屏藗鹘y(tǒng)游戲中將廣告和內(nèi)容直接推送給玩家這種“簡(jiǎn)單、粗暴”的手法，而是設(shè)置一個(gè)和游戲場(chǎng)景貼合的模塊，讓用戶自主點(diǎn)進(jìn)去，變被動(dòng)為主動(dòng)。

那么，按照米谷的游戲規(guī)則，這頓肯德基該怎么吃？某幫主說(shuō)：“兄弟們開飯了，我請(qǐng)你們吃頓肯德基?！比缓?，通過(guò)米谷的宅生活模塊，工會(huì)的兄弟們（在不打破隱私的情況下）就在現(xiàn)實(shí)中收到一頓肯德基。

不犧牲游戲廠商，實(shí)現(xiàn)雙贏

從游戲廠商來(lái)說(shuō)，他們的宗旨是創(chuàng)造最棒的玩家體驗(yàn)，因此所有的重心都在游戲開發(fā)這一塊。而當(dāng)游戲廠商專注于產(chǎn)品本身，他們的周邊配套就顯得非常滯后了。吳丹楓舉了個(gè)例子：“就像你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的藝術(shù)家，他總難以和外界溝通，不善于言辭。”

米谷與游戲廠商的合作是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程?？傮w來(lái)說(shuō)，游戲分為兩大類，社交型游戲與快銷品游戲。前者強(qiáng)調(diào)玩家之間的交互，如端游、手游；后者，玩家在游戲中停留的時(shí)間較短，交互性很弱，如單機(jī)游戲。米谷契合的游戲廠商都是前者。

米谷在手游領(lǐng)域里的第一個(gè)合作伙伴是《忘仙》。這款由神奇時(shí)代研發(fā)的手游，在其巔峰時(shí)期擁有6000萬(wàn)月收入，即使是如今，也能維持在500萬(wàn)左右，生命周期則超過(guò)了三年。在高度競(jìng)爭(zhēng)的游戲市場(chǎng)中，這樣的成績(jī)非常搶眼。如何和《忘仙》談成第一筆合作？吳丹楓的秘訣是，找到游戲廠商和玩家的真正需求所在。

和游戲廠商談判，吳丹楓從來(lái)都是開門見(jiàn)山的：“米谷做的是增值服務(wù)，而今，這些利益分歸游戲廠商?！贬槍?duì)不同的產(chǎn)品，米谷和游戲廠商有不同的分成比例，但是大體上，游戲廠商是收益最多的。

米谷接入游戲，花費(fèi)的成本并不多：一個(gè)工程師三天的開發(fā)，不觸碰游戲廠商的底層，不需要游戲廠商提供數(shù)據(jù)，而所有的通訊只需要通過(guò)中介。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，游戲廠商不會(huì)暴露后門。

吳丹楓形容米谷的工作是非常乙方化的：“游戲廠商有利益、有數(shù)據(jù)，我們則有風(fēng)險(xiǎn)、有開發(fā)的責(zé)任。”但在這樣一個(gè)看似“苦逼”的活兒背后，米谷也有自己的小算盤。

在《忘仙》《桃花源記》這類手游、端游中，用戶的信息在一開始都是極為簡(jiǎn)單的，因?yàn)榇罅糠睆?fù)的注冊(cè)會(huì)妨礙流量的進(jìn)入。為此，大多數(shù)游戲廠商的做法是，先使用OpenID的方式，降低注冊(cè)門檻。游戲廠商所面對(duì)的尷尬就是，他們不了解自己的用戶。而這恰恰是米谷擅長(zhǎng)的。游戲廠商發(fā)現(xiàn)，玩家居然把他們的銀行賬號(hào)也提供了。

游戲圈有個(gè)非常有名的數(shù)字產(chǎn)品交易平臺(tái)——5173，以網(wǎng)游賬號(hào)交易、裝備交易為主。而由于政策風(fēng)險(xiǎn)原因，5173近來(lái)也不得不轉(zhuǎn)型。5173被評(píng)價(jià)為“標(biāo)的物是虛擬財(cái)產(chǎn)，性質(zhì)不明確”。那么，對(duì)于米谷來(lái)說(shuō)，他們有沒(méi)有這樣的政策風(fēng)險(xiǎn)？

吳丹楓對(duì)此表示，關(guān)于虛擬財(cái)產(chǎn)交易，必須要做到以下幾點(diǎn)：第一，物品本身的合法性；第二，交易過(guò)程合法；第三，支付過(guò)程合法。對(duì)于第一點(diǎn)，物品是否合法，這必須交給游戲公司來(lái)判斷；針對(duì)第二點(diǎn)，交易過(guò)程，米谷表示，他們已經(jīng)拿到了文化部頒發(fā)的虛擬貨幣交易牌照；在支付過(guò)程這塊，米谷正在使用支付寶，未來(lái)他們希望取得支付牌照，打造自己的“米谷錢包”。

在虛擬財(cái)產(chǎn)這個(gè)概念下行走，吳丹楓非常清楚米谷不能觸及的紅線在哪里，那就是“不能進(jìn)行貨幣增發(fā)”。2005年，當(dāng)騰訊的Q幣出現(xiàn)的時(shí)候，關(guān)于Q幣是否屬于增發(fā)貨幣的爭(zhēng)論甚囂塵上，要知道，貨幣的發(fā)行只能由中國(guó)人民銀行來(lái)操作。在米谷的模式里，米谷堅(jiān)決不做貨幣增發(fā)。事實(shí)上，他們只是充當(dāng)了一個(gè)“當(dāng)鋪”，用虛擬世界里的價(jià)值進(jìn)行支付。就好比，一個(gè)玩家用一把刀（價(jià)值50元）在米谷的當(dāng)鋪里換了50元的等價(jià)物，而這個(gè)等價(jià)物可以通過(guò)米谷在線下進(jìn)行購(gòu)買。

從支付寶游戲的六年掌門，到米谷科技的白手起家，吳丹楓覺(jué)得自己是個(gè)幸運(yùn)的人。在駿網(wǎng)——國(guó)內(nèi)游戲產(chǎn)業(yè)中第一家做到統(tǒng)一度量衡的渠道商，吳丹楓找到了自己職業(yè)的起點(diǎn)；來(lái)到支付寶后，吳丹楓一待就是六年。她笑言：“支付寶留不住我。無(wú)論用再多的股票，創(chuàng)業(yè)的決心一旦下了，就只會(huì)跟隨自由奔走?！?/p>

在支付寶六年，吳丹楓發(fā)現(xiàn)自己對(duì)數(shù)據(jù)的敏感度非常高。她曾和當(dāng)時(shí)的同事說(shuō)：“支付寶和騰訊最大的不同在于，支付寶知道用戶最真實(shí)的信息，而騰訊只知道表層信息?！笔聦?shí)上，米谷的雛形，當(dāng)年吳丹楓已經(jīng)在支付寶里嘗試過(guò)了，也得出了不錯(cuò)的結(jié)論：“市場(chǎng)潛力相當(dāng)大?！?/p>