一畝田：不彎腰撿錢，朝著規(guī)模狂奔

日前的頭條推送新聞讓不少人很心疼，陜西周至縣的油桃滯銷，果農不得不把油桃倒進河溝里。還有人在朋友圈里出主意，建議果農做微商來解決油桃銷路問題。其實這個問題并不新鮮，“農產品滯銷解決方案大戶”一畝田接過數(shù)不清的同類案子。在今年6月初，廣西西瓜滯銷后，一畝田為當?shù)劁N售了650萬斤西瓜。

“一畝田”是一家農產品B2B交易平臺，目前主要提供農產品產銷對接服務，撮合買賣雙方完成交易，服務的供應方包括農民專業(yè)合作社、農民經紀人、農產品加工企業(yè)、種植大戶，需求方包括批發(fā)大戶、農產品加工企業(yè)、連鎖餐廳、商超、機關院校等。一畝田成立于2011年，擁有全面的農產品交易大數(shù)據(jù)。

線上線下對稱的網(wǎng)格布局

一畝田集團副總裁兼研究院院長高海燕告訴《創(chuàng)業(yè)邦》記者，應對滯銷，一畝田最快可以在一個小時內作出響應。一畝田應對這種問題的方式是線下響應，線上對接。線上指一畝田的手機APP、網(wǎng)站和一畝田百度直達號，線下則包括產地辦事處和直營門店，一個是市場“眾力”，一個是內部人快速反應，共同解決問題。

“僅有線上肯定是不夠的。線上線下服務的結合，是由農業(yè)經營者的交易習慣決定的。”高海燕說。在第一代農村電商中，農民使用互聯(lián)網(wǎng)參與市場的習慣是欠缺的，這就需要組織化，需要一些渠道型電商，需要線下的服務點。同時，由于農產品的非標準化，農產品分級機制仍不完善，僅有互聯(lián)網(wǎng)平臺是遠遠不夠的。所以，一畝田在北京、山東、湖北、河南等省市自治區(qū)共開設有40多家一級批發(fā)市場直營門店和1000多家產地辦事處。

門店用于服務買家，辦事處用于服務賣家。一畝田辦事處同當?shù)氐囊划€田會員保持密切的聯(lián)系，每天都提供大量的供應信息。辦事處的功能可以歸結為三點：原產地查證，確認產品的真實產地，查證責任生產；代客看貨，節(jié)省買賣雙方的決策成本，代替看貨并信用擔保；結算擔保，也是平臺信用的一種，如果出現(xiàn)糾紛，一畝田還將提供先行賠付保障服務。

此外，在農產品行情數(shù)據(jù)發(fā)布方面，一畝田每天早晚更新兩次產品價格信息，更新量達30多萬條，品類包括養(yǎng)殖、果蔬、糧油、水產、藥材等，都是由專門人員到農村“田間地頭”查詢，亦是很重的線下布局模式。

對最后一公里的理解跟別人不一樣

創(chuàng)業(yè)邦記者了解到，在已達成的行業(yè)共識中，對農產品電商而言，“最后一公里”和冷鏈物流是兩大痛點問題：“最后一公里”，農村缺運力；冷鏈物流，農村缺設施。高海燕卻表示，一畝田完全不這么看。

一畝田采用的物流方式是“第四方物流”，不建倉庫，不建車隊，完全依靠社會運力來解決。一畝田在物流方面同樣扮演的是一個“信息平臺”，像所有能提供物流服務的社會運力開放，無論個人或者公司，都可以在一畝田的平臺上發(fā)布使用車輛或者提供車輛服務的信息。

“這源于我們對中國流通體系的理解。‘最后一公里’問題對不同的模式有著不同的要求。”高海燕解釋道。他認為，中國農村整體來說并不存在物流資源短缺的問題。從運力即運輸資源來說，農村手扶拖拉機等交通工具皆可被使用；從通路來說，70%的農村都已實現(xiàn)了村村通公路。“最后一公里”問題缺少的并不是資源，缺少的是高效益的運輸解決方案。B2C模式就是一種不劃算的模式，小宗貨物運輸成本過高，利潤很難將其覆蓋。但對于一畝田采用的B2B模式來說，這些問題都不是問題。把社會運力整合起來，不僅能解決問題，還能幫助解決閑置運力，提高社會資源配置效率。

同時，解決物流問題還需要買賣信息的填補，比如海南的黃瓜并不一定需要賣給有購買需求的北京，在買賣信息充足、可選擇的情況下，當然首選賣給同樣有需求的海南周邊。“合理的物流半徑和合理的價格方案一樣重要”，所以一畝田要提供的是買賣、價格和物流三方面的信息對稱服務。

冷鏈問題在一定程度上也是同理，農村有大量的冷凍設施在閑置，需要整合，同時還需要創(chuàng)造服務需求。一畝田培養(yǎng)業(yè)務產生的方式是“利誘”，比如，在打冷后，可以提高一定額度的交易價格。“在冷鏈問題上，是業(yè)務需求決定資源投入、資源配置，所以并不是單一地進行冷鏈投入，而是需要進行需求培育。”

“先規(guī)模，后規(guī)則”

一畝田平臺對農民完全是免費的，這導致盈利模式問題常常被外界問起。對此，高海燕的回答是，如果現(xiàn)在彎腰，可以隨時撿到錢，但是今天還不是選擇盈利的時候，現(xiàn)在是需要整個公司狂奔著擴大規(guī)模的時候。

一畝田有個口號是“先規(guī)模，后規(guī)則”，這說的是互聯(lián)網(wǎng)電商的規(guī)模效應。只有把碎片化的交易需求集中化成規(guī)模需求，才有議價能力；只有平臺成為行業(yè)中絕對的超大規(guī)模平臺，才能為中國農業(yè)建立規(guī)則，制定正能量的行業(yè)規(guī)則，推行正向的行業(yè)運作機制。

還有一個口號是“先交易，后服務”，說的是先把自己培養(yǎng)成用戶形成交易習慣的平臺，給用戶帶來切實的利益收入，才可以進而提供增值、低成本、高效率的服務產品，比如日后可以提供農資團購服務等。所以要先做免費平臺，集中用戶，經營用戶。

關于未來盈利模式的另一個想象是農村金融，B2B供應鏈金融。簡單說來，就是供應方和需求方在長期使用一畝田交易平臺時會產生大量交易數(shù)據(jù)，而一畝田可以把這個交易數(shù)據(jù)演變成為信用資產，從而利用信用資產提供金融服務。

在傳統(tǒng)的銀行信貸機制中，銀行提供貸款的判斷是基于真實的貿易、交易和結算，簡單理解就像是訂單、發(fā)貨和支付三大環(huán)節(jié)。一畝田作為交易平臺，天然具有這三個方面的優(yōu)勢，為交易各方平添了信用資產。再就是可以對接各大銀行，由銀行提供資金，一畝田提供信用，共同提供農村金融服務。

據(jù)《創(chuàng)業(yè)邦》了解，截至今年6月，一畝田平臺每日線上交易額達2.8億元，每天間接影響交易（指用戶線上獲得信息，線下交易）達8億元。高海燕表示，目前的交易額增速中，一畝田月環(huán)比增速達30%，一畝田平臺交易額保守估計2015年可達1000億元，2016年可達到5000億元。