白剛：在生活方式中尋找創新機會

我們要將企業放在這樣的一個時代背景下去思考人的生活方式的變化，

然后從人的生活方式中去找到你的創新機會。

我的人生信條不是做一個有名的人，我只想做一個有用的人，希望能夠幫助企業和企業家，更好地走向未來。我非常認同三全陳總的一句話，生存是第一位的。能夠持續生存下去，你就自然地發展了。

回歸商業的本質

20年前我的老師推薦我看一本書《小的是美好的》。之后，我到哪兒都跟企業家、管理者去推薦舒馬赫先生的《小的是美好的》。工業化的大繁榮導致我們內心不斷膨脹。其實，我們應該回歸商業的本質。

我向大家匯報一下我最近的研究心得。首先，我其實不是研究互聯網的。最近有非常多的論調，其中比較著名的一句話，這個時代你跟互聯網無關，可能你的企業就跟這個時代無關了，跟這個社會無關了。我對這個觀點是反面的論調。我覺得重要的不是互聯網思維，任何時代重要的是人的思維。任何時代我們要思考的都是和人的關系。今天的主題叫重構，我們需要重構的是企業和客戶的關系。

我們一部分是在互聯網上的，一部分是在真實的生活中的。時代最本質的變化是人的生活方式的變化。所以，我們要將企業放在這樣的一個時代的背景去思考人的生活方式的變化，然后從人的生活方式中去找到你的創新的機會。

做人的生意

我最近在考慮一個觀點，能不能把企業從原來產品的生意，變成圍繞人的生意。我們應該把原來的圍繞著產品去擴張的思維，圍繞業務、技術擴張的思維，來轉變圍繞人的生活方式去提供解決方案的思維。

美國最近有一家公司Uber，類似于我們中國的滴滴打車公司，2014年在硅谷的估值是410億美金。這個企業的營業額是多少呢？是4.2億美金，是銷售收入。那么，為什么這個公司會值這么多錢？這就是美國資本市場的定價邏輯。投資者看待它不是一個賣軟件的，而是圍繞著移動的人的一個整體解決方案提供商。Uber的商業模式是圍繞移動的人，圍繞人的移動的生活方式，去提供解決方案。

我的軟件建立了和這群人的聯系，未來完全可以圍繞著這些人去提供更多的服務。這個時代最重要的轉變可能就是在這里，我們企業要去重建你跟顧客的關系，我們重新回到我們創業時候的思考，我如何圍繞著人、圍繞著人的某種生活的方式，或者生活的某個側面的改善，去提供服務。

接下來，我們看一看小米模式。華為一個副總裁問我一個問題，華為和小米到底有什么差別？我說華為原來你每年也賣六千多萬部手機，但是你看到的是六千萬部手機和銷售額，小米看到的是六千萬個人。小米通過軟件，建立和人的關系，接下來可以圍繞著人的數碼生活的方方面面去提供服務。現在小米已經走到智能家居的方方面面。

社區營銷

這種模式對大企業合適，對小企業也合適。我在北京的小區樓下有一個理發店，小店主給我抱怨，說生意不好做，學徒工資高，老跳槽。我說你要改變思維，將顧客當成你的朋友，你只為小區居民服務就夠了，把所有的小工都辭掉，做有限顧客的生意，你能夠做得很好。

結果店主在小區里面租一個房子，成本降低了，一個助手都不要了，只服務固定的一個群體，每個人都付他年費，甚至每個人都可以和他預約，然后得到最快、最便捷的服務。六個月以后，他說我現在過得很舒服，很賺錢，也有時間陪我的孩子和老婆。我告訴他這就是營銷的本質道理，圍繞著人構建自己的生意。

這是商業最本質的的思考。我們一定要在思維上進行一個轉變，從產品的生意轉到人的生意。

營銷是什么呢？它是構建保持和深化企業與顧客的一體化關系。所以我們一定要明白，這個時代的生意是從關系開始的，然后走到生意上去。

關系在哪呢？其實是在社區當中。小米是一個互聯網公司，它是從互聯網開始賣產品的，從互聯網開始建社區的，它建小米網，建小米論壇，然后很快走到人的生活當中，建小米的同城會，讓人在同城會上進一步交流，然后使自己圍繞著這群人做生意。任何一個企業，都要考慮去構建社區，可大可小，你可以服務十個人，也可以服務十萬人。在你的能力范圍內，在你愿意做的事情上，你圍繞著這群人去提供你的專業化服務。在社區中逐漸深化與人的關系，你的企業就能夠持續。

用服務制勝

為什么會有這樣的變化呢？因為這個時代變化了，人的生活方式變化了。改革開放以后，中國的企業第一波成長，是靠廉價的勞動力，廉價的土地，廉價的社會治理成本，比如污染等。為什么會有這種狀態呢？因為當時整個社會處在一個供不應求的狀態。社會發展水平低下，人們購買力不強，企業生產大量便宜的東西，就能夠獲得發展。

但是，社會在進步，很快走到供求相當的狀態。我們開始不強調有無，而是強調能不能更好一點。我們很多企業強調定位，強調顧客需求，強調性價比，強調在顧客的接觸面去影響，去傳遞我們的信息。

但是現在我們面臨的問題是供應嚴重過剩的狀態。其實絕大多數的行業都是過剩的，經濟學家們準確描述為結構性過剩。所以，企業要強調產品和服務的美感，美是超越性價比的感受，真正走到人的生活當中、走到人的心靈當中去構建關系。只要做到這一點，你仍然能夠在這個時代有生存和發展的機會。

我們要圍繞著時代的變化，重構自己的商業思維和模式，去思考如何圍繞著消費者的生活變化，圍繞著這一群人去重建你的生意。把你變成一個服務者，是為這群人的這個生活方式，或者生活的這個側面，提供更美好的服務，那么你一定是有未來的，是有生存和發展機會的。（俞長整理）