消費者

1.抱歉，兒子，這是給你妹妹的

對不起，兒子，這是給你妹妹（姐姐）買的。手頭拮據時，父母會在女兒身上花費更多。這是美國《消費者研究》雜志即將要發布的一篇論文中所陳述的研究成果。研究人員發現，當父母手頭拮據，要將有限資源在孩子中分配時，進化生物學理論在這里就起作用了，而且，花費更多傾向于保證女兒身體健康的營養飲食、課外活動與輔導、服飾等。

相關研究表明，當社會經濟不景氣時，女孩服飾的消費占家庭開支的比重卻比平時增長了近20%。研究人員將這種現象歸納為“傳宗接代投入”。在美國，女兒比兒子更有可能生育下一代，在女兒身上投入更多顯得比較合適，對男孩而言，他未來生育的可能性與其將來能取得的社會經濟地位息息相關。

有意思的是，很多父母可能自己并沒有主觀意識到這一點，他們聲稱，對待女兒與兒子從來都是一樣的，然而，事實上他們卻是偏心的。

2.如何說服人們捐出寶貴的時間

和金錢相比，時間是一種非常特殊的資源。人們不想把時間貢獻給隨便一個人。人們愿意貢獻金錢，因為貢獻時間會產生某種獨特的心理成本。

相關研究發現，當你嘗試讓消費者貢獻時間時，一個非常有效的戰略是讓他們將自己視為有道德的個人。有兩種方法可以做到這一點——一種方法是觸動他們內心的某種東西，讓他們視自己為有道德的人。另一種方法是向他們提供外部提示，讓他們思考自己的道德品行。

嘗試向人們展示道德提示時要非常小心，因為這些提示的影響可能非常大。例如，如果你讓人們考慮特蕾莎修女之類的道德模范人物，有時他們會發現他們無法達到那個理想化的道德高度，結果是他們不會從道德角度做任何事，因為這遠遠超越了他們對自己能力的看法。

另一件我們需要注意的事情是，有時候如果你讓人們思考他們的道德認同，他們會想到他們過去做的有道德的事情。如果你要他們真正去做某件事，他們會選擇不去做，因為可以說他們已經在道德銀行賬戶中累積了這種盈余。

觸發道德思考的方式非常微妙一一不能太強勢，否則可能產生我剛剛提到的這兩種效果。

3.用戶評論越多，價格敏感性越低

顧客在賣場商品陳列架上看中了一個產品，然后在網上搜索與產品更多的相關信息，一番比價后，下單購物。白智能手機普及以來，消費者先逛店后網購的行為似乎已經成為線下實體店的噩夢。

美國密歇根大學羅斯商學院市場營銷學教授Puneet Manchanda的最新研究表明，人們對線下賣場的這種“展廳效應”有些太過憂慮了，因為消費者在手機上搜索的不僅是價格，目的也不只是比價。

研究人員調取了德國一家非常受歡迎的產品搜索APP的8000萬用戶搜索行為數據。由于德國對商店零售時間有嚴格規定，這為研究人員提供了很好的研究條件，他們可以容易發現，人們是否只在商店開門時進行產品搜索。

研究結果表明，用戶在所有時間段都有產品搜索行為，而不只是在線下商店購物時才會搜索產品。星期天商店關門時的產品搜索行為與平日也沒什么不同。用戶主要搜索產品相關的三類信息：物理屬性、價格和用戶產生的內容（主要是用戶發布的產品評論）。

有趣的是，如果產品的用戶評論信息很多，用戶做價格比較搜索的可能性就會大大降低。即用戶信息越多，用戶的價格敏感性越低。這對零售商與APP運營者來說是個有價值的信息。