賣座三世：“無心生”、“有心闖”、“創世紀”

從第一部國產電影《定軍山》在前門大觀樓放映開始至今，中國電影業的發展歷史已有一個多世紀。從最初的幾個片段到如今的3D巨制，從無聲到有聲，從國內開花到國外香，中國電影始終都帶著鮮明的時代色彩。如今，互聯網精神正在席卷各行各業，電影藝術與科技發展之間的聯系越發緊密，互聯網對于電影行業甚至電影的藝術取向都將產生一些影響，而這種影響或許可以看作是開啟電影業發展新時代的力量。

現在，無論是從票房收入的構成還是影院服務的改變都在說明廣大影迷已經習慣使用在線訂座，并將在線買票作為購票的首選。在2014年全國電影票房收入達296億，其中互聯網貢獻份額超過了3成，自助取票機也悄然成排出現在影院內，這一切改變似乎來得那么自然，并在不經意間迅速成為你我生活中的一部分。

今年我們看到眾多科技行業的巨頭（如“BAT”）紛紛將觸手伸向電影行業，保利博納的總裁于東甚至說：“未來電影公司都是給BAT打工的，他們要什么我們就干什么”。語出驚人的背后，是電影業所發生的急劇變革。而作為電影業巨頭之一華誼兄弟顯然不想“坐以待斃”，其全資子公司華誼兄弟（天津）互動娛樂有限公司斥資2.66億，通過收購以及增資的方式獲得了電子票務服務提供商賣座網51%的股權，開啟了電影行業試水O2O的先河。賣座網何以引起華誼的注意？雙方的合作又將對中國電影行業的未來帶來哪些影響？帶著這些疑問，本刊記者與賣座網CTO同時也是聯合創始人的王星進行了交流。

時勢造英雄

賣座網是由兩個有著騰訊背景的“不安分子”所創立，他們分別是現任CEO陳應魁和CTO王星。本次采訪的主角王星于2002年入職騰訊無線研發部，5年之后，潮州人的基因觸發了他創業的想法，在找到中意的合作伙伴之后，迅速作出離職創業的決定。創業過程中，此前工作中積累的對于互聯網的理解以及對用戶需求的把握讓王星和他的伙伴受益良多。在不斷的試錯之后，做提供電影生活服務業務成為兩個人的共識。

上個世紀，中國電影業在經歷了70、80年代以及90年代初的輝煌后，受用戶觀影習慣改變，影片質量以及生活消費水平等因素的影響，國內影院的票房逐漸遇冷，到1999年，觀影人數僅3億人次左右，全年票房收入僅8.1億。但是，市場遇冷并不意味著大眾觀影需求的消失。隨著人們生活的轉變，以及中國電影業實行自主創作與巨片引進兩手并舉，中國電影市場開始復蘇。自2008年《赤壁》以3.21億票房收入打響頭炮之后，中國電影業的票房收入進入高速增長期。在這種行業背景下，王星和陳應魁作為第一個吃螃蟹的創業團隊進入電影在線票務服務領域。

一部電影是否賣座，決定的因素有很多，包括題材、劇情、演員、導演、上映時間以及口碑等等。在這個酒香也怕巷子深的時代，一部電影能否擺上觀眾的視聽餐桌，發行環節的變革十分重要。傳統發行主要依靠地推吸引觀眾，通過與影院建立良好的聯系增加排片檔期，這種傳統發行方式包含很多不確定性，很多優質影片可能難以出頭，對用戶選擇造成一定局限性。不管是對觀眾還是電影創作者來說，這種發行模式所起到的積極作用都十分有限。而線上營銷與地推的O2O式結合，則創造出了很多口碑票房雙贏的影片。以賀歲檔上映的電影《微愛》舉例，片方聯合賣座網進行了全網式預售，在北、上、廣、深等票倉地區，對觀眾的購買力分布等進行預判，對影片的排期，各地數量的分配提供數據支持，實現精準落地，加之線上互動營銷的積極反饋以及地推的輔助推進，使得《微愛》這部中小成本電影在預售階段，即獲得120萬張預售票，產出5500萬直接票房。此外作為第三種推廣方式，賣座網利用自身企業資源開拓的企業包場模式，讓影片的影響力有了大幅提升并在影片票房上有了顯著體現。

與中國電影行業同步發展至今，賣座網已經積累了超過1000家星級影院的資源優勢，并聯合騰訊、迅雷、139郵箱等強大的合作伙伴吸引了越來越多的用戶通過賣座網走入影院。正是這種線上線下資源的平臺整合能力，以及具備不同特性的完整的用戶群體促成了其與華誼的合作。

盡管王星每每談到賣座網的創業經歷時總是很樸實地說只是為了補貼家用，但是作為旁觀者來看，這一切是因為王星和陳應魁兩個人做好了一切準備而又恰巧乘上了時代發展的東風，才能把“補貼家用”的“小”目標作為服務大眾的“大”事業做起來。所謂“時勢造英雄”，說的就是這樣的故事吧。

亂世出明君

在線訂座，在線買電影票然后去影院取票觀影，這種方式我們再習慣不過了。在王星看來，用戶與影院的成長是同步的，這種平衡的生長方式，讓他所在的行業快速發展起來。目前，格瓦拉、網票網、豆瓣電影、貓眼電影以及賣座網等平臺都在加速網羅用戶，開拓市場，行業內部競爭十分激烈。但這種競爭并未達到“白熱化”的階段，其中一個原因是目前的市場廣闊，用戶群體龐大，還沒有進入到行業發展上所謂的“紅海”。另外一個原因是各類平臺本身具備一定差異性，用戶群體特征較為明顯，比如有的主打低價購票，有的聚焦電影社區服務，有的專營在線選座，等等。

身處具備先天O2O優勢的行業，只有“往上走”的平臺才有可能成功。就目前來講，提供在線訂票、在線選座的服務提供商主要是做電影產業下游，即用戶這一環節的生意，即把線上用戶拉到線下影院來享受服務。而王星認為，如何利用這一環節產生的信息，包括線上互動、交易等環節產生的數據，去反作用于電影行業的上游，去影響到電影的宣傳發行，衍生品的發售等等，甚至是最上游——內容的產生層面，才是在線訂座平臺存在的意義。這也是前面于東提出“以后BAT要什么我們就做什么”的原因。

除此之外，作為一個固定的服務場所，電影院在提供觀影服務的同時，根據其特征還可串聯更多的環節，包括社交、電子商務、物流以及其他各種服務等等。談到此處，王星立即描述了這樣一個場景：一位男士在觀影之前定一束鮮花，直接配送到影院前臺，那么到了影院之后，他可以立刻拿到鮮花送給女朋友。除了送花，還可以為觀眾推送附近消費場所的優惠信息，為觀看同一部電影的觀眾提供社交平臺等等。這種基于固定場景的提供的服務，在便捷性、精準度方面有非常大的提升，可以創造更多的增值服務。

也許在幾年前，這些場景還很難想象，但是隨著大數據、云計算以及自2014年開啟的移動支付的興起，我們似乎看到了互聯網無所不能。雖然現在我們可能還需要去排隊取票，但我們相信到年底再回顧2015全年的時候，越來越多的自助取票機將改變我們的取票體驗。觀影體驗的提升將把越來越多的人帶到影院來看到自己心儀的影片，創造更多與朋友家人共處的機會，最終實現現代人社會幸福感的提升。

盛世成霸業

我們可以說賣座網成長于“最好”的時代。2013年中國在線選座所帶來的票房收入大概在12億元，占整體票房收入的5%。在2014年包括在線訂票以及在線選座在內的網絡售票所帶來的票房收入提升到了90億左右，占全部票房收入的比例超過3成，值得關注的是這90億中，移動端貢獻了60%。可以預見，伴隨著移動互聯網的發展，用戶購票習慣的改變，網絡售票業務將會迅速的取代傳統購票方式。除此之外，面對線上播放渠道的成熟，用戶選擇的多樣化將倒逼影院變革，產生更為多樣化的服務模式，而這種深刻變革也將促使電影行業營收結構產生巨大改變。同時賣座網也成長于“最壞”的時代，前有強如BAT的競爭者，同時來自同類競爭者的壓力也并不輕松，另外傳統行業也在積極求變。但壓力同時也是動力，賣座網“由南向北”的業務范圍拓展戰略將在2015年開啟，同時與華誼的合作將幫助賣座網在電影行業產業鏈里面走的更深。

對于賣座網的創業經歷以及未來，我們可以9個字來總結：無心生，有心闖，創世紀。創業初期，因為趕上了行業發展的東風而無心插柳柳成蔭;初具規模，憑借著對于創造極致用戶體驗的追求，闖出了更大的世界;而未來，對團隊的信任，對合作伙伴的信任，對時代的信任以及對自己選擇的信任，開創新世紀的野心業已滿滿。外人只道成功，而對于企業來說，無論是處于哪個階段，都會有挑戰與困惑，因為盛世當中，競爭與機遇并存。時代給了我們很多，舊有邊界在打破，新的規則在建立。至于誰能夠借助時代的力量成為中國電影發展史上的破壁人，我們尚無法預測。但可以肯定的是，精于線上，能玩轉線下并且把握得住O2O的那個“To”的平臺將更有可能。