歐陽熙：把家居定制進行到底

如果非要給下一代營銷一個定義，我給它的定義就是定制。

在很多人眼里，“家居定制”似乎是手工時代的產(chǎn)物，只有父輩時代才會有老木匠們到家里敲敲打打一個月，做出一套像樣的家具。如今，這樣的匠人已十分罕見。不知從何時開始，定制已然變成了一種奢侈的消費。

如何把少數(shù)人的定制變成多數(shù)人的生活？這是我一直思考的問題。從2003年創(chuàng)立維意定制開始，我就努力把家具定制變成普通大眾都能消費的家具產(chǎn)品，讓每個人的個性張揚起來。如果你喜歡地中海風(fēng)格或者喜歡歐式風(fēng)格，難道不能夠定制一套自己的家具嗎？

我認為，家居定制本質(zhì)上就是一種C2B模式。過去，廠家生產(chǎn)什么家具，顧客就購買什么家具。現(xiàn)在，顧客需要什么家具，廠家就設(shè)計什么、生產(chǎn)什么。未來，我們還將滿足你沒意識到的需求。

但是，個性定制面臨一個問題：如何降低成本、批量生產(chǎn)？如果每個客戶家里的榻榻米都需要不一樣的組合、不一樣的結(jié)構(gòu)、不一樣的功能、不一樣的顏色，難道要領(lǐng)著一支龐大的木工隊伍一家一家地前往客戶家里做家具嗎？

2013年年底，我們突然間發(fā)現(xiàn)我們的設(shè)計師跟客戶一起做了一些奇奇怪怪的家具產(chǎn)品，都是我們原先的產(chǎn)品庫里沒有的家具產(chǎn)品。后來我們發(fā)現(xiàn)，這里面可能存在很大的需求。于是我們專門把這些產(chǎn)品進行歸類、組合抽象化，錄入我們的軟件系統(tǒng)。它們?nèi)匀皇莻€性化的、令人尖叫的產(chǎn)品，是傳統(tǒng)的家具公司制造不出來的，但我們可以隨時從系統(tǒng)里調(diào)出來。在它們面世的第一個月，我們銷售了10000套。

為了成為最好的家居定制服務(wù)商和制造商，我?guī)ьI(lǐng)維意定制團隊，重點攻克了家居定制的三大難題：后端制造、中段設(shè)計、前端O2M。

家居定制，首先要解決后端制造問題。過去，定制只能一件一件做。現(xiàn)在，定制可以大規(guī)模柔性化制造。將來，更多的自動、智能應(yīng)用可以解決個性化設(shè)計與大規(guī)模生產(chǎn)的矛盾。這也是為什么家具定制不能輕資產(chǎn)，因為必須有一個強大的后方才能實現(xiàn)定制家居的大規(guī)模生產(chǎn)。

家居定制，更要解決中段設(shè)計服務(wù)。過去，設(shè)計只能交錢做，慢慢做。現(xiàn)在，我們可以設(shè)計全套3D方案，免費做。未來，將是N套方案，云來云往，更快、更多、更貼心。從開業(yè)至今，維意定制已經(jīng)邁入第12個年頭，每年數(shù)以十萬計的客戶都在免費使用我們的設(shè)計服務(wù)。對于消費者來說，維意定制的免費設(shè)計使他們看到了自己可預(yù)期的家的模樣，避免了裝修失敗的風(fēng)險。在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果把自己最核心的服務(wù)拿出來免費，你就玩到了。

家具定制行業(yè)剛興起時，消費者要做一套衣柜，要先交訂金，然后才進入下一個環(huán)節(jié)。而維意定制早在2007年就推出免費設(shè)計、免費量尺、免費出圖紙和數(shù)碼定制等免費服務(wù)，從臥房、廚房、大廳、客廳，每個空間的彩色效果圖，每個家具的細節(jié)設(shè)計都一次性完成，甚至比專業(yè)公司做得還完美。消費者像試穿衣服一樣，可以把我們店里所有的家具款式、風(fēng)格盡情“試穿”，直到找到自己喜歡的為止。

“免費”是互聯(lián)網(wǎng)思維的重要元素。維意定制推出“免費設(shè)計”，大受市場歡迎，隨后就有大批定制企業(yè)跟著喊“免費設(shè)計”的口號。在這樣的情況下，維意定制的IT基因優(yōu)勢再次凸顯。別的品牌一兩個星期才能制作一兩張效果圖，而我們維意定制的設(shè)計師在量完尺后的3天內(nèi)就可以繪制出一兩套，未來甚至是N多套效果圖。如此高效的設(shè)計速度，其背后是一套我們自主研發(fā)的IT設(shè)計系統(tǒng)支持。

我們有一整套解決方案——溝通寶、量尺寶、方案寶、設(shè)計島。設(shè)計師用溝通寶在手機里跟用戶溝通，提供設(shè)計方案的相關(guān)建議；用量尺寶輸入尺寸，設(shè)計師回去一開電腦就能收到戶型平面圖；再通過方案寶和設(shè)計島進行3D設(shè)計圖制作。

要想把定制讓更多的人接受，就必須解決前端O2M。在多數(shù)人的印象里，家居只能在家居賣場成行成市地銷售。但我們維意定制卻另辟蹊徑，避開大賣場和專賣店。從2014年開始，我們維意定制的專賣店從傳統(tǒng)渠道陸續(xù)進駐購物中心。目前大約有150個加盟商已經(jīng)進入購物中心。

設(shè)計是維意定制的核心。設(shè)計的特性就在于，設(shè)計師跟消費者的互動溝通特別多，設(shè)計服務(wù)周期很長。為了一套方案。設(shè)計師可能要跟客戶溝通很多次，要跟客戶一起設(shè)計他的家，定制他的家，整個過程體驗性非常重要。而購物中心本身具備這樣的特性，消費者沒事不逛大賣場，但是可以去購物中心吃喝玩樂購，這是很休閑、很輕松的體驗。而且，最近幾年購物中心也在尋求如何讓客戶更輕松地前來休閑和體驗。而消費者來到維意定制，如果對設(shè)計方案不滿意可以不交一分錢，如果滿意也不需要在這里買單。這是一種非常輕松的體驗，與購物中心的發(fā)展趨勢是非常吻合的。

未來，更便利、更輕松、更好玩，這是我們維意定制給客戶的承諾。