創新商業模式

張榮明

做品牌要心無旁鶩，成功沒有捷徑。要耐得住寂寞，經得住誘惑，不要刻意為追求財富效應，或資本的賞識，去做不符合品牌長遠發展的事情。

過去20年，愛慕在做什么？——堅持以自營為主導的專業化經營。

從1993年愛慕品牌創立至今，已經走過了21個年頭。愛慕一直堅持自營為主導的專業化經營模式，市場拓展以自營為主導，少量、優質的經銷客戶為補充。現在差不多80%為自營終端。這種模式雖然減慢了拓展速度，但保證了品牌發展在不同市場的穩步有序推進，使消費者在不同市場感受到的是同樣的愛慕。

首先，在經營業務范圍上，愛慕始終以內衣為核心，發展與皮膚貼近的服裝及衍生產品，沒有進行大規模多元化擴張，保證了愛慕專業發展資金的需求，以及在行業內的優勢積累，使愛慕成為一個專業內衣相關產品研發、設計、生產、營銷、服務的內衣品牌及服飾的供應商。正是這一步步的努力積累了消費者對品牌的較高認同度，使多品牌發展水到渠成。

其次，愛慕采取多品牌、多元渠道的營銷策略。從2003年開始，我們感受到市場發生變化，應該拓展細分市場，于是開始實施多品牌營銷戰略。目前愛慕旗下已經擁有了十多個品牌和產品線，通過不同定位和調性為消費者提供多層次的高品質內衣消費體驗。目前絕大多數品牌已經達到了規模銷售，處于穩定的盈利狀態。還有兩個品牌從文化性、藝術性方面成為愛慕品牌群的重要組成部分。

在多元渠道策略方面也與時俱進。愛慕有三種渠道模式，一是實體營銷渠道，包括百貨店品牌專柜、購物中心專賣店，還有一部分百貨店或購物中心的內衣區、生活館，以及近幾年拓展的購物中心愛慕體驗店。目前愛慕旗下品牌在實體渠道中擁有2000多個終端，其中“愛慕”品牌有900多個，為消費者提供便捷的購物通路，成為與消費者溝通的重要媒介。

實體營銷渠道是愛慕的優勢渠道，目前以及未來都會是愛慕營銷渠道的主體構成部分。五年多來，愛慕還進行了海外市場拓展，在香港、澳門、新加坡、馬來西亞開辟了14個直營渠道，使愛慕品牌在國際市場嶄露頭角，提升了品牌的時尚度與國際影響力。

2008年開始，愛慕介入電商渠道。在PC端開設了愛慕集團官方網站，旗下愛慕品牌、愛美麗品牌、心愛品牌在天貓開設了旗艦店，另外在唯品會、京東、亞馬遜平臺也有銷售。近兩年還開發了官方移動平臺和旗艦店移動平臺，一年銷售接近兩個億，約占總銷售比例的5%。

在自媒體方面，開設了微博、微信、微淘、口碑中心，以及做了近10年的會員雜志。這些渠道成為愛慕營銷渠道重要的、有益的，超越時空限制的補充，為消費者提供了多元購物方式，增強顧客體驗感。但我們一直認為它是原有渠道的補充，而不是最重要的渠道。

再次，禁得起誘惑，踏踏實實做品牌。傳統渠道確實面臨著來自互聯網的強勢沖擊，但我們認為，線上不會顛覆線下，百貨業并沒有被互聯網打敗。相反，這是非常好的契機。過去百貨業的日子太好過了，現在面臨這種沖擊，百貨業應該是要改變和拿出真本事的時候了。

傳統企業的企業家、經營者也不能本末倒置，應該從容應對并有所堅持。傳統企業的優勢還在傳統渠道。愛慕面對互聯網洶涌而來的發展勢頭，我們會積極地發展線上銷售平臺，拓展電子商務，擁抱互聯網新時代，但對于傳統線下優勢渠道的投入不會動搖，而且要繼續發揚光大，把線下渠道優勢發揮得更充分。

所以，愛慕發展了21年，只是踏踏實實做了自己應該做的事，心無旁鶩。耐得住寂寞，經得住誘惑，沒有刻意為追求財富效應或資本的賞識，而去做不符合品牌長遠發展的事情。

事實上，資本的誘惑非常巨大，財富效應非常誘人，但愛慕這么多年來，還是沒有去觸碰這件事情。一旦上市，就無法完全把握企業、品牌的發展節奏。我希望愛慕未來能扎扎實實做好每一件事情，追求品牌的長久承續，打造一個經得起時間考驗的好品牌。

新的時代，愛慕在思考什么？——積極應對新的經營環境。

從2011年第四季度開始，我明顯感到這個市場消費環境發生了變化，近兩年變化更大，我們的經營環境進入一個新的時代。新的經營環境對品牌生存和營銷將產生巨大影響。新經營環境有哪些特點，大家都要思考。我認為大概有以下十個方面。

第一，效益營銷時代。企業經營要以效益為先，提升品質。增強效益是企業最大的導向，這也是未來營銷主要追求的目標。

第二，專業營銷時代?，F在必須要花功夫、用心思在專業營銷上做文章，傳統的、忽悠的營銷已經過時。

第三，團隊營銷時代。領導人決定了營銷水平，團隊營銷最后能不能創造業績，要看公司有沒有一個分梯隊的團隊架構來支撐營銷。

第四，精細營銷時代。粗放營銷已無法取得好的效果。

第五，體驗營銷時代。真正的企業營銷要為消費者提供更多的價值體驗。

第六，全員營銷時代。要用一些新的營銷手段、技術手段，發揮終端從店長到店員這個單元綜合的營銷功能。

第七，文化營銷時代。一方面我們應該在品牌產品里注入文化的內涵，同時通過企業的綜合行為，讓消費者認同尊重品牌，而不僅僅是喜歡產品。

第八，線下線上融合營銷時代。

第九，體制創新時代。

第十，回歸本源時代。這一點，最為重要。

基于以上的判斷，愛慕近兩年重點做了四件事情。

第一，推出了品牌事業部的體制。將成熟品牌獨立出來，按照事業部的體制運作，成為效益營銷、專業營銷、經濟營銷的平臺，在品牌操作上就能夠從品牌的定位、形象的調性、產品的實現更加符合這個品牌的要求。

第二，做強分公司，打造以分公司為主體的銷售平臺。我們在全國每個省基本上都設有分公司，過去有30多個分公司，7大區域。今年了取消區域劃分。一方面減少層級，另一方面我們發現還是分公司能真正解決問題。我們既要抓好兩頭——分公司的領導和店長，同時要把中間階層培養得非常專業。

第三，增強顧客體驗，提升品牌文化影響力。顧客體驗現在對于品牌來說非常重要。愛慕成立了一個“幸福女人會”，過去做的是顧客CM中心，會員營銷。現在以“幸福女人會”的形式為顧客提供更多的體驗價值。而設置在購物中心的“愛慕一家人生活體驗店”實現一站式購物，為全家人提供內衣服飾購物的解決方案，頗受消費者歡迎。

第四，更加積極主動地承擔社會責任，回饋社會。這是愛慕這幾年一直在做的一項工作。“創造美，傳遞愛”是愛慕共同的使命，21年來，愛慕能夠健康持續快速發展，得益于社會的支持，所以我們必須回報社會。2013年5月成立了愛慕公益基金會，也標志著愛慕公益事業和工作進入了新階段，翻開新篇章。

愛慕也特別關注生態環保。目前正在蘇州建立生態工廠，還要引入人文生態概念和科技支撐。近日，愛慕時尚工廠也正式啟用，集生產、物流、研發和商業文化為一體，同時開設了愛慕學院。時尚工廠完全為開放式，現在已成周邊社區居民的一個娛樂場所。

21年算是一個年紀比較大的品牌，我們也面臨著新的變革。我認為愛慕的商業模式是比較笨的，比較傳統的。在當前環境下，如何變革？我們也在繼續思考，特別是在快速反應和庫存管理方面，還需要向更多的同行學習。