中小制造企業信貸風險前置管理探析

劉岸

一、引言

由于宏觀經濟下行趨勢超過預期，機械制造行業整體需求疲軟的推動，導致競爭進一步加劇。為了有限的市場份額，中小制造企業由于技術同質化而陷入拼價格拼資金的困境。再加上傳統先爭取客戶發貨后催款的營銷模式，導致資金被客戶長期大量擠占，企業發展存在營銷與信貸風險矛盾難以調和的瓶頸。加之目前國家信貸緊縮政策，更加劇了中小企業資金困境。信貸風險前置管理作為新的資金管理模式，對緩解資金困難具有重要作用，本文進行探討。

二、中小制造企業加強信貸管理前置管理的意義

（1）有利于降低企業信貸風險，降低企業成本。現代信用管理強調事前對客戶資信評估，收集客戶履約能力及履約歷史信息，通過給予客戶適當的授信或要求提供擔保/保險等風險分散措施，強調風險管控前置。相對傳統管理那種事前迫于競爭壓力及市場開發需要盲目提供優惠付款條件接單發貨，事后需要專人催討甚至因為糾紛訴訟法律的方式，新管理方式盡管在前端花費較多的人力物力，卻更符合中小制造企業整體經營特點，在經營管理上具有主動性、時效性，更加有效。

（2）有利于加強企業部門間信息共享、責任明確，風險共擔、分工協作。現代信用管理制度，改變了過去各部門自行其是的作法，避免銷售部門急功冒進與財務部門行事謹慎之間矛盾對立難以調和的狀況。風險管理前置，通過交易評估、接單、生產、發貨、收款等全過程控制，將營銷市場競爭策略與風險控制有機結合，強調部門間信息共享及工作協同，避免了傳統模式下銷售業績擴展與收款風險之間的矛盾。

（3）有利于提高競爭力。轉變企業經營思路，對客戶及代理商淘優汰劣謀求共贏發展，培育長期穩定的優質客戶及代理商。從過去銷售優先，市場第一導致對客戶少有甄別照單全收的傳統方式，轉向培育長期穩定的優質客戶及代理商的現代企業管理思維。鼓勵客戶信息分享，通過分析客戶采購預算及采購計劃，結合企業生產采購特點，優化客戶采購批次、采購規模。通過將存貨周轉效率提高、貨款加速回籠及采購物流成本降低取得資金成本。通過加大銷售折扣力度，提供更及時便捷豐富的售后服務、更優惠的服務成本，為優質客戶提供常備庫存及為客戶提供多種技術支持展示、培訓等方式反饋客戶，培養核心利益共同體，有效提高競爭力。

（4）有利于提高資金回收率。面對行業客戶高度集中，資源壟斷性特點，需要改變營銷策略。通過整合營銷服務模式先進、客戶關系管理能力較強、公司治理結構完善、資金實力較強的代理商資源，通過信息共享、銷售回款掛鉤，折扣返利、售后服務優先，庫存常備貨等措施，鼓勵資金提早回籠的營銷策略，達到資源共享，風險共擔，避免直接交易押款，提高資金回款效率。

三、中小制造企業信貸風險前置管理的對策

（1）加強對客戶信息收集管理共享。加強對客戶資料收集整理，一方面有利于了解客戶信貸資質與履約能力，并作為對客戶信用等級劃分及采取針對性管理措施的依據。需特別警惕“借樹乘涼”的皮包公司及空手套利的關系戶。加強對客戶信息收集整理，有助于及時了解客戶的經營動態，市場變化，管理層變動、經營方式轉變，并有助于了解競爭對手動向，提高企業決策的針對性與時效性，進而提高客戶滿意度。主動幫助客戶解決其自身問題同時，也有助于企業銷售業績及資金回籠。對信貸等級相對較低但存在市場發展機遇客戶管理，可以進行重點跟蹤，專項管理，信息共享，有利于企業均衡風險與市場銷售增長。

（2）加強客戶信息收集整理。一是客戶主體合法性調查，包括客戶企業注冊資本，經營范圍、經營規模、銀行資信乃至公開的財務報表數據等信息采集；二是客戶主體的調查，包括企業組織架構及主要經營決策人員，是最終客戶還是銷售代理商，是否有存在關聯關系，在所處區域示范帶頭性；三是客戶經營方式調查，包括產品選用方式，預期采購產品品種、規模、采購周期與付款周期及客戶營銷渠道信息等。通過以上信息的相互印證以達到對客戶資信的綜合判斷。信息收集與更新渠道主要由銷售市場一線人員處理，物流等間接接觸人員輔助，企業高層管理人員定期走訪客戶進行有效信息補充。除現場實務外，還可以通過行業協會，網絡平臺等渠道進行多方位信息采集整理，有助于提高信息時效性。信息資源共享主要通過ERP或是CRM客戶維護系統等信息共享平臺按職責進行區域與權限劃分。

（3）對目標客戶進行價值定位劃分信貸策略。對優質重點示范性客戶結合企業營銷策略，鼓勵客戶經營信息共享，根據客戶經營預算、采購計劃等在企業生產、物料計劃等方面適度調整，乃至提供常備庫存；在信貸政策方面給予適度傾斜，根據客戶期間采購計劃、采購品種、采購周期及審批付款特點，結合企業自身資金計劃制定重點客戶信貸措施。一方面給客戶所在區域其他潛在中小目標客戶群形成良好示范，爭取潛在業務源；另一方面還可以通過重點客戶輻射及資源信息互動，對競爭對手形成區域壁壘，達到營銷與信貸雙贏。對企業具有戰略意義但又超出企業資金承受范圍的客戶及訂單，轉變經營思路，采用間接銷售模式。通過與營銷服務模式先進客戶關系管理能力與資金實力較強的代理商合作，對代理商實行重點信貸扶持，縮短押款周期，實現雙贏。對信用等級有限但有利于企業在拓展新市場區域的客戶及新客戶，則采取信用風險分散措施。可以采取銀行保險、保險公司承保、第三方擔保及客戶質押等多種方式，提高客戶信用等級。

（4）強化信息系統輔助管理水平。目標客戶信息的及時更新，是企業對客戶進行信貸控制政策調整的基礎。通過ERP系統及CRM客戶管理系統的實施，提高客戶信息共享的及時性、完整性。按企業經營管理需求，通過對系統權限分級設定，按訂單接收、生產確認、發貨放行三級控制進行管理。同時通過系統對回款動態跟蹤，進行超期、超限額單獨或同時控制。定期關注初始授信時銷售預算與實際是否基本相符，目標客戶信用額度與賬期是否符合有利于實際業務開展，是否存在爭議事項及解決措施，客戶資質、經營策略，管理層架構是否變動等。通過系統將信息向業務部門與財務部門及時輸送，有助于業務部門與財務部門針對客戶信息的分享討論，會商決議，有效推動信貸風險前置管理的同時，也減少了銷售業績與信貸控制之間矛盾產生的機率。endprint

（5）加強客戶采購管理。對季節性采購根據項目工期安排進行集中采購集中安裝，統一校驗，或雖然提供年度采購計劃但需要短期內集中采購的客戶，則與客戶協商采取利益共享，風險共擔方式。一方面信貸賬期與額度則在日常授信基礎上與客戶協商后，經授權在短期內適當上浮，同時在取得客戶理解基礎上，鼓勵客戶提前提供項目計劃及進程，根據本企業生產采購特點，配合客戶使用計劃。通過客戶共享信息前置物料生產安排，優化采購批量，減少物流成本及存貨占用成本。另一方面將集中式采購進行分割生產、分批發貨。同時對貨款回籠采取包括現金、銀行或高等級商業票據、企業付款承諾函等方式。企業則通過單獨或與客戶共擔財務費用方式進行票據貼現，將票據轉給上游供應商等方式加速資金周轉。對多次催收但仍進展緩慢的款項，在企業內部協同分析回款緩慢原因后，采取包括折扣獎勵、法律訴訟資產保全，打包銷售給專業公司等措施外，還應將事項記入客戶信用檔案，作為日后交易及信用等級調整參考依據。同時將此與業務人員業績考核相掛鉤，明確獎懲，以提高業務人員責任心與主觀能動性。

（6）區域銷售業務負責人員定期輪崗。通過業務人員定期輪崗制度，減少業務人員藏私及與客戶串通舞弊的可能性。同時減少由于人員離職跑單的情況發生，再輔以企業高層定期不定期對客戶進行回訪，從而近距離掌握本企業產品市場銷售情況，客戶管理動態，客戶自身回款情況。協助客戶解決問題同時將企業貨款排入客戶付款優先級，同時還可以掌握競爭對手動態，及時調整企業競爭與信貸策略。

（7）關注信息共享的及時性與前瞻性。為解決傳統銷售模式下長期困擾企業的拼市場要收入，還是確保資金安全的困境，避免事到臨頭才發現因客戶欠款超限超期無法發貨的問題，企業應盡可能創建客戶綜合資源信息共享管理平臺。除信息及時錄入外，還必須及時將企業生產安排、客戶發貨計劃，客戶欠款信息，預計發貨前欠款到期等信息及時發送，定期不定期在業務部門與財務部門之間分享。既有利于銷售部門根據客戶付款習慣，審批流程提前與客戶協調資金安排，也有利于生產排單，倉儲物流部門提高倉儲空間使用效率及減少物流費用支出，實現企業內部流程順暢。

（8）提高管理人員的專業素質。建立現代企業的信貸制度，首先需要改變企業舊有營銷模式與害怕失去客戶的觀念，認識到優質客戶與代理商的培養是企業發展的基石。劣質客戶的淘汰與推向競爭企業也是削弱競爭對手實力的策略。風險前置與全程管理也為減少后期糾紛產生打下良好基礎。企業的經營策略與信貸方式需要隨著市場變化而進行不斷的調整。一方面需要企業人員嚴格執行企業現有的信貸管理制度，另一方面還需要企業人員根據營銷市場的信息反饋，不斷地調整、完善企業信貸前置管理，達到市場銷售拓展與信貸前置控制的動態平衡。對人員的管理則需要寬嚴結合，在提升技能、培訓等方面從寬，創造盡可能多的培訓途徑；對規章制度、文化建設等方面從嚴，劃定的紅線不容觸犯。考慮目前制造行業現狀，結合現實存在信貸環境缺失，三角債頻發，地方保護主義及法院執行難等諸多困境，中小企業經營者應結合企業營銷策略突出信貸風險的前置管理，有利于降低企業的信貸風險，實現企業現金流量的最大化，提高企業的競爭力。同時也能夠以行業的力量，逐步推動整個行業的良性與有序競爭，促進行業的健康發展。endprint