電商換市

滕玉芳

傅少華，紹興人。戴著眼鏡，目光平和的他相比剛創業時的沖勁，已多了一份對紡織行業的思索。十年外貿，他的尚輝紡織在中高檔薄型面料上越走越深；十年觀察，他看清只有專業與創新才能掌握議價權，而很早就開始的電商嘗試也讓他認定，只有專業平臺才能助他一臂之力。

十年外貿

現年33歲的傅少華人行已有13年。剛開始，傅少華只是織造廠的一名普通業務員。那時，一心接單的他并沒想過自己最終會開公司做老板，但其實客戶的積累從那時就開始了。

“有一個外國客戶是我在織造廠時就已有合作，十多年下來，他已經是我的穩定客戶之一。”傅少華說。四年后，他又進外貿公司工作了兩年，傅少華表示，外貿公司接觸的面料遠比織造廠要多，這讓他著實開了眼界。

直到2009年，傅少華創辦尚輝紡織，開始創業之路。然而就在剛創業的一兩年，棉價瘋漲。“就像一棵樹剛發芽就遭遇寒冬，”傅少華笑著比喻道。“那時的棉紗價往往上午一個價格，下午一個價格，剛簽訂完合同就又漲了一塊錢，利潤根本無法保證。”公司一度因為資金周轉不靈而舉步維艱，所幸市場行情最終好轉，熬過了寒冬的傅少華終于讓公司開始走上正軌。

專注產品

七年打工，六年創業，傅少華接觸了太多客戶。利潤薄，沒有議價權是他最深的感觸。他認為靠低價走量并不是可持續的發展之路，于是，他堅持以“專而新”的理念，向中高檔服裝面料發展。傅少華認為客戶更愿意選擇專注某一領域的供應商合作，因為這樣的企業更專業，品質也更有保證。

同時，傅少華注重創新。他通過考察各地市場，分析客戶訂單需求等方式，力求讓自己的產品緊跟時尚潮流，走在市場前沿。據悉，尚輝紡織年銷售額已達2000多萬元，產品遠銷加拿大、美國等國家，并為國內及東南亞地區提供服裝加工再出口。

電商通途

早在2004年，還是織造廠業務員的傅少華就嘗試做電商。“當時一年的投入要十多萬，但由于經驗與精力不足，雖能接到訂單，但收入基本與投入持平。”

不過他認為，產品再好也必須先讓有需求的客戶找到你，在沒有門市店的情況下，想讓新客戶直觀了解公司及產品，電商是既節約成本又快速有效的方法。

2012年，在尚輝紡織走出初創的困境后，傅少華決定重拾電商渠道。“正值網上輕紡城這個平臺發展起來，我就入駐了”，最初他只是抱著試試看的心態，卻沒想到收獲百萬元訂單。

一位常年在南通采購色織布的江蘇客戶，由于急需采購一批棉滌府綢而從網上找到傅少華。經過一周的溝通，江蘇客戶下了100多萬元的訂單，這讓傅少華深感電商在解決信息不對稱、快速對接需求方面有著巨大的優勢。

如今，傅少華已入駐網上輕紡城有3年，網上商鋪也已交給專人運營。在他看來，“要想做電子商務，還是要借助專業類的電商平臺，這樣前來瀏覽的專業人群集中，企業所能享受的服務也更具專業性，相對更適合紡織企業。”