三個(gè)人賭出全國(guó)霸業(yè)

王鳳

創(chuàng)業(yè)者都忌諱與親人搭伙，利益與感情的雙重作用下最容易產(chǎn)生糾葛。余麗娜與妹妹余麗霞、妹夫洪儉在開(kāi)啟事業(yè)第一步時(shí)，沒(méi)有考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。五年后的今天，當(dāng)他們將一家小小的化妝品加盟店，鋪成擁有化妝品薇妮Vinistyle品牌江西省代理權(quán)、開(kāi)創(chuàng)54家店面的家族產(chǎn)業(yè)時(shí)，這一顧慮依舊不復(fù)存在。

“情比金堅(jiān)”或“無(wú)往不利”的形容，于他們都不準(zhǔn)確。他們只是用真誠(chéng)詮釋了什么叫“利益第二位，一家人幸福創(chuàng)業(yè)才是第一”。也正因如此他們才能締造出年銷(xiāo)售超過(guò)200萬(wàn)元的高產(chǎn)值店面，其中甚至不乏最高年銷(xiāo)售額300萬(wàn)元的門(mén)店，才能以超強(qiáng)的綜合實(shí)力躋身薇妮全國(guó)30多家代理商前三甲。

“鐵三角”的緣起

2008年，從小就跟父母做些小生意的余麗娜，千挑萬(wàn)選后相中了蘇美化妝品公司，開(kāi)了一家加盟店。有多年化妝品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的支撐，生意還算紅火。習(xí)慣有好東西跟家人分享的她，首先想到的就是自己的妹妹。姐姐一說(shuō)，妹妹余麗霞就辭掉韓語(yǔ)培訓(xùn)工作加入了進(jìn)來(lái)。

這個(gè)機(jī)會(huì)，讓之前各自忙碌的兩姐妹的感情迅速升溫，余麗霞常感慨：“娜姐給的愛(ài)太多。”

相依相伴的親情來(lái)得甜蜜，但讓姐妹兩人更沒(méi)想到的是，沒(méi)多久，這份打著算盤(pán)的生意，就變成了用一生去經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。

那時(shí)，余麗霞與在房地產(chǎn)公司做銷(xiāo)售管理工作的洪儉剛剛相識(shí)，滿心創(chuàng)業(yè)熱情的她，連在與戀人的電話粥里，談的都是經(jīng)營(yíng)理念、工作心得。

一次閑聊，余麗霞在電話里提到：“蘇美公司在南昌的代理商要換市場(chǎng)了。”“哎，那你們有沒(méi)有想過(guò)去做這個(gè)代理？”

剛要感嘆洪儉的思維反應(yīng)如此之快，這句話就闖進(jìn)了她的心里：“對(duì)，我們?yōu)槭裁床荒茉囋嚕俊?/p>

像蠶蛹尚未破繭便開(kāi)始?jí)粝胨{(lán)天白云，一個(gè)念頭出來(lái)后，兩人在電話里你一言我一語(yǔ)，竟激烈地討論起了如何做計(jì)劃書(shū)、如何拿代理、第一年就要做到銷(xiāo)售額全國(guó)前三……

這一消息到了余麗娜那里，她和妹妹一樣興奮，“洪儉這個(gè)提議正好點(diǎn)透了我們的想法，他思維敏銳，不如拉他一起做。”

成就一番事業(yè)的時(shí)機(jī)、意欲為之一賭的激情，尤其是洪儉出眾的能力，讓他們理所當(dāng)然也毫無(wú)顧慮地走到了一起。

一年后這個(gè)大膽的決定得到了印證，一人一邊，不長(zhǎng)不短，三人真地架起了一個(gè)“鐵三角”。

起步不能只靠熱情

宣布成為合伙人后，正是三人創(chuàng)業(yè)熱情最為飽滿的時(shí)刻，三人一氣呵成寫(xiě)了一份爭(zhēng)取蘇美公司薇妮Vinistyle品牌在南昌代理權(quán)的計(jì)劃書(shū)。盡管現(xiàn)在看來(lái)，那是三人迄今為止做得最粗糙的一份，但蘇美看中的正是這份計(jì)劃書(shū)背后的真誠(chéng)與實(shí)干能力。通過(guò)一段時(shí)間的交流和溝通，公司總部通知他們成功拿下薇妮代理權(quán)。

但自恃有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的三人，并未深入了解品牌的經(jīng)營(yíng)理念，本著一家人好商量的心態(tài)，搭建了大致的工作結(jié)構(gòu)后，這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)便一股腦扎進(jìn)了搞促銷(xiāo)活動(dòng)等更具體的“小”事上。

2009年10月15日，三人投資的第一家薇妮品牌直營(yíng)店風(fēng)風(fēng)火火地開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)當(dāng)天門(mén)店爆滿，店里店外擠滿了人，余麗娜與余麗霞在店內(nèi)做銷(xiāo)售，洪儉在摩肩接踵間轉(zhuǎn)暈了頭，一直忙到很晚。

事后很多朋友都來(lái)祝賀：“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定不錯(cuò)。”但整理出的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)讓他們自己都吃了一驚，“那么大的客流量，只賣(mài)了三千元。”

個(gè)中原因誰(shuí)都沒(méi)想深究，三人一致的想法是，肯定不是自己銷(xiāo)售能力的問(wèn)題，“也許是店面位置的問(wèn)題。”他們將原因更多歸咎于外部客觀問(wèn)題上。

可幾個(gè)月后，業(yè)績(jī)依舊沒(méi)能提上去，甚至出現(xiàn)些許虧損，三人這才意識(shí)到第一桶金沒(méi)那么好賺。

找準(zhǔn)自己的位置

薇妮總部的一次店長(zhǎng)培訓(xùn)適時(shí)改變了這一頹勢(shì)，但對(duì)三個(gè)人而言，這次培訓(xùn)的最大收益是讓他們明晰了“合伙人制度”。

2010年5月，沒(méi)有化妝品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的洪儉作為團(tuán)隊(duì)中的“短板”，被姐妹倆推去總部“深造”，培訓(xùn)歸來(lái)后，新婚不久的妻子余麗霞最大的感受就是：“洪儉大哥變了。”

店里來(lái)了顧客，以前常常為余麗娜與余麗霞打打下手的洪儉，這次主動(dòng)走上前去：“親愛(ài)的，你相信我嗎？我來(lái)給你化個(gè)妝。”他淡定地拿出妝前乳，輕巧地給顧客打底、上妝。

難以置信的余麗霞“以身試法”，粉餅貼到自己臉上的時(shí)候，她驚奇地感受到：“這手法，超舒服！”

原來(lái)好學(xué)習(xí)的洪儉到了培訓(xùn)課上，立馬就對(duì)皮膚知識(shí)產(chǎn)生了興趣，還買(mǎi)來(lái)大摞書(shū)研究;培訓(xùn)課也幫他打開(kāi)了銷(xiāo)售思維：“化妝品專賣(mài)店，不是專門(mén)賣(mài)化妝品的店，而是專業(yè)的化妝品店。”

洪儉的那次推銷(xiāo)，給店里帶來(lái)了不少的回頭客，余麗娜說(shuō)：“好多人排隊(duì)來(lái)買(mǎi)妝前乳，積壓的存貨不但銷(xiāo)售一空，我們還向總部發(fā)出了更多的訂單。”

這次逆轉(zhuǎn)戰(zhàn)，姐妹倆再次被洪儉的格局與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)折服，沒(méi)想過(guò)計(jì)較個(gè)人得失，不約而同地就將洪儉置于三人中的核心地位。

洪儉的快速成長(zhǎng)，讓姐妹倆也意識(shí)到改變與重新尋找團(tuán)隊(duì)定位的重要性。有授課經(jīng)驗(yàn)的余麗霞主動(dòng)承擔(dān)起培訓(xùn)工作;性格大方、有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的余麗娜成為了運(yùn)營(yíng)主將，不但用一流的護(hù)理技術(shù)維護(hù)客戶，還采取了售后跟蹤式的回訪服務(wù)。

明確合理的分工，既充分發(fā)揮了每人的才能，也成功避免了家族創(chuàng)業(yè)因私心起紛爭(zhēng)的短板。而這家僅僅25平方米的店面，最高月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可超過(guò)20萬(wàn)元。

公司的發(fā)展也勢(shì)如破竹，第一家直營(yíng)店開(kāi)業(yè)五個(gè)月后，就開(kāi)了第一家加盟店。2012年以后，薇妮在江西省地圖上像繁花一樣綻開(kāi)，兩年內(nèi)開(kāi)放33朵，而按照規(guī)劃，三人期望這個(gè)數(shù)字是100家。五年內(nèi)，這個(gè)數(shù)字就實(shí)現(xiàn)了一半——54家店面。

朋友、家人、伙伴

數(shù)學(xué)里說(shuō)，三角形是最穩(wěn)定的形狀。余麗娜、余麗霞、洪儉，這個(gè)看似復(fù)雜，既包含姐妹情、夫妻檔、又非單純生意合伙人的三人關(guān)系，也沒(méi)跳出這一定律，用另一種方式詮釋著平衡。

撥開(kāi)第一層，首先看到的就是三人的親戚關(guān)系。血緣加婚姻的奇妙組合，讓這組創(chuàng)業(yè)伙伴彼此間的信任感更強(qiáng)。

2014年，得知南昌中山路最中央的黃金地段有一處六十多平方米的臨街店面時(shí)，洪儉當(dāng)即決定將其盤(pán)下，想要一改薇妮在南昌以Shopping mall為主的店面形式。

上百萬(wàn)元的一次性投資，以及一旦失敗將會(huì)給公司運(yùn)行帶來(lái)的嚴(yán)重拖累，對(duì)任何合作伙伴來(lái)說(shuō)都是不小的難題，但姐妹倆還是決定相信洪儉的決策：“我們要通過(guò)這家店讓薇妮輻射整個(gè)江西省。”

以信任為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行起來(lái)也是無(wú)后顧之憂。旗艦店開(kāi)業(yè)，正值余麗霞休產(chǎn)假，她挑選出最為精干的店員替自己上陣。余麗娜則傾力支撐，親自帶隊(duì)銷(xiāo)售，電話約回訪變成當(dāng)場(chǎng)立即約。細(xì)致專業(yè)的服務(wù)，讓新店開(kāi)業(yè)不久便增加了三萬(wàn)多名忠實(shí)會(huì)員。

而這一戰(zhàn)略也得到了有效的實(shí)施，6家薇妮店齊聚南昌最繁華商業(yè)區(qū)中山路，與其它38家店面共同躋身于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的高產(chǎn)值之榜，還切實(shí)提高了薇妮品牌在整個(gè)江西省的知名度，而他們也不再只是薇妮南昌市場(chǎng)的代理商。

親戚歸親戚，生意場(chǎng)上團(tuán)隊(duì)協(xié)作忌諱的另一條就是不正規(guī)化。創(chuàng)業(yè)之初，三人養(yǎng)成了“有事才商量”的交流方式，常常因協(xié)調(diào)不及時(shí)、不正式而影響工作效率。

所以當(dāng)2.5億元年銷(xiāo)售額的五年計(jì)劃擺在桌前時(shí)，大家都意識(shí)到了公司正規(guī)化的重要性。正規(guī)化從彼此間的稱呼開(kāi)始，“娜姐”、“洪儉”、“麗霞”，第一次變成了“洪總”、“余總”。不變的是，姐妹倆依舊支持洪儉坐在公司總經(jīng)理的位置。

但一條條看似冰冷的規(guī)章制度，絲毫沒(méi)有妨礙三人工作之外的親密程度。下了班一起吃飯、看電影，甚至回家的方向都是一樣，因?yàn)樗麄兊暮⒆佣加捎鄫寢屨疹櫋Ｊ聵I(yè)這條紐帶，也讓兩個(gè)小家庭的關(guān)系更為緊密，成為時(shí)刻都凝聚在一起的一家人。

將事業(yè)與兩個(gè)家庭協(xié)調(diào)出如此平衡的模式，他們成為很多人艷羨與向往的榜樣，因?yàn)榧R親情、愛(ài)情與友情，才稱得上真正的幸福。