讓步之道

馮社浩

談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒(méi)有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會(huì)被對(duì)方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。

技巧一：讓步幅度

舉一個(gè)例子，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)家電的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。這樣給購(gòu)買(mǎi)者造成的感覺(jué)是：讓步越來(lái)越難，越來(lái)越接近底線，到了后面是讓不了的。試想一下.如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，會(huì)認(rèn)為還有更多空間可以讓步。

要做到讓步幅度遞減.那么，第一步讓步的幅度一定是最大的，這樣設(shè)置的價(jià)格梯度比較合理，給消費(fèi)者感覺(jué)是越來(lái)越難讓步了。

技巧二：讓步時(shí)間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。

時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。談判中，你認(rèn)為自己的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)重要因素，每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)地運(yùn)用。

技巧三：讓步底線

在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個(gè)問(wèn)題，在談判前捫心自問(wèn)，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。

如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。

其一、適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦撸潇o一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線；

其二、在談判中，專(zhuān)門(mén)有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語(yǔ)言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的需要；

其三、做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾，然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

技巧四：讓步次數(shù)

在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。臺(tái)灣著名談判專(zhuān)家劉必榮老師曾經(jīng)舉過(guò)一個(gè)案例：在一次銷(xiāo)售談判中，你一次性讓利20萬(wàn)，與讓利10次2萬(wàn)元，給人的感覺(jué)是大不相同的。

采購(gòu)方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬(wàn)元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì)讓別人覺(jué)得你還能再讓步。中國(guó)人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。

其實(shí)，經(jīng)過(guò)多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己掉進(jìn)自己挖的陷阱里。