商場營銷的新形勢——爆破營銷

摘 要：2005年以淘寶網為主的新興商業營銷方式——電商，已經逐步的進入公眾的視野。京東、蘇寧易購、聚美優品等等一系列的電商更是在近幾年風靡網絡營銷市場，就連一向保守的工商銀行也在2014年推出網上商城——融e購。這一系列的電商無一不例外的沖擊著線下市場，首當其沖的就是傳統商場。傳統商場相比電商，有著更大的成本，然而商品價格卻與電商持平，所以傳統商場沒有發揮自身的人員，場地優勢去做營銷。所以本文給傳統商場做出一個新興的銷售模式——爆破營銷。這是一種受眾面廣泛，精確度高，力度強的商場營銷新模式，也是可以有效地提升商場銷售，更好利用傳統商場的新模式。

關鍵詞：爆破營銷；商場營銷

一、什么是爆破營銷

以前的賣場營銷活動，是把“炸藥”放在媒體上，投放了廣播報紙甚至電視廣告后，就備好貨、布置好賣場，眼巴巴地等著消費者上門。做場營銷活動不過是在場內忙活，輕松，但會來多少人心里完全沒有底，來了人也可能只是湊湊熱鬧。這樣傳統的營銷模式好比“天女散花”利用大數定理來營銷，而爆破營銷則不同，就好比拆除建筑物一樣，利用定向爆破的方式實現精確打擊，傳統商場有人力，場地，實體上的優勢，再把這些優勢放在銷售的關鍵環節，做精確打擊，從而達到銷售額的成倍增長。

二、爆破營銷的方式

爆破營銷打破了現代營銷的新形勢，屬于后現代營銷的一種，即凡是解構和顛覆現代營銷的營銷觀點、原理、方法、體系和實踐活動，都屬于后現代營銷。具體包括符號和形象營銷、體驗和參與營銷、部落和個人營銷，等等。爆破營銷的方式最核心的就是調查市場與商場定期促銷相結合。如果僅僅通過信息轟炸的方式來宣傳產品，既費時又費力，沒有更好的把產品信息傳達給沒一個需要購買的人的手里。這就需要人員去撈客戶，客戶總歸是要出門的，一旦出家門那就是現在的機會。現在的客戶很聰明，不會輕易的相信一個電話，一張傳單，一個電子郵件。所以營銷人員必須一對一的面談，了解客戶的需求，既不能用專業性請的術語去解釋，也不能用一遍一遍的套話讓消費者感到厭煩，初步了解客戶的需求在做電話跟蹤。然后按照客戶購買意向的程度把客戶分為若干個等級，這樣去分析客戶的需求合理的準備商品，到定期促銷期間告知客戶，以達到爆破營銷的效果。

然而日常營銷經常會有臨時調整的事件發生，這就要求負責人的全面安排，從產品的宣傳單到人員時間安排，必須嚴絲合縫。一旦啟動爆破營銷，就必須有專門的負責人進行全場控制，美工做出宣傳單后要及時送到宣傳人員手中，人員必須馬上出發進行分析市場、了解客戶。

幾個關鍵的環節必須提前彩排，做到節約時間，要知道節約時間就是節約成本。到了定期促銷當天，從負責人到保安，必須全員參與進來。

一個好的爆破營銷最重要的就是客戶體驗，客戶如若滿意，會在一個周期內反復光臨市場，這就要做到不能截單。注重客戶體驗才是一個市場永葆活力的關鍵。

三、爆破營銷的問題

剛才提到了截單與客戶體驗是爆破商場在做客戶營銷時面對的主要問題，在這種營銷模式下，許多商家會去截單，把客戶留到爆破當天去營銷，其實這是一種流失客戶的行為，一些客戶的需求可能不在你設定的周期里，這樣就必須做好客戶體驗，讓客戶感到來商場購物是快樂的方便的，不能因為爆破營銷，而只把客戶放在促銷當日去接待。某商場在去年十一期間沒有做任何促銷活動仍然有驚人的銷售額，原因就是該商場在十一之前做了一次爆破營銷，營銷期間的客戶體驗從客戶到商場、下單、到客戶回家都讓客戶體驗到購物的快樂，所以在十一期間，雖然商場沒有做任何活動，仍然引來大批消費者。

這就是一次成功的爆破營銷，爆破營銷不僅僅是要在促銷當天產生效果，也要在以后相對一段時間里產生效果。

四、總結

爆破營銷作為一種后現代營銷的模式，已經開始在市場上悄然興起。紅星美凱龍就曾經做過一次爆破營銷，致使當天的銷售額突破了原有的10倍之多。在現在電商興起的時代下，爆破營銷以電商沒有的資源優勢情況下做出了相當多的成果。是針對傳統商場銷售模式的一種改革。

在這個時間節點上傳統商場必須利用自身的電商所不具備的，諸如：人員、場地等優勢來進行新的銷售改革，從而達到資源配比的最大化，最合理化。

參考文獻：

[1]楊啟敏.為什么一場爆破營銷能把銷量翻10倍[J].銷售與市場（雜志渠道版），2014（04）.

[2]李懷斌.現代銷售的困境與救贖[J].中國工業經濟，2009（6）.

作者簡介：孫彬峰（1992.11- ），男，遼寧省營口市，本科，沈陽師范大學國際商學院，專業：金融學