田陽縣芒果營銷渠道分析及研究

摘要：隨著人們生活水平的不斷提升，市場對水果的需求日益增長，但是水果市場的競爭也日趨激烈，如何更好地制定營銷渠道策略獲取更大的經濟效益已引起越來越多的關注。本文通過營銷渠道策略研究，有針對性地對田陽縣芒果在快速發展中遇到的營銷渠道模式單一、促銷策略缺乏、渠道管理不合理、網絡營銷嚴重落后的問題，提出了建議和方案，為田陽縣決策者提供參考，希望對田陽縣芒果產業的發展做出一定貢獻。

關鍵詞：田陽縣；芒果；營銷渠道；渠道策略

一、田陽縣芒果產業概況

田陽縣地處右江河谷中部，屬南亞熱帶季風氣候，溫度、光照、土壤條件，都非常適合芒果的生產，并且田陽縣芒果至今已有百余年的種植歷史，上世紀80年代開始規模發展，選育了“田陽香芒”這一名優本土品種，1995年獲國家農業部授予的“中國芒果之鄉”稱號。近年來，田陽以市場為導向，大膽調整產業結構，優化田陽縣資源配置，深入實施優果工程和芒果低產改造，大力發展芒果產業，成為全國最大的芒果生產基地縣。但是豐收的同時也給本地的芒果銷售帶來了很大的壓力。

二、田陽縣芒果營銷渠道的現狀

渠道建設和產品規劃是企業長遠品牌戰略的一個重要組成部分，是品牌建設和事業拓展的命脈。田陽縣芒果渠道模式正在實施以下幾種策略。

1.通過各種手段和途徑進行芒果宣傳

為了提高田陽縣芒果的知名度以及田陽芒果的國內國際影響力，近幾年來田陽縣政府通過各種途徑努力加大了對田陽芒果的宣傳力度。比如：舉辦芒果節并拍攝芒果節宣傳片在各大媒體上播放。在各大新聞網站發布田陽縣芒果相關新聞和活動，深入田間采訪果農和農業局技術人員，廣泛宣傳田陽芒果產業，爭取縣內外各界對田陽芒果產業的支持和認可。

2.舉辦和參加各類活動吸引各地客商，打開芒果銷路

憑借田陽芒果的優良品質，我縣通過內聯外引大力拓展芒果流通渠道，通過多種方式舉辦和參加各種推介會、展銷會，大力開拓國際、國內市場，豐富和擴大田陽芒果美譽度。如中國—東盟（百色）現代農業展示交易會七屆交易會均在田陽舉辦。

3.提高田陽芒果知名度，創造良好的品牌效應

田陽芒果在全國各地和港澳地區享有盛名。田陽在開展以政府為主導的品牌宣傳工作的同時，注重引導農村合作社、企業等社會力量打造和創建屬于田陽本地的芒果品牌，注冊了“壯鄉河谷”、“七里香”、“布洛陀”等商標，不斷把田陽芒果的品牌效應推向新的高度。

三、田陽縣芒果營銷渠道中存在的問題

1.營銷渠道模式單一

目前田陽縣芒果主要以收購商上門收購為主，傳統分銷渠道、物流和廠家訂購渠道為輔助，且產品品種混雜，網絡滲透性差，覆蓋面窄。收購商上門收購渠道存在的主要問題是對全國市場缺乏系統的規劃，針對性的解決方案不強，客戶關系管理還比較薄弱，公關能力還有待加強。而對于渠道基礎好、覆蓋范圍廣的廠家訂購渠道開發力度小。

2.渠道促銷策略缺乏

田陽縣芒果在進行渠道促銷時，往往是針對一些問題而進行的，如產品積壓、新品上市及市場疲軟等問題，但在渠道促銷過程中，以完成銷售額為唯一目的，以獎勵返點為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯，卻不能保證市場的良性健康發展。

3.對渠道的管理不合理

目前，田陽縣芒果在針對渠道激勵政策、賒賬管理、發貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等方面沒有形成系統的管理制度和執行體系。田陽縣對諸如此類的問題往往是概念不清、態度不明、制度不全、管理不系統、執行無力度，所以田陽縣芒果分銷渠道中存在普遍性的問題就是由田陽縣政府對分銷渠道知識的掌握和認知水平不高所造成的。

四、對田陽縣芒果銷售渠道策略的建議

1.加強田陽芒果品牌建設

在前文中我們提到了田陽縣在提升田陽芒果知名度，加大品牌效益方面做了許多工作。為田陽縣芒果品牌建設打下了良好的基礎。但是從整體上來看，田陽芒果缺乏在全國范圍內的具有較高知名度的品牌；現有的各大品牌并未形成標準化生產和管理導致品牌規模效益不高；芒果生產和經營的技術創新能力薄弱，基本以初級產品為主，缺少對芒果的深加工，產品附加值低。為此田陽縣應依托現有的良好品牌基礎提高產品科技含量，提升自身品牌的價值；落實百色市“統一芒果品牌標識”建設工作；加強現有品牌的管理和保護。

2.優化農批市場營銷渠道模式

目前，田陽縣內較具規模的農批市場有田陽農副產品綜合批發市場，古鼎香（田陽）農批大市場。這兩個批發市場承擔了田陽縣農產品80%左右的銷售份額。為此，政府及市場管理者應對設施、設備及冷鏈技術已經老化的田陽農副產品綜合批發市場進行升級改造，切實加快推進古鼎香（田陽）農批大市場后期項目建設完成。盡快做到全面升級產、銷兩地流通渠道，革新舊有傳統交易模式，實現功能配套、物流產業資源、資源管理與金融服務、宣傳服務等四項資源集聚以及農產物流集散效益的最大化。

3.依托電商平臺建設芒果網絡營銷新渠道

近年來，隨著信息技術的高速滲透，依托銀行等支付系統金融機構，阿里巴巴、淘寶等電子商務平臺以及物流行業的飛速發展，農產品也逐步進入線上銷售行列。田陽芒果應抓住這一機遇迎難而上，在電商領域打下一片天地。針對具體做法提出以下幾點建議：

（1）培養和組建專業人才隊伍。

（2）在網上建立自己的品牌。

（3）挑好網絡電商平臺。

（4）做好售后服務，維護好自身品牌形象。

結論

本論文結合田陽縣芒果的營銷現狀，指出田陽縣芒果要獲得競爭優勢，必須加強品牌形象、促銷策略以及創新渠道策略，這樣田陽縣的芒果產業必將會迎來井噴式的發展，田陽縣的經濟將會迎來大發展。

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