第一個吃螃蟹卻未必能活下來

本文主人翁合肥夢啟嘉車汽車用品有限公司總經理王凱，在經營近四年的汽車用品批發傳統門店式微時，轉型做主營汽車用品批發的垂直B2B電商平臺——夢啟車品，立志要利用互聯網手段在汽車后市場這塊號稱8000億元的大蛋糕上分得一塊。

盡管互聯網創業短短一年時間，夢啟車品項就取得了盈利，月銷售額以30%的速度遞增。然而，汽車后市場行業標準化何時來臨？如何打通產業鏈？行業大數據采集何時完成……越是深入這一行業，王凱的困惑就越深。

不知從何時起，創業企業但凡牽涉到互聯網的，就成了“燒錢”企業的代名詞。要么燒到市場上砸廣告、要么投入庫存物流上去，要么花在人力上……

純粹的互聯網人總是有一個觀點，互聯網公司要么躋身前三才有生存下來的可能，要么最終就是一個“死”。為了迅速占領市場、迅速成長，燒錢是唯一的一條捷徑。

可是，我卻始終對此感到困惑，如果我有了錢，要怎么燒？互聯網公司能否建立一個不用燒錢的商業模式？

價值5000萬元？

這種保守的心態大約與我此前從事傳統汽車后市場的出身有關。

2010年大學畢業以后，我投資開了一家汽車用品公司，主營汽車用品批發，裝潢、保養等汽車服務，在合肥市潁上路有自己的實體門店，取名車美美汽車美容用品有限公司。

剛開始，車美美的生意還不錯，年銷售額最多也能達到200萬元。

本想守著小本買賣安然度日，然而從去年起，汽車用品傳統門店的經營變得前所未有的艱難。

不斷增加的物流成本、人力成本有些讓我吃不消，仔細核算了數月來的賬本，我驚然發現，雖然每月銷售額在增加，但速度遠遠趕不上成本增加的速度。

做生意以來從未有過巨大挫敗的我第一次感到焦灼：再這樣下去，虧損是遲早的事。

由于平日里熱切關注互聯網領域，我幾乎第一時間想到了轉型到線上去。

盡管汽車用品行業起步晚、門檻低、行業亂象叢生，但是要知道，汽車后市場目前規模有8000億元，并每年以30%的速度在增長。基于此，互聯網+汽車后市場概念也被炒得如火如荼。

這塊蛋糕又大又誘人，吸引大量的人才和資金都在涌入這一行業，其中怎么能少得了我？

去年5月，我便一門心思開始籌備互聯網公司。短短兩個月后，“夢啟車品”項目順利啟動，搭起了一個類京東的垂直B2B電商平臺，主營汽車用品批發。

按照我的計劃，夢啟車品將與一些工廠展開深度合作，拿到工廠價格的產品，然后直接供貨給夢啟車品的客戶。由于砍掉中間銷售環節，我可以以低于市場15%-50%的價格銷售出去。此外減去傳統批發門店的物流配送環節，而是打包給第三方。這樣算下來，盡管我的毛利率降低了5%，但由于成本也比原來少了近一半，那么我的盈利水平也將會大幅度提升。

我一門心思陷入了對資本狂熱的追逐中，卻忽略了最致命的一點，那就是沒有意識到對于一個初創時期的電商來說，最重要的是用戶數和平臺流量，即便是做汽車用品細分領域也不外如是。

因此，起初我只依賴給原本做實體店時的數百個老客戶供貨來維持經營，一個月算下來，營業額只有不到4萬元。

一連好幾個月，這種低迷的銷售狀況沒有一絲改善，急得我直冒冷汗。

盡管此時我已經意識到當務之急是增加平臺的客戶量，然而數月來的虧損幾乎將我幾年來的積蓄都花光了，哪里還有多余的資金去做平臺推廣？

于是我又馬不停蹄地走上了“找錢”之路。

直到去年10月，幾經奔波之下，我拿到了100萬元的種子投資。為了節省開銷，我不能像其他財大氣粗的互聯網公司一樣，廣撒網式推廣，而是先通過各種渠道獲取安徽省內幾個汽車服務門店的信息，然后通過上門或電話溝通逐個擊破。

沒過多久，這種精準營銷化學反應開始奏效了。

去年11月開始，夢啟車品就開啟了盈利模式，盡管每個月凈利潤還不到總銷售額的10%，但比起前幾個月的虧損狀況，我已經知足了。

因此當聽到安徽省內一家專業機構對夢啟車品做出5000萬元估值時，我以為自己聽錯了。

不燒錢也未必是好事

今年3月，夢啟車品的發展勢如破竹，用戶數量突破1000家、覆蓋安徽全省，月銷售額增速高達30%。

有了一定的資本積累，我打算乘勝追擊，稀釋利潤以征戰全國市場。截至目前，夢啟車品的業務已遍布江蘇、山東、河北等多個省份，合作各類汽車服務門店多達2200家，月銷售額突破60余萬元。

按照這個軌跡走下去，到今年年底，夢啟車品的銷售額將有望突破1500萬元。

雖然這樣的成績讓我對夢啟車品的未來充滿期待，但是我不得不擔憂的是，夢啟車品當下的商業模式還存在一些漏洞。

盡管放眼全國，像我們這樣做汽車用品B2B垂直電商平臺的幾乎沒有，但是來源于線下實體批發門店的競爭不容小覷。我們每到一個地方，就要與當地的批發門店競爭，光安徽本土就有數百家。

不僅要虎口奪食，還要改變用戶習慣，這是一個長期的課題。

此外，目前我們能夠保持輕微盈利僅僅是勝在唯一性，但卻走得極慢。

一旦有一個同類平臺上線，并通過推廣等手段迅速占領市場主導地位。到那時，盡管我是第一個吃螃蟹的人，卻未必是最終能活下來的那個人。

從這一點來看，不燒錢也未必是好事。可即便是有錢了，一時間我也還沒想好要怎么燒。

不僅是夢啟車品，事實上整個汽車后市場結合互聯網以后都將面臨著一些痛點。

產品如何與車型匹配？汽車配件流通何時完全打破壟斷？汽車后市場8000億元的蛋糕究竟有多少是分給汽車用品行業的？4S店的霸權地位何時能衰退……越深入這一行業，我的困惑就越多。

帶著這些困惑，我也開始制定夢啟車品的下一步規劃。

最近流行這樣一句話，買賣是賺不到大錢的，只有制定行業標準才能賺大錢。因此，我也一直在思考如何去推動汽車后市場行業的服務標準化進程，甚至成為行業標準化的制定者。

此外，我還有一個更為大膽的想法，利用夢啟車品項目打通并整合整個汽車后市場產業鏈，并延伸至C端（零售端），以B2B2C模式為車主提供解決問題的有效方案。

譬如說，一個用戶的車燈壞了，我們不僅提供產品，也將提供一個比價系統，分列出與車型匹配的車燈泡在原廠、4S店、傳統門店、電商等不同平臺的價格，哪家門店距離車主最近，哪家的后期安裝、售后等服務良好，讓車主自行選擇合適的購買地點。

這樣一個產品和服務一體化的評價體系如今在汽車后市場還沒有出現。

然而不論是推動行業標準化還是打通產業鏈，都需要進行行業大數據的采集，這至少需要百萬數量級用戶的用車信息數據。