江蘇紡機企業抱團出擊：大“展”身手

文/可心

近年來，以印度、孟加拉、越南、印尼等為主的南亞、東南亞等國家憑借其人工成本和原料成本的優勢，成為了紡織行業的新興市場。通過紡機展會、國外代理商和境外自建服務中心等方式，國內紡機企業加強與國外客戶聯系。

以江蘇為例，在江蘇省紡織機械器材工業協會組織下，紡機企業2015年加大了境外展覽會的參展力度，由往年的2至3次，增加到今年的6次，僅上半年已實施完成4次。

2015年上半年，江蘇省紡織機械器材工業協會順應紡機企業境內、境外兩個市場一起抓的需求，組織了4次境外展覽會。同時，紡機企業也在開拓海外市場過程中不斷改進服務的內容和方式，在海外市場發現新機遇。

由于江蘇紡機行業絕大多數是中小企業，勢單力薄，單打獨斗出擊海外的效果不盡如人意，產品難以有組織地展現在境外客戶面前，加大境外展覽會的組織成為近年江蘇省紡機協會的工作重點之一。

印度展

1月23-25日，展會在印度最大城市孟買市舉行。江蘇紡機展團參展面積591平方米，31家企業。其中蘇紡聯盟絲普蘭攜噴氣織機、博路威攜絲光機，常熟紡機攜四臺多臂，五洋紡機攜二臺經編機，牛牌紡機攜二臺多臂參展；凱意織針、蘇紡聯盟、常熟紡機、五洋紡機、牛牌等特裝迎賓；其他參展單位還有：省紡機電、江陰四星、江陰祥盛、常州同和、常熟弘毅、東臺展東、江陰華方、江蘇精亞、常州八紡機、江蘇賽格、興化鑫亞、鹽城京田、常州賽嘉、常州奧源、無錫寶聯、徐州恒輝、張家港港鷹、吳江永誠、蘇州昊寶、南通光陽、常熟喜寶路、江蘇國茂、常熟長城等。據悉，印度展會屬“2015年度江蘇省貿易促進計劃”，參展單位能獲得展位費和展品運輸70%的商務專項補貼。

展會期間，印度紡織協會會長親臨蘇紡聯盟展位，對絲普蘭噴氣織機的卓越性能贊不絕口。參展企業對該展普遍感到滿意，五洋等帶樣機單位都會被要求留購；絲普蘭等單位還應邀在展后回訪客戶詳談，絲普蘭第一批4臺試樣機簽署了正式合同；印度展作為弘毅的第一次境外參展體驗，成功簽獲8條線合同；四星簽訂了6臺合同，并與印度同行建立合作關系，由四星供應關鍵件。

孟加拉展

2月10-13日，孟加拉展在達卡市舉行。參展面積253平方米，來自江蘇的20家企業參展。其中有蘇紡聯盟的博路威機械、無錫新聯、江陰祥盛、無錫金太陽、江蘇海大、上海寶物，昆山凱意、常州航月、無錫二橡膠、卓郎金壇、常州同和、常熟弘毅、東臺展東、香港明德、浙江偉煥、無錫佐佑、惠州天澤、上海活絡、東方鎳網等。

展會期間，絲普蘭、航月、祥盛、海大等應邀赴客戶處詳談合作，二橡膠等企業提前很多天就走訪新老客戶，博路威、同和等借助展會與新老客戶進行了深入地交流。

越南展

近年來，蓬勃發展的越南紡織服裝業吸引了越來越多的國外紡織企業搶灘市場，紛紛到越南尋找商機。越南國內的生產設備陳舊、技術落后、資金匱乏，市場缺口較大，為了能夠生產出適合西方國家市場需求的紡織品，越南紡織服裝業必須進行設備升級，這也是我國紡織機械器材企業進入越南市場的良機。越南展已經第三年被列為“江蘇省貿易促進計劃”展會項目，于4月9-12日在胡志明市舉行。

自2003年始，江蘇已連續13年組織企業前去參展，此次參展的單位54家，面積737平方米。其中蘇紡聯盟絲普蘭攜噴氣織機、常州同和攜自動落紗緊密紡細紗機、東飛馬佐里攜細紗機參展，卓郎（金壇）、宏源、華方、弘毅，常州經編機械四大企業：五洋、八紡機、潤源、奧源悉數參展，另有金輪、二橡膠、蘭膠、凱意織針、展東等一批器材專件廠家參展。

展會期間，江蘇省紡織機械器材工業協會理事長韓平、名譽理事長邢伯龍到會慰問參展單位代表，勉勵大家要向客戶展示江蘇紡機產品質量高、服務好的特點，熱情接待好每一個客戶，樹立與客戶共贏的理念。

參加越南展每次都能獲得滿意的成果。無錫絲普蘭噴氣織機制造有限公司董事長丁超英對此感觸頗深，他表示，“市場需要培育，去年第一次來越南參展，看到顯示屏上800rpm/min時，越南的小伙伴都驚呆了，今年是第二次來越南，坐下來談具體項目的就很多了，大都是10臺，20臺試單的，一家又一家，甚至印度來參展的面料商也來談合同了。”丁超英相信，到明年第3次來參展時，老客戶就會更多了。

常州市同和紡織機械制造有限公司展位同樣火爆異常，胡志明市電視臺的現場報道便選在了這里。采訪時恰逢董事長崔桂生春光滿面地從客戶處回來，同來的還有客戶方的全體董事，16000錠緊密紡訂單基本搞定。“參展的每一天都非常忙碌，明天我們還分上下午趕赴二客戶處交流，同和此次大獲成功，實在可喜可賀。”

許多客戶都十分看好同和的產品，在展位上流連忘返，迫使崔桂生臨時修改行程，加上展會后的客戶回訪。無錫新聯去年是第一次參展，那時對越南市場完全陌生，更別說客戶了，但到今年參展時300多萬的機器已到越南，當月月底即可安裝。

看到江蘇紡織機械器材企業所取得的成績，江蘇省紡織機械器材工業協會秘書長王志杰也感到非常驕傲，他向更多紡機企業呼吁：越南有市場，趕緊“走出去”。在接受胡志明市電視臺記者的采訪時，他表示：“江蘇紡機有能力也有信心服務好越南紡織業，十多年來一直率領江蘇紡機企業參與越南紡織工業的發展，與幾百家越南用戶建立了深厚的友誼。在全球紡織工業新布局的過程中，我們將繼續攜手，共創美好未來。”

經過十多年的開拓，江蘇在越南的客戶已經很多，近年來，有許多企業赴越南投資辦紡織廠，江蘇紡機更是跟隨進入，加上越南政府對紡織行業的政策性支持，江蘇紡機在越南的前景一片向好。

印尼展

同樣在4月舉辦的印尼展共有39家企業參加，展出面積為576平方米，創歷屆之最。此次絲普蘭攜噴氣織機、常州同和攜帶自動落紗緊密紡細紗機、東飛馬佐里攜細紗機再度參展，凱宮、金輪、展東等參展熱情高漲。

印尼紡織行業的規模很大，但設備陳舊，江蘇紡機的機會更大，此次組展就是因為部分紡機廠商的要求而進行的。

蘇紡聯盟去年在印尼設立了第一家服務中心，中國紡織工業聯合會副會長高勇與印尼紡織協會會長阿德親自為蘇紡聯盟印尼服務中心揭牌。今年在展會期間又開展了“中國紡織機械產品推介會”，目的是為江蘇紡機樹立：高質量、有保障、服務全球的品牌。印尼紡織協會秘書長等應邀出席。

蘇紡聯盟助力 配套全線升級

2014年我國紡織機械出口實現了穩增長。加之，紡織機械的產品結構、技術結構調整已初見成效，粗放型的紡織機械出口逐步向中高端方向發展。出口的產品從單一類型增長，多個行業同步上升。

通過合理組織、相互配合，部分企業從單機出口發展到工藝成線出口，有的還實現了工程成套的出口，明顯擴大了服務領域，提高了創匯能力。江蘇省紡機協會組織省內部分骨干企業成立了“蘇紡紡機聯盟”，抱團出海，在境外設立服務中心；加上紡織機械生產在內需變化的情況下，通過結構調整擴大出口，紡織機械的出口比率有所增加，企業初步嘗到“走出去”的甜頭。

借助媒體服務宣傳紡機新力量

為配合展覽，增強展出效果，江蘇省紡機協會在組織江蘇紡織機械與器材企業組團參加東南亞各大紡機展會的同時，還與《紡織報告》編輯部聯手，出版《紡織報告》英文刊，利用專業媒體的力量向海外用戶傳達江蘇紡機紡器產品品質高性價比好的真實信息。

《紡織報告》的英文刊在展會現場分發，受到觀眾的熱烈歡迎。印度展上，有的單位只帶100本樣本，一天多就被要走了，余下的展期里《紡織報告》雜志被多家單位當樣本發放，根本不敢拿到門口登記處發，常熟紡機帶了5000冊樣本悉數發完。印度紡織部長還親臨蘇紡聯盟展臺，在翻閱后給予了《紡織報告》英文刊高度的肯定。

展會上雜志供不應求成為常態，《紡織報 》英文刊常常開展不久后便被來訪觀眾請回。英文刊隨著紡機企業出征海外，利用媒體平臺將江蘇紡機的福音帶給當地紡織企業。

江蘇省紡織機械器材工業協會秘書長王志杰也表示：“江蘇紡機有能力服務好東南亞的紡織業。未來，也將繼續攜手《紡織報告》這樣優秀的媒體平臺向海外市場盡情展示江蘇紡機力量。”