成縣秦巴山里的淘寶縣

秦灃

去年，《阿里商業評論》發布了九個淘寶縣的發展模式，西部只有甘肅成縣在九縣之列。

成縣位于交通不便的秦巴山里，但憑借一個淘寶平臺，不到兩年時間，已將農業電子商務做得風生水起。

2014年12月17日，阿里巴巴“千縣萬村”計劃西部的首個試點縣誕生。毫無懸念，“第一”的頭銜落在甘肅成縣頭上。此前，成縣已是全國九個淘寶縣中的一個，西部的惟一。“千縣萬村”計劃，即在每個試點縣城設立一個電子商務營運中心，負責整合所有快遞物流到每個鄉鎮。阿里巴巴計劃在三年至五年的時間內，投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。用以線下服務實體的形式，將電子商務網絡覆蓋到全國近三分之一的縣和六分之一的農村地區。成縣做電子商務不到兩年時間，但其變化用“翻天覆地”來形容并不為過。更讓人意想不到的是，引爆成縣電子商務導火索的，是被人稱為“核桃書記”的李祥的一條微博。微博引發核桃逆襲2015年1月27日，“成縣李祥”微博賬號獲得由人民日報社、新浪微博聯合主辦的2015年移動政務峰會頒發的“全國十佳惠民公職人員微博”獎項。這時成縣縣委書記李祥在新浪的微博賬號，擁有20多萬粉絲。李祥每天擠時間刷微博、回帖，已是每日必做的一項“功課”。李祥的粉絲從2000激增到20多萬，用了不到兩年的時間，這恰好也是成縣從默默無聞到轟動全國的過程。“今年核桃長勢很好，歡迎大家來成縣吃核桃，我也用微博賣核桃，上海等大城市的人都已開始預訂，買點我們成縣的核桃吧！7月份上市。”李祥在他的新浪微博上發了這樣一條微博，那天是2013年6月19日。短短一周，他的微博的訪問量激增達到20多萬。據記載，成縣種植核桃歷史有一千八百多年。成縣索池鄉李山村有幾棵樹齡在千年以上的核桃樹，幾個人手拉手才能將樹干圍起來。上世紀90年代，成縣將核桃定位為支柱產業，目前核桃園面積已達50多萬畝，核桃樹達1100萬株。成縣30萬人口，平均每個人擁有近37棵核桃樹。2001年，國家林業部就將成縣命名為“中國核桃之鄉”，也是國家質檢總局原產地地理標識產品。但是，知道成縣核桃的人并不多，核桃熟了，主要靠外地商販上門收購，農民幾乎沒什么議價權。2013年4月，成縣電商協會副會長王宗軍在他的新浪微博上叫賣成縣櫻桃，六個小時賣出了300斤。這件事啟發了李祥，他萌生了發微博賣核桃的設想。自從發了賣核桃的第一條微博之后，核桃幾乎是李祥微博中每天都會提到的一個詞，500多條微博，有展示核桃生長環境的，有關于核桃的多種吃法的，以及如何聯系核桃賣家等諸多信息。同年7月10日，成縣鮮核桃首批網絡預售簽約儀式成功舉行。通過微博微信等新媒體，接到3000多個訂單，預售出了600噸核桃。8月初，“廣州媽媽網”與成縣合作。負責人廣州媽媽種菜團·老姜在微博上宣布，“廣州媽媽網”不僅訂購了18株百年老核桃樹一年的核桃收益權，而且還設立了體驗核桃原產地的生態旅游，讓游客體驗采摘過程，品嘗鮮核桃，寓教于樂。兩個月內，成縣核桃在淘寶預售總量超過一萬斤，通過網絡實現農超對接銷售青皮核桃達120噸。網友們叫李祥為“核桃書記”或“核桃哥”。在線下，李祥同樣忙著推銷核桃。2013年7月4日，李祥進京參加中國社會科學院舉辦的食品安全論壇時，帶去了鮮核桃樣品。不少嘉賓拍照，并發在微博上，將成縣核桃的知名度又提高了一步。同時，李祥拜訪了兩家生鮮電商企業—“本來生活網”和中糧集團的“我買網”，為成縣鮮核桃進京打好了網銷基礎。2013年，成縣核桃的產值3.54億元，人均核桃產業收入1770元。據成縣電子商務協會統計，到2013年11月，成縣銷售鮮核桃340噸，干核桃90噸，其中30%的銷售收入來自網絡。在核桃網絡銷售站住腳跟后，成縣系列土特產品相繼在網絡亮相。成縣土蜂蜜、成縣土雞蛋、成縣金銀花、成縣香菇、成縣土豬肉等等帶“成縣”字樣的淘寶店鋪，多達159家，經營產品1058種。電子商務全面開花“發展電子商務，增加農民收入。”這樣的標語在成縣大街上隨處可見。與人見面，收到的名片上必帶有二維碼。掃一掃，加好友，對方簡介、售賣信息全部顯現。“我的一條微博，不僅讓很多人知道了成縣核桃，還讓我們走上了電商之路。”這是李祥沒想到的。當初他開微博，其實主要是“想通過微博，多渠道地聽取群眾的意見和建議，掌握一些社情民意”。李祥在自己微博上推介成縣核桃的同時，請來畢慧芳等國內知名農產品電子商務推廣專家來成縣考察核桃產業，并為之出謀劃策。2013年7月1日，“成縣電子商務協會”成立。協會下設有一個客服中心、一個合作社，協會利用互聯網，為客戶進行24小時全天候式服務，與網絡需求客戶進行銷售對接，并提供銷售咨詢，同時宣傳成縣及隴南其他縣區農特產品。2013年9月，成縣邀請中國社會科學院、阿里巴巴集團、浙江遂昌網店協會的專家、知名農人圈博主為成縣電商發展“把脈問診”。為了突破電商人才短缺的瓶頸，淘寶大學農村電商講習所在成縣開班，有關部門鼓勵支持大學生村官、鄉村干部、農村致富帶頭人、農村返鄉青年、畢業尚未就業的大學生帶頭開辦網店。為支持網店創業者，成縣為資金緊張的群眾提供了“雙聯惠農貸款”和“婦女小額貸款”扶持機制，以用于解決電商農林產品收購資金的困難。很快，經過培訓并實現銷售業績的網店達到66家。2013年年底，成縣的土蜂蜜在淘寶的銷量一躍而為西北第一，不幾天，柿餅銷量也成為西北第一。據阿里巴巴研究中心統計，截至2013年12月底，成縣已發展電商網店1000多家。這一年，依靠電子商務，成縣銷售核桃、櫻桃、蘑菇等特色農產品的金額達1000萬元，農民人均增收360元。為推動電子商務快速發展，成縣充分利用各種微媒體營銷手段，助陣農產品營銷，現已開通縣鄉村三級單位政務微博629個、個人政務微博3186個，開通了“隴南美”和“隴南成縣發布”兩個縣級微信公眾平臺訂閱號，其中“隴南美”的訂閱用戶已突破兩萬人。縣級領導、縣直單位和單位負責人均開通了政務微信，17個鄉鎮和鄉鎮主要領導也都開通了政務微信，形成了從村級到鄉級，再到縣級的微矩陣。2014年5月初，成縣櫻桃紅了的時候，成縣微信公眾平臺訂閱號“隴南美”和“隴南成縣發布”做了“成縣大櫻桃紅啦”“五月我們相約隴上江南·大美成縣一起賞美景吃櫻桃”等20多期營銷成縣大櫻桃的內容，許多微信用戶通過朋友圈轉發、分享、擴散，引來了網民爭相訂購。“電子商務緩解了農產品的賣難、買難問題，農民的產品，賣出了一個超過他們想象的價格，也是城市人所能接受的價格。”王宗軍這樣評價電商在扶貧以及增加農民收入上發揮的作用。目前，成縣注冊了“隴上山珍”“西域奇珍”“云霧芳果”“山泉老樹核桃”等10余類商標，全縣網上銷售農產品種類，由最初的櫻桃和核桃，擴展到柿餅、土蜂蜜、掛面、大蒜、野生獼猴桃、花椒、木耳、中藥材等20多個品種。闖蕩淘寶的年輕人大學生村官是成縣發展電子商務的主力軍之一。“成縣有70來個大學生村官，80%都開有淘寶店。”成縣電商協會副會長王宗軍告訴記者說。盡管這些淘寶店開的時間最長的也只有一年多，有的還是去年才開的，但已經有十幾家做的比較好了。兩年前，張璇從甘肅農業大學畢業。這個在成縣縣城長大、揣著英語八級證書（她在大學讀的是英語專業）的女孩子來到成縣雞峰鎮，當了一名大學生村官。2013年10月，成縣召集村官搞電子商務培訓。培訓結束后，張璇的“雞峰山珍品”店在淘寶開始運作了。短短一年多時間，她的淘寶店鋪級別就升格為二顆鉆。在張璇淘寶店鋪顯眼的地方寫著一段話，其中有這樣的文字：“我們只是大自然的搬運工，只想讓更多的人吃到原生態優農品。”“幫助村民發展產業、增收脫貧，早日奔小康是我的責任，望廣大消費者支持‘三農的發展，謝謝！”張璇所在的雞峰鎮也是甘肅的特困山區，這里山大溝深，交通不便，但原始森林覆蓋率高達98%以上，物產豐富。張璇的夢想就是借電子商務，幫村民把“藏在深山人未知”的純天然土特產推到全國各地的消費者面前。雞峰鎮的電子商務都歸張璇負責。她隨身帶著一個小本子，上面記錄的是誰家養了多少只土雞，誰家養土蜂，這是她每次下鄉入村的“路線圖”。192平方公里的雞峰鎮，下轄了27個行政村，為完成這樣的摸底任務，她穿壞了四雙運動鞋。“第一筆賣出去的是100個土雞蛋和10斤核桃仁。”開店一個月后，張璇有了首筆交易。剛開始做電子商務時，張璇最大的困擾是白天要忙單位的日常工作，淘寶店的事情只能放在晚上做，星期天還要去各村收集山貨。一次，張璇收了一籃子雞蛋，路上不慎滑倒，雞蛋摔破了，損失也只能自己承擔。為了把鄉親們的土雞、土雞蛋賣出去，張璇沒少花心思。土雞屠宰洗凈后，附上冰袋，再用真空包裝，發順豐三天就可以安全地送到北京。雞蛋用特制的泡沫，扎緊捆好，可防止運輸中的破損。在淘寶店賣土雞、土雞蛋，要保證發貨速度，僅靠收購農民家養的幾只土雞是沒保障的。帶領農民規模化地散養土雞，自然就提上日程。“村民一開始有些擔心，怕賣不掉砸在手里。”張璇耐心說服，他們才同意試一試。現在村民只負責種養殖，銷售都是張璇來做。以前村民家的土雞、土雞蛋、土蜂蜜，都是拿到集市上賣，現在不用了，在網上銷售還能賣個好價錢。以土蜂蜜為例，過去一斤土蜂蜜收購價是15元，現在張璇給村民的收購價是40元，翻了一番還多。但張璇的網店并不賺什么錢。網上一斤包郵價是80元，包裝用的瓶子每個5元，標簽3.6元，加上其他費用，合下來每斤成本就是76.6元。有時候為了招徠顧客，售價還要再降一點，只要不虧就賣了。“物流費用挺高的，一只土雞發順豐寄件費就50多元，占總售價的25%到29%。”張璇對記者說，她發貨從鄉上到縣城的交通費，都自掏腰包，沒算在成本里。“身為大學生村官，我做電商，主要是為了做事，幫農民賣土特產增收，而不是為了做生意，賺取利潤。”這是張璇和一般淘寶店主不同的地方。“在我做網店一年中，還有一個感受特別深，就是幫助村民代購東西，代交電話費等，以前他們要自己到城里去買，特別麻煩，現在我在網上幫助買，省事省錢，特方便。”盡管要忙村里日常工作，同時忙著做電商，但張璇還是很享受幫村民增收之后的那份快樂。成縣索池鄉大草灣村村主任在大學生駐村干部劉琪的幫助下，也“玩”起了淘寶，一年銷售額就達14萬元。段國強是成縣較早在淘寶開網店的人。2000年，初中畢業的他南下打工。2012年，他以“成縣農民小段”為賬號注冊了新浪微博。通過微博，他認識了“三農”專家畢慧芳，和她多次交流后，萌生了回家鄉開網店創業的想法。2013年4月，段國強的“成縣原生態土特產館”在淘寶正式開張。他將成縣的高山土蜂蜜、純天然老樹核桃、椴木香菇、野生干蕨菜、純天然黨參等各類土特產盡數收入其網店中。對于他辭去3000多元月薪的穩定工作開網店，老父親是反對的，覺得他是不務正業。一次，父親采土蜂蜜時，他全程陪同，還將父親采土蜂蜜的過程用手機拍了照，配發簡單的文字發在了微博上。近10條微博，有了超過上萬次的閱讀量，轉發、跟評的多達100多條。出發前，他在微博上就發布了25公斤土蜂蜜的銷售信息，隨后，他收到20多條預定土蜂蜜的私信。回家后，他打開手機，給父親展示他的成果，父親立刻明白了。“農民吃的是什么樣的，你買到的就是什么樣的，只是包裝精致了一點。”段國強堅持賣真味。有個新加坡客戶從段國強店里買了50斤柿餅，過后，那位華人說找到了以前的味道，積極替他介紹客戶。段國強的一個香港客戶說，買到的柿餅吃起來很澀。經了解得知，香港人將柿餅放在高壓鍋里蒸了后才吃。段國強耐心地給對方講如何吃，還補寄了一份，后來，這位香港顧客也成了他店里的老主顧。到2013年12月，段國強的淘寶店營業額達26萬元。除去成本和運作費用，每月有五六千元的利潤。“誠信是經營之本。我和鄉親們簽訂了農特產品保底收購協議，寧可自己虧本，也不能欠農民的錢。”段國強說。6月初，杏子上市，段國強收購了上千斤的杏子，網售時沒有進行必要的休眠技術處理，導致送達時鮮杏已腐爛變質。為維護網店聲譽，他全部做了退款處理。“為了誠信，這樣做是值得的。”段國強說。“成縣模式”的隴南效應“成縣模式”在隴南掀起了普及效應。2013年12月，隴南市提出把發展電子商務放在全市發展戰略的突出位置。到去年7月20日，隴南全市共開辦網店4697家，通過電子商務實現銷售額1.15億元。2014年8月，淘寶“特色中國·隴南館”正式上線試運營，這是西北地區的第一個市級地方館，設在成縣。“特色中國”是阿里巴巴旗下淘寶網傾力打造的中國地方特色農副產品、土特產和旅游產品的專業電商平臺。目前，隴南九縣區近200家網商入駐了隴南館，在線銷售的產品包括康縣木耳、武都橄欖油等15個國家地理標志認證產品在內的2282項特色產品，甚至成縣西峽、康縣陽壩、兩當兵變紀念館等十多個國家4A級景區旅游門票也在銷售中。在去年的“雙11”當天，隴南市共有287家優秀淘寶店鋪參加活動，共成交10018單，銷售額118萬元。為充分發揮基層黨組織和大學生村官服務群眾的作用，隴南市委組織部專門向各縣區組織部門發出了《關于依托大學生村官隊伍大力發展電子商務助推農村發展的通知》，力圖把大學生村官培養成為依托電子商務推銷農特產品、帶動農民群眾和農村經濟發展的骨干力量。隴南市委組織部副部長張書懷說，市委組織部將把開辦網店、立足基層創業、帶領群眾致富作為對大學生村官業績考核的重要內容，對其中的先進典型，每人將給予5000元的創業補貼。文縣77名大學生村官均開設了淘寶網店，還幫助帶動當地群眾開設了10家網店。縣上制定的獎勵措施是，給網店銷量達到10筆的村官，一次性獎勵2000元；對幫扶所在村村民開辦網店，并達到銷量要求的村官再補助1000元；大學生村官在淘寶網開辦網店達到兩顆“心”以上的，獎勵1000元；大學生村官指導帶領村民開辦的網店，銷售量達到10筆以上的，獎勵2000元。武都區141名村官每人都開有一家網店，并引導和帶動全區開辦網店279家，銷售額達161萬元。為了扶持電商發展，該區電子商務交易平臺與區內所有特產廠家簽訂了代銷協議，將貨源提供給創業的大學生村官及其他電商經營者。由于當地電商處于起步階段，因此平臺對網店發出的訂單，均實行免費統一發貨。此外，考慮到地處山區，大學生村官經營網店的交通和物流成本較高，武都區制定了相應的物流補貼政策，以降低其運營成本。2015年1月14日，武都區成為阿里巴巴“千縣萬村”計劃在西部的第二個試點縣。國務院扶貧辦確定隴南為電商扶貧試點市。2013年，隴南市提出了電子商務“四個一”的發展目標，即：建立淘寶網特色中國隴南館，建設隴南電子商務產業園，扶持辦好一千家網店，實現網絡銷售1.2億元。為實現這一目標，從2014年開始，隴南市財政每年籌集300萬元至500萬元作為電子商務專項資金，各縣（區）每年也安排50萬元到100萬元作為專項資金扶持電子商務發展，并采取多種方式支持電子商務試點示范、重點工程、公共服務平臺建設和人才培訓。隴南市的目標是，到2016年，把隴南打造成西部地區領先的市級特色農產品電子商務核心聚集區，全市應用電子商務的中小企業達到80%以上，網絡零售額達到社會消費品總額的9%以上，電子商務交易總額突破10億元。但有調查發現，隴南快遞費一斤10元，而江浙滬只有3.5元。交通物流是制約成縣電商發展最大的一個因素。為確保農產品及時、快捷地發往全國各地，成縣電子商務協會與快遞公司多次召開協調會議，制定了一個“8+4”價格，第一斤8元，第二斤4元。同時落實了加快物流體系建設的措施，確保成縣農產品更快捷地送到客戶手中。冷鏈技術不完善是制約生鮮農產品網絡銷售的另一個難點。今年，隴南的生鮮品種電商銷售遇到了很大的困難。以成縣的鮮杏銷售為例，發了300多單，90%都失敗了。從技術上說，鮮杏從樹上摘下來后，先進到冷庫，在5到8度的環境中休眠八個小時，然后再裝箱運輸。但很多小電商以為從樹上摘下來直接裝箱就可以發貨，在沒有冷鏈運輸的條件下，貨到了，但有壞損，作為賣家就只能賠付。“今年年底，成縣機場將啟用，也有了高速，很快物流將不再是一個阻礙。”王宗軍對成縣電子商務領先是很有信心：“電商這塊兒，其實是借助多種平臺共同來推動的，除了淘寶，還利用微店、微賣，營銷效果都不錯。接下來，政府應當在農產品的非標準化向標準化的轉變，并在農產品加工以及創建品牌上尋找突破。”