微商：B2B2C才是未來

口述|上海暉碩信息科技有限公司CEO、微盟創(chuàng)始人 孫濤勇

采訪|本刊高級(jí)研究員 趙曉萌

微商：B2B2C才是未來

口述|上海暉碩信息科技有限公司CEO、微盟創(chuàng)始人 孫濤勇

采訪|本刊高級(jí)研究員 趙曉萌

微商體系一定是品牌商作為龍頭，為分銷商提供良好的貨源渠道、品質(zhì)及售后保證。B2B2C微商才是真正的未來。

最近，微商很火。

一方面，不少品牌商開始高調(diào)進(jìn)軍微商；另一方面，在“大眾創(chuàng)業(yè)， 萬眾創(chuàng)新”的背景下，更多個(gè)體選擇做微商。

微商火爆的同時(shí)，也一直存在較大爭(zhēng)議。在探討微商之前，我們首先要明確，到底什么是微商？

實(shí)際上，很多人誤讀了微商：將朋友圈賣貨定義為微商者有之，把微店或者微商城定義為微商者有之，將企業(yè)微信公眾號(hào)或者服務(wù)號(hào)定義為微商者有之，將企業(yè)微營(yíng)銷和微商混淆者亦有之。

實(shí)際上，這些說法都是片面的。

究竟什么是微商？我把微商分為以下兩類：

第一類：B2C的微商。這類微商主要基于微信官方提供的商業(yè)平臺(tái)，比如微信小店、微購(gòu)物、京東微店等。

第二類：C2C的微商，主要指?jìng)€(gè)人開店，在朋友圈賣貨。

歸納上述兩種商業(yè)形態(tài)，下一個(gè)統(tǒng)一的定義：微商是企業(yè)或個(gè)人基于社會(huì)化媒體開店的新型電商，是一種社會(huì)化的電商，簡(jiǎn)而言之就是移動(dòng)社交電商。

喧囂背后的癥結(jié)

微信火爆的同時(shí)，也存在很多問題。這些問題基本都出在C2C環(huán)節(jié)上，比較有代表性的有：假貨充斥，朋友圈暴力刷屏導(dǎo)致用戶體驗(yàn)差，多層級(jí)銷售已經(jīng)踩踏傳銷紅線，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品售后服務(wù)得不到保證，缺乏消費(fèi)者維權(quán)機(jī)制等。

C2C的混亂不僅僅傷害了消費(fèi)者的權(quán)益，也傷害了品牌。

盡管大部分品牌都希望消費(fèi)者買到貨真價(jià)實(shí)的商品，但由于現(xiàn)在的微商體系并不規(guī)范，特別是多層級(jí)微商的存在，為假貨提供了一定的土壤。

不僅僅是假貨，還有三個(gè)因素制約了微商的健康發(fā)展。第一，價(jià)格體系混亂。目前，不少微商體系中，每個(gè)人都有定價(jià)權(quán)，這導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系非常混亂。第二，管理不系統(tǒng)。很多微商由一級(jí)代理商與品牌連接，下面再串聯(lián)二級(jí)、三級(jí)代理商，品牌商完全接觸不到消費(fèi)者，這顯然有悖互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的去中心化趨勢(shì)。未來和傳銷相關(guān)的微商模式都會(huì)煙消云散，因?yàn)樨浂級(jí)涸谇溃y動(dòng)銷，不健康。三是售后服務(wù)不完善。這實(shí)際上也是因?yàn)樵诙鄬蛹?jí)體系之下，品牌跟終端消費(fèi)者無法建立連接，消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，找不到利益主體為之負(fù)責(zé)。

正面價(jià)值：全渠道的重要一極

盡管微商存在以上諸多問題，但毋庸置疑的是，微商對(duì)很多企業(yè)而言，具有重要的戰(zhàn)略意義。

2015年以來，不少企業(yè)都面對(duì)同一個(gè)問題：傳統(tǒng)渠道的銷量在不斷下降，尋找新的渠道成為企業(yè)新的戰(zhàn)略。人在哪里，生意就在哪里。隨著消費(fèi)者從線下、PC端向移動(dòng)端遷移，微商趁勢(shì)崛起。盡管從個(gè)體微商而言，其商業(yè)價(jià)值可能有限，但千千萬萬的微商（目前僅微盟平臺(tái)每月新增用戶接近100萬）加在一起，就是一股不容忽視的商業(yè)力量，是任何企業(yè)所不能忽視的。

與傳統(tǒng)渠道不同的是，微商很多時(shí)候是靠渠道的量(微商的數(shù)量)來取勝的，試想，假如一個(gè)品牌有30萬微商來幫他賣，銷量就會(huì)相當(dāng)可觀。

不僅企業(yè)能夠從微商中獲得商機(jī)，消費(fèi)者也能從微商中獲得收益，因?yàn)榍莱杀鞠鄬?duì)較低，同樣一款商品，通過微商渠道，消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的價(jià)格也相對(duì)較低。

我們經(jīng)常說，未來企業(yè)的渠道一定是全渠道，而健康發(fā)展的微商很有可能在全渠道中扮演重要角色。我預(yù)測(cè)：未來電商、微商、線下銷售在企業(yè)總銷售額的占比將達(dá)到3∶3∶4。比如，探路者和微盟合作之后，目前每月的銷售額已經(jīng)超過了100萬元（如果其天貓門店不做促銷，其在微商渠道的日常銷量已經(jīng)超過了前者）。

盡管微商在企業(yè)銷售中扮演著越來越重要的角色，但并非所有的企業(yè)，所有的產(chǎn)品都適合做微商。

究竟什么樣的產(chǎn)品適合做微商？

我提出了以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1.非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品而言，這類產(chǎn)品在價(jià)格上的透明度相對(duì)較低。2.有一定稀缺性的產(chǎn)品，這類商品消費(fèi)者通過傳統(tǒng)渠道獲取難度較大，或者消費(fèi)者的搜尋、購(gòu)物成本較高。3.和女性消費(fèi)者關(guān)聯(lián)度比較高的商品，比如化妝品、面膜等。4.強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、品位，溢價(jià)能力強(qiáng)的商品。在實(shí)際操作過程中，按照上述標(biāo)準(zhǔn)，我們發(fā)現(xiàn)食品（土特產(chǎn)、進(jìn)口）、保健品、母嬰用品、生活類用品在微商中所占比重較大。

隨著越來越多的品牌商和個(gè)人進(jìn)入微商體系，第三方服務(wù)體系也將扮演越來越重要的角色。

交易體系亟待建立

針對(duì)目前微商模式存在的問題,我們認(rèn)為，B2B2C微商才是真正的未來。

何為B2B2C模式？第一個(gè)B（簡(jiǎn)稱“大B”），指的是品牌商，第二個(gè)B（簡(jiǎn)稱“小B”）,指的是基于個(gè)人的微商。在“小B”中，來自三四線城市的女性居多。C則指?jìng)€(gè)人朋友圈的最終消費(fèi)者。微盟平臺(tái)就是這樣一個(gè)體系:“大B”把貨放上去之后，“小B”在上面選貨，“小B”隨后把產(chǎn)品分享到朋友圈，這是一個(gè)完整的商業(yè)生態(tài)圈。

未來，微商體系一定是品牌商作為龍頭，他們?yōu)榉咒N商提供良好的貨源渠道、品質(zhì)及售后保證。

品牌商的進(jìn)入，解決了商品的源頭問題。但這是不夠的，微商是個(gè)生態(tài)圈，需要一個(gè)完善的交易體系。 目前，微商之所以魚龍混雜，和微信缺乏一個(gè)完善的交易體系有很大的關(guān)系，相比之下，淘寶依靠交易體系形成了一個(gè)龐大的組織體系。

在我看來，判斷整個(gè)微商體系是否成熟，有4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一，是否有完善的交易體系。第二，是否有完善的社會(huì)化分銷體系。第三，是否有社會(huì)化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)地管理企業(yè)會(huì)員。第四，是否建立完善的售后維權(quán)機(jī)制，與消費(fèi)者直接溝通。

既然微商是一個(gè)生態(tài)，靠單點(diǎn)是沒辦法解決的，那么，微商問題一定是用系統(tǒng)的手段才能解決。

微盟就是致力于建立這樣一個(gè)基于微信生態(tài)圈的交易體系。

微盟核心的思路可以概括為吸粉、沉淀、交易、服務(wù)四個(gè)步驟。企業(yè)想經(jīng)營(yíng)自己的大數(shù)據(jù)，第一步是把粉絲沉淀下來，我們通過微信沉淀企業(yè)粉絲，并為此提供一套完整的解決方案。第二步是客戶的沉淀，我們也提供了一套對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)。第三步是構(gòu)建完整的交易平臺(tái)。最后一步是建立一套完善的售后維權(quán)服務(wù)機(jī)制。

在這個(gè)過程中，首先我們會(huì)搭建一個(gè)獨(dú)立的微信商城，企業(yè)可以在商城中很方便地建立店鋪，進(jìn)行支付管理等。同時(shí)，我們有會(huì)員中心，并開放大量的營(yíng)銷插件，可以提高粉絲活躍度。此外，我們也提供了數(shù)據(jù)魔方和開放平臺(tái)，便于企業(yè)已有系統(tǒng)的接入。

我們有三個(gè)服務(wù)對(duì)象，一個(gè)是供貨商，主要是品牌商、廠商；第二個(gè)是分銷商，主要是經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、加盟商和直營(yíng)店；第三個(gè)是微客，主要是粉絲和消費(fèi)者等，這就是我們整個(gè)SDP平臺(tái)的模式。

有了微盟這樣的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，相當(dāng)于建立了一套規(guī)范的微商生態(tài)系統(tǒng)，有利于微商的健康、可持續(xù)發(fā)展。

本欄目編輯：王巧貞380829298@qq.com