煤炭企業客戶信用管理存在的問題

□文/劉海龍

（徐州礦務集團有限公司江蘇·徐州）

煤炭企業客戶信用管理存在的問題

□文/劉海龍

（徐州礦務集團有限公司江蘇·徐州）

［提要］進入2012年以后，我國煤炭企業面臨著巨大的經營壓力和生存挑戰，應收賬款規模持續增加，存在較大的信用風險。長期以來，我國煤炭企業的信用管理基礎較為薄弱，也比較粗放。本文運用全程信用管理模式和“3+1”科學信用管理模式等理論，針對煤炭企業信用管理過程中存在的問題，提出相應的對策。

信用管理；信用風險；賒銷；應收賬款

收錄日期：2015年7月29日

進入2012年以來，受國際、國內宏觀經濟環境的影響，全國煤炭市場需求萎縮，產能過剩，煤炭價格持續下跌，整個煤炭行業面臨著巨大的生存壓力。如何處理銷售與信用風險的關系，在促進煤炭銷售的同時，又能把信用風險控制在合理的范圍之內，成為煤炭企業當前亟待解決的一個重點和難點問題。

一、客戶信用管理的重要性

賒銷是指買方預先獲得產品或服務，后期償付貨款的買賣行為，信用風險是指客戶到期不付貨款或者到期無能力付款的風險。在企業營銷策略當中，除產品質量、價格和服務等傳統的營銷策略外，賒銷也是一種有效的營銷手段。但是，賒銷卻是一把雙刃劍，一方面賒銷有助于擴大市場份額，提高產品銷售數量；另一方面會增加信用風險，導致應收賬款的增加，壞賬風險也將隨著增加。因此，加強客戶信用風險管理，實現客戶信用風險可防可控，是企業正常經營的前提和保障。

二、煤炭企業客戶信用管理存在的問題

由于煤炭產品本身的自然屬性，加上長期以來的賣方市場地位，我國煤炭企業的信用管理基礎較為薄弱，也比較粗放，主要體現以下幾個方面：

（一）客戶資信調查過于簡單或流于形式。對客戶的資信調查往往只是收集客戶的營業執照、稅務登記證等基礎的證照或證件，對客戶的了解也更多是聽取客戶的“一面之詞”或者憑自己的主觀印象，并沒有真正對客戶的經營狀況、資金實力、信用狀況、發展潛力等內容進行實質性的調查和了解，不能建立統一的客戶資信檔案，致使風險預警能力不足。

（二）客戶信用風險評估缺乏有效的標準。對客戶能不能賒銷、賒銷額度是多少沒有明確的標準，而僅僅是根據客戶的企業性質、規模以及以往慣例來確定不同客戶的授信額度或授信期限，這種授信方法由于缺乏有效的授信依據，主觀意識相對較強，隨機性較大，從而造成潛在的風險較大。

（三）客戶授信缺乏有效的檢查和監督。客戶信用額度確定后，企業往往不能定期對客戶信用情況進行動態檢查，當客戶信用情況發生變化時不能及時調整授信，導致了信用風險的增加。在客戶授信執行過程中，由于對銷售部門和發運部門的具體授信執行情況缺乏有效的日常監督，往往會導致合同或訂單超出核定的信用額度或者出現超信用額度發運的情況。

（四）應收賬款缺乏有效的跟蹤、分析和控制。煤炭企業應收賬款管理比較粗放，對潛在的壞賬缺少必要的關注，對逾期的應收賬款，尤其是逾期較長的應收賬款，缺乏賬齡分析等分析方法，不能及時發出財務預警，對重點應收賬款缺乏有效的跟蹤和控制。

（五）信用管理職能設置不符合信用管理的要求。大部分煤炭企業中履行信用管理職能的部門多為財務部門，但財務部門往往傾向于保守，容易造成授信不足，從而導致客戶流失。另外，信用管理涉及合同、法律等業務，遠遠超過了會計部門的知識范圍和工作范圍。

三、煤炭企業加強客戶信用管理的對策

我國著名信用管理專家謝旭于2002年提出了“全程信用管理模式”，即全面控制企業交易過程中的各個關鍵業務，從而達到控制客戶信用風險、迅速提高應收賬款回收率的管理模式。它的核心思想是對交易全過程的全面管理和控制，它將整個控制過程劃分為事前控制、事中控制和事后控制。

（一）明確客戶信用調查的內容。客戶資信調查是指各所屬企業對客戶的資質和信用狀況所進行的調查。客戶資信調查的內容應當包括以下內容：1、客戶基本信息；2、主要管理者和聯系人（采購人員、采購負責人、總經理、財務對賬人）；3、主要往來結算開戶銀行；4、工商注冊信息；5、綜合交易數據；6、交易基本信息；7、客戶財務數據；8、客戶其他信息項。

客戶資信資料可以從以下渠道取得：1、向客戶尋求配合，索取有關資料；2、對客戶的接觸和觀察；3、向工商、稅務、銀行、中介機構等所屬企業查詢；4、銷售部門所存客戶檔案和與客戶往來交易的資料；5、委托中介機構調查。

（二）明確客戶資信評估的方法和標準。科學、適用的分析方法是信用評價能否發揮效用的關鍵。煤炭企業應該成立專門的信用評估小組，對收集的客戶資信資料進行分析，篩選，結合煤炭行業的特點和企業實際情況，制定出多個評價指標，對每項指標根據其在客戶信用風險中的重要性確定相應的權重，制定詳細的評價方法和標準，從而形成本企業的客戶信用評價指標體系。煤炭企業信用評估小組可以邀請銷售、法律、財務、發運相關部門的負責人和相關人員對客戶每項信用評價指標進行打分，按相應的權重計算出每個客戶的信用評價分值。

按照行業慣例和企業管理的實際需要，根據客戶的信用評價分值大小，對賒銷客戶進行信用等級評定。不同的信用等級分別代表不同的信用政策。對信用評價分值較高的客戶，可以增加授信額度，即在上一年平均應收賬款額度的基礎上，上浮一定的比例；對評價分值在中等水平的客戶，維持原有授信額度，即上一年平均應收賬款額度即為今年應收賬款最高額度；對評價分值在一般水平的客戶，應當降低授信額度，即在上一年平均應收賬款額度的基礎上，下浮一定的比例；對評價分值較低的客戶，應當取消授信額度，做好相應在應收賬款清收工作。

（三）加強客戶授信的監督與檢查。企業信用管理部門負責對本企業銷售部門和發運部門的授信執行情況進行日常監督。對于超出信用額度的合同或訂單，須經企業信用管理部門審核后，上報企業分管銷售副總經理及總經理審批。建立授信客戶的月度、季度檢查審核制度，對客戶授信實施動態管理，根據客戶信用情況的變化及時調整授信，確保授信安全，發現問題立即采取適當的解決措施。

（四）強化應收賬款風險控制。應收賬款管理是全程信用管理模式中“事后管理”的一個重要環節。建立賬齡分析及逾期債權跟蹤報告制度，分客戶建立應收賬款賬齡分析表，詳細反映每個客戶應收賬款的發生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務信息。加強合同管理，對債務人執行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發生。

建立科學有效的逾期賬款清收獎懲制度，落實催收賬款的責任，將應收賬款的回收與本單位各部門及個人的績效考核及其獎懲掛鉤。對即將到期的應收賬款，銷售人員應及時提醒客戶按約付款；對于欠款逾期一年以內的應由該應收款對應的銷售業務人員負責催收；逾期超過一年，應對造成壞賬損失的業務人員扣罰工資或賠償損失，并由信用管理部門監督其催收工作；對于新增逾期超過3年的應收賬款，按一定比例扣減該單位的利潤考核指標，并由信用管理部門安排責任單位追索或委托專業機構進行清收。

（五）建立獨立的信用管理部門。2002年商務部研究院的韓家平和蒲小雷提出了“3+1”科學信用管理模式，這其中“1”就是指在企業內部建立一個獨立的信用管理機構，全面管理企業信用賒銷的各個環節。因此，獨立的信用管理機構是信用管理能夠切實發揮作用的強有力的保障。信用管理機構應專業化從事信用管理工作，組織機構可按照全程信用管理模式來進行設置，分為事前管理、事中管理和事后管理三個部分。明確信用管理部門的職責范圍，制定相應的業績評估指標，比如DSO指標、壞賬率等。

四、結語

良好的企業信用管理不僅是企業合理規避風險的有效手段，亦是企業經營實力、市場競爭力的綜合體現。而信用管理又是一個龐大的系統工作，煤炭企業應該高度重視客戶信用管理工作，通過事前控制、事中控制和事后控制，全面做好客戶信用管理工作，在信用風險可防可控的前提下，盡最大努力促進煤炭銷售，扭轉當前的不利局面。■

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