渠道深耕 步步為營

陳建華

2002年4月進入家電行業的惠州市鋒華貿易有限公司，歷經十余年的快速穩健發展，已成為惠州市最大的小家電代理商之一，主要銷售蘇泊爾、三禾、沁園等國內知名品牌，代理區域惠州、河源、梅州、汕尾等。擁有國美、蘇寧、家樂福三大全國連鎖銷售系統，及渠道銷售網絡下設門店三百多家，現年銷售規模在5000萬元以上。

經過幾年的努力，華鋒公司在整個粵東地區的客戶數量已經超過360個，蘇泊爾產品在惠州和河源的鄉鎮覆蓋率已經達到了80%，梅州和汕尾的鄉鎮覆蓋率在50～60%之間。為了實現對渠道的精耕細作，華鋒公司在河源、梅州和汕尾都設有辦事處，提高滲透能力，加強了市場的執行力。

粵東地區是廣東經濟最為落后的地區，也是典型的渠道型市場。華鋒公司輻射的粵東的幾個地級市中，惠州和河源的經濟較為發達，有一定數量的區域終端;梅州和汕尾則是典型的渠道型市場。

在拓展市場的過程中，我們的原則是先大后小，先易后難。我們會首先選擇縣城里銷售量最好的A類終端賣場做標桿，整合廠家和自己的資源給投入到這個終端上，如做終端形象，做門頭廣告，做演示推廣活動，組織內購會，讓終端動起來。同時，做好客情關系等，甚至首批貨不賺錢，也要投入足夠的資源。這里的終端取得成功之后，我們會邀請鄉鎮的客戶來參觀，讓他們看看賣場的布局，促銷的氛圍和活動的效果等。這樣他們就會看到一線品牌在市場的拉動力，并認可我們團隊的能力，開始和我們合作。

鄉鎮客戶進貨之后，我們也要進一步幫助他們銷售。并在兩三個鎮中簽約一個售后服務網點，讓客戶無后顧之憂。我們為簽約的售后服務網點提供配件，并提供培訓等。有的時候，如果產品無法及時維修，我們會提供周轉產品。這些鄉鎮的客戶相互之間也會有溝通，一個客戶感覺好的品牌，會傳遞給其他的客戶，這樣品牌的影響力就提高了。有些原來沒有合作的客戶，經過幾次溝通之后，也會展開合作。

2014年，華鋒公司針對客戶的需求，引進了剛剛進入國內炊具市場的品牌三禾。在做市場分銷之前，我們自己先試用了三禾的產品，大家都認為，三禾的產品適合大眾消費，在產品的外觀、質量、價格等方面都非常具有競爭力。為了快速進入市場，我們采取了激勵政策，使得短短1個月時間內，三禾炊具在2個地級市場就進入了47家終端，且銷售態勢良好。在運作終端的過程中，我們也會集中資源投入，做好終端。在河源好萬家10家門店進貨1個月的時間銷售額就將超過了12萬元。目前，我們希望三禾能夠開發一些大尺寸炒鍋，以滿足廣東地區烹飪習慣的需求。

華鋒公司多年的經驗告訴我們，做好渠道市場沒有秘訣，只有靠勤奮，靠好的產品，好的服務才能獲得市場的認可，獲得客戶的認可，才能有所收獲。endprint