團隊穩定 代理商才能發展

鮑亨星

身為玉環人的鮑總，一直為蘇泊爾炊具提供物流服務。2008年，鮑總成立廣州蘇泊爾貿易有限公司，成為蘇泊爾炊具在廣東的代理商之一。2009年，公司又接盤蘇泊爾電器的業務。六年來，面對強大的競爭對手，廣州蘇泊爾貿易有限公司全面進入各大KA賣場系統以外，還時度勢搭建了以京東、1號店、唯品會等為代表的電商平臺，同時深入三四級市場，逐漸完善各地的渠道分銷網絡，年銷售額超過了2億元。廣州蘇泊爾貿易有限公司已成為蘇泊爾電器在華南地區最重要的分銷商之一。

運作蘇泊爾電器以來，廣州蘇泊爾貿易有限公司就著力搭建完善的銷售體系。渠道是一個硬骨頭，分銷更是一個慢工出細活的過程，獲得渠道客戶的認可不是朝夕之事。廣州蘇泊爾貿易有限公司的分銷業務團隊不辭辛苦到各地地市市場的終端拜訪，努力做好縣鄉客戶的服務工作。渠道分銷網絡完善后，三四級市場對于蘇泊爾品牌的認可度也在提高，帶動了電子商務、電視購物等多平臺的共同發展。

因為規模和品牌等原因，代理商對于人才的吸引能力是比較弱的。然而，團隊的素質和穩定卻決定了代理商公司的發展。因此，在廣州蘇泊爾公司成立之初，如何吸引專業人才，培養人才，留住人才成了公司最重要的工作。對于不同層面的人才，我采取的策略是不同的，但是根本的核心只有一個，就是從待遇上讓每個人滿意，才能讓團隊更加穩定。

代理商公司的操盤手需要懂經營，會管理，是公司的核心。對于公司的管理團隊，除了給予高于廠家的薪酬待遇，還要給予充分的授權，發揮他們的潛力。在做好公司的預算之后，具體的事物由管理團隊全權處理，無需請示報告。我對于管理者的要求就是要有責任心。為此，我在尋找管理者人選的時候，從經驗、年齡等進行多方面的考察。

對于基層的導購人員，工資待遇是最重要的。我每個月都會關注導購員的工資變動情況，工資出現下降的時候，我會找到推廣督導，查找原因。因為賣場的銷量下降，大多數并不是因為導購員的原因。比如斷貨，客情關系維護不好等。每個導購員生日的時候，督導人員都會親自送去生日蛋糕，讓導購人員體會到公司的溫暖。其實，讓導購員隊伍穩定的根本還是品牌的規模。蘇泊爾在華南地區的起步晚，但是發展的勢頭是好的。因此，我們的基層導購人員非常穩定。

隨著線上銷售規模的增長，未來的渠道格局將逐漸轉變為三塊：電子商務，線下KA直營和渠道分銷。品牌與連鎖賣場直營，代理商的價值將體現在資金、配送等服務上。代理商的分銷渠道主要集中在三四級市場的分銷。代理商在看清這個大勢之后，緊跟市場的發展，隨時調整自己，提升自己的核心競爭力，才能獲得持續發展。endprint