由代理商轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商的時(shí)代來(lái)臨

馬慶年

當(dāng)前，中國(guó)家電市場(chǎng)環(huán)境和渠道狀況正發(fā)生著翻天覆地的變化。上下游對(duì)于提高利潤(rùn)的要求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈擠壓了代理商的利潤(rùn)空間。電商發(fā)展越來(lái)越快，家電產(chǎn)品在線上的銷量已經(jīng)給傳統(tǒng)代理商帶來(lái)較大影響，分銷渠道越來(lái)越難拓展，代理商公司經(jīng)營(yíng)成本上升，人工成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、稅費(fèi)以及終端費(fèi)用都在不斷提高，靠差價(jià)賺取利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，代理商面臨著轉(zhuǎn)型期的抉擇。

新時(shí)代的代理商要主動(dòng)去轉(zhuǎn)型和變革，才能適應(yīng)市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展要求。

我認(rèn)為傳統(tǒng)家電代理商，未來(lái)的出路不外乎以下幾條：一條路是和廠家合作建立區(qū)域銷售公司，變成工廠的銷售機(jī)構(gòu)，做聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。另外一條路就是轉(zhuǎn)型做綜合服務(wù)商。同時(shí)，還要緊跟電子商務(wù)時(shí)代的發(fā)展形勢(shì)，積極對(duì)接線上，推動(dòng)線下與線上的有機(jī)融合。

如今，信息越來(lái)越發(fā)達(dá)，物流發(fā)展也是突飛猛進(jìn)，工廠到用戶的半徑將會(huì)越來(lái)越短。如果只是去做一個(gè)品牌的區(qū)域代理，靠經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品賺取中間利潤(rùn)，那么必定難逃被洗牌的命運(yùn)。所以，代理商不僅是一個(gè)家電產(chǎn)品的流通商，更應(yīng)該將自己打造成為一個(gè)綜合性的服務(wù)商。通過(guò)多品類運(yùn)作，做物流配送，做倉(cāng)儲(chǔ)，做售后，服務(wù)于上游廠家和下游渠道客戶以及消費(fèi)者，這樣才能保持可持續(xù)的生命力。

隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售的進(jìn)一步發(fā)展，代理商是打破區(qū)域界限的，原來(lái)代理商可以利用下線渠道客戶的資本，利用終端網(wǎng)點(diǎn)的資源，去經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品，現(xiàn)在不行了，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的代理商會(huì)逐漸消失。我們不能只是看到眼前一時(shí)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有利潤(rùn)可賺，有銷售規(guī)模，就沾沾自喜，而不去考慮未來(lái)的發(fā)展。

身處微利時(shí)代，家電代理商要在利好資源有序放大的前提下，在自己最熟悉、最具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，不斷地去整合資源，比如我們現(xiàn)在逐步在推進(jìn)自己的零售店建設(shè)，將原來(lái)的業(yè)務(wù)人員逐漸轉(zhuǎn)向零售，然后做行業(yè)里面塔尖的產(chǎn)品線，將并行的品類全部都砍掉，做差異化的產(chǎn)品。并且通過(guò)不斷地區(qū)整合倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)體系，把服務(wù)做深做透。

服務(wù)是代理商存在的核心價(jià)值之一，要圍繞廠家的需求、圍繞下面渠道客戶的需求，圍繞終端的需求，圍繞消費(fèi)者的需求，去提供服務(wù)。如今家電經(jīng)銷商的服務(wù)對(duì)象正在逐步過(guò)渡到“80后”、“90后”、“00后”，他們的消費(fèi)觀念正在發(fā)生著根本性的變化，我們應(yīng)該著眼于怎樣去發(fā)挖掘他們的需求變化，怎樣提供滿足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一個(gè)基本的出發(fā)點(diǎn)。如果說(shuō)我們?cè)瓉?lái)做的是商品營(yíng)銷策劃，現(xiàn)在我們要去做的是管理咨詢服務(wù)。

做綜合服務(wù)商，提供服務(wù)增值已經(jīng)成為未來(lái)代理商存在的根本價(jià)值。endprint