提升服務能力 自主選擇市場

胡忠達

代理商轉型確實是一個行業的熱點話題，但是如何轉，向哪里轉，也確實需要很多的智慧。上海滬閩公司作為上海市最早從事家電產品代理分銷的公司，經過近二十年的發展，已經構筑了自己多方面的優勢。

2013年以來，因為電子商務對傳統市場的巨大沖擊，家電渠道發生了深刻的變革。在上海這樣的終端型市場，傳統渠道的市場份額在快速下滑，線上占比增長迅速。上海滬閩經濟發展有限公司作為上海地區資深的家電代理商，也及時地從產品和渠道等多方面調整了自己的經營策略，增加健康家電產品的推廣力度，加大服務營銷的深入，穩定傳統超市渠道的份額。

2013年起，滬閩公司與3M公司的全面合作，不但成功地將3M的健康家電產品布局到各大終端，還在上海的家居市場開了十多家品牌專賣店。用家電的操作手法銷售外資凈水產品，這給外資凈水品牌在營銷思路上以很大的啟發。從銷售數據看，3M凈水產品在上海家電連鎖賣場的占有率已經處于領先地位。公司凈水產品銷售額的同比增長遠高于其它的品類，毛利也更好。另外，去年底上海的多場霧霾，讓賣場里的空氣凈化器都斷了貨。這更加堅定了滬閩公司做好做大健康電器的決心。

電子商務也是滬閩公司不能落伍的渠道。2013年，申花的淘寶店讓我們找到了一些新渠道的操作經驗。今年，滬閩公司拿到了3M天貓專賣店的授權。這為滬閩公司布局線上渠道提供了良好的想象空間。數據分析顯示，中高端的產品，消費者還是愿意到實體店體驗之后再購買。這就為滬閩的下一個新的銷售模式打下好的基礎。滬閩公司在上海地區的建材渠道建立了十多家品牌專賣店。在這些店里，我們集中展示和銷售中高端產品。接著，我們將嘗試將專賣店與線上營銷做有效對接，如采用微營銷O2O的方式。同時，專賣店的展示也有利于參與團購等特殊渠道的銷售。

滬閩公司在近二十年的發展過程中，最大的財富之一是我們擁有四五萬個客戶的信息。利用這個數據庫，通過上門服務的機會，展開精準的服務營銷，是下一階段滬閩需要著重投入的項目。服務營銷的優勢是可以借助售后人員上門的機會，與客戶展開面對面的溝通，更加精準，效果會更好;劣勢是服務人員溝通的能力較低，需要加大培訓的力度。同時，為了做好精準式的服務營銷，滬閩公司投入了一些信息化管理的軟件。產品、培訓和管理工具的利用，將使得滬閩的服務營銷提升更快，效果更好。

滬閩的另一個優勢是傳統終端的壟斷地位。雖然傳統渠道的份額在降低，但是因為十多年的市場積累，能夠掌握市場的主動權，滬閩在上海超市系統仍然保持了自己的競爭優勢，牢牢穩定了市場的總體規模。

新的市場格局正在形成，作為代理商要能夠看清市場的大勢，發掘自身優勢，讓自己能夠自主地選擇市場，而不是被動地被選擇。endprint