多種方式滲透三四級市場

牟宗昆

柳州尚龍電器在柳州市區有4家直營賣場，與廣西桂友公司合資了6家縣級賣場，在柳州的鄉鎮有70多家的加盟店。直營、合資、合作，柳州尚龍采取了多種經營管理模式，正在將品牌的影響力從中心城市逐漸滲透到縣鄉市場。柳州尚龍這兩年正在通過輸出管理的方式，整合這些縣城家電賣場。讓這些原生態商戶由野蠻生長逐漸轉型為具備現代化管理手段的小區域零售商。

區域家電零售商在經歷了幾輪的市場洗牌之后，因為一直在遵守商業零售的基本規則，用心地做市場，大多生存發展得更加良性。在城鎮化的大勢下，縣城家電市場既有機會，也有問題，關鍵看如何作為。

廣西的每個縣城都有1～2家專業的家電賣場。這些個體經營起家的零售網點很多都是借著家電下鄉轉型為專業的家電賣場。在發展過程中，因為經營手法靈活，熟悉縣城消費特點，具備廣泛的人脈，這些賣場都成了主宰縣城家電零售的主力軍。然而，因為缺乏現代化的管理能力，這些賣場普遍存在管理上的“跑冒滴漏”，財務系統更是一塌糊涂。因為人才匱乏，這些店的老板找不到合適的管理者。

尚龍電器是一個熟悉現代商業管理模式的零售企業，輸出管理，協助這些縣城的家電賣場做好經營管理工作就成了與縣城家電賣場合作進入縣級市場的基礎。于是，柳州尚龍電器與廣西桂友集團合作成立了獨立公司，采取入股的形式與這些縣城的賣場合資，派駐總經理，用現代信息化手段管理這些門店。駐店的總經理用科學的財務管理方式，在幾個關鍵的時點上對數據做深入的分析，并找到應對的措施，讓賣場的經營管理逐漸步入正軌。

通過輸入現代管理體系之后，這些縣城賣場不但營業額增長了，最關鍵是毛利率提高了。當一個賣場進入正規化運營之后，對周邊縣城類似的賣場起了示范作用。目前，南寧郊縣已經有6家縣城的賣場進行了合資，平均的單店規模都在2000萬元，成為縣城賣場正規化管理的典范。

至于廣西的鄉鎮市場，因為購買力嚴重不足，直營布點不經濟的，因此，尚龍電器借助自己的資源優勢，將適合鄉鎮消費者的白電產品批發到鄉鎮的小型零售網點。尚龍電器掌握多個冰洗品牌的區域代理權，通過把這些產品批發到三四級鄉鎮網點，并提供好的服務，就成了尚龍電器滲透鄉鎮市場最好的方式。

一個模式的成功最關鍵是在適應當地的市場環境的基礎上，區域零售商最大程度低發揮了自己的優勢。從核心城市到輸出管理給縣城專業賣場，再通過產品滲透鄉鎮市場，柳州尚龍在區域內做出了新模式的嘗試。endprint