丁家宜“沒落”后記

莊小潔

隨著科蒂集團于2014年6月3日正式宣布停售“丁家宜”系列化妝產品，“丁家宜”這個曾經紅極一時的“中國美白化妝品領域的鼻祖”結束了它起伏不平的17年生涯，成為了中國又一個“沒落”的民族品牌。

作為一家行業媒體，我們想通過那些正在或者曾經與“丁家宜”命運休戚相關的人們的感受，來還原一些曾經的事實，同時希望帶給政府的決策者、行業的從業者以及廣大消費者一些提醒、一些建議，甚至是一些警示。

應受訪者要求，文稿中有不便透露姓名者均使用化名。本文在以下分為不同小段來分別呈現“丁家宜”品牌創始人丁家宜教授、各經銷商、“丁家宜”員工及消費者，對于“丁家宜”當初被賣掉和如今被埋滅的問題所表達的看法和感受。

“丁家宜“品牌創始人丁家宜教授的感受

“丁家宜”品牌的前身叫做“帝愛”，起源于江蘇南京。其美白產品是由當時正執教于中國藥科大學的老師丁家宜帶領其團隊于1995年研發而成的。因為產品中添加了人參活性細胞因子，所以取名“帝愛”意指DNA，取其諧音?！暗蹛邸碑a品剛上市時效益不是很好，后續又欠了不少外債，就在企業處境最艱難的時刻，以莊文陽為代表的臺商加入進來。眾人認為“帝愛”名字不太好聽，丁家宜是產品的創始人，用他的名字來命名顯然更合適。但丁老師當時不是很情愿，因為他擔心這個品牌如果做不好對他自己、對他所在的中國藥科大學都會造成不利的影響。結果眾人沒再征求他的意見，就直接到工商部門注冊了“丁家宜”。此后“帝愛”便更換成了“丁家宜”的名字。

以莊文陽為代表的臺商不僅為企業帶來了資金，還帶來了非常新潮的營銷方式。通過莊文陽們的精心策劃，“丁家宜”產品沒過多久便憑借其獨特的經營方式，紅遍了中國的大江南北。此后“丁家宜”產品由之前的單一化發展到多品類，市場也從南京擴展到了全國各地，銷售額實現了從幾百萬到幾千萬再到幾個億的飛速增長。曾經一度“丁家宜”產品在多地出現了排隊搶購的熱潮，于 2007～2008年間達到了其發展生涯中最輝煌的頂峰。然而當繁華轉身衰落也相形而至。大量的廣告投入以及經銷商的庫存堆積，導致“丁家宜”的資金流出現了很大的問題，盡管“丁家宜”的外表依然光鮮亮麗，但內部已是問題重重。

可以說科蒂集團是在“丁家宜”開始走下坡路的時候出重金購買了“丁家宜”。而此時的“丁家宜”創始人丁家宜老師早已是被擱置于局外的人，沒有人征求過他的意見賣還是不賣，如同當初眾人用他的名字替換掉“帝愛”那樣。

面對目前“丁家宜”品牌被科蒂集團徹底拋棄的問題，今年76歲的丁家宜教授感慨萬分，言語間流露出痛惜之意。丁教授認為“丁家宜”品牌于他而言，就如自己一手養大的孩子，但因為后期發展中的種種因素，他不能具有主動權，但從內心深處他從沒有放棄過它。他認為如果當時莊文陽不是選擇賣掉“丁家宜”，而是能及時調整思路，則如亡羊補牢猶未為晚。就好比是你撫養一個孩子，他出現問題了，你應該積極想辦法去解決去救治，而不應選擇拋棄他賣掉他。那個時間如果莊文陽可以重振士氣，給眾人以信心，那么“丁家宜”的結局一定會比今天好。但是人各有志，莊文陽是一位商人，當然要以利益為重。當時科蒂集團出價18個億，對莊文陽來說，這么大的餡餅他怎么舍得放棄呢。而科蒂集團通過收購丁家宜得以在美國上市，股市的大幅增值比起這區區18個億來說，當然是大賺了一筆；加之把丁家宜現成的渠道拿來用作發展自己的產品，他們早已就撈足了本。所以科蒂集團在收購“丁家宜”之后會表現出一副無所謂的態度， “丁家宜”發展的好壞對于他們來說根本不會在乎，所以“丁家宜”落得今天這樣遭遺棄的下場也是早就注定了的。

“丁家宜”賣與科蒂集團，不論對莊文陽還是對科蒂而言屬于各取所需，是件雙贏的好事情。但這種雙贏的代價是建立在對中國市場的傷害、對廣大消費者的傷害、對那些兢兢業業跟著“丁家宜”打天下的“丁家宜”員工和經銷商的傷害。莊文陽帶著18億元的重金回了臺灣，可有曾想過這些人，是他們創造了“丁家宜”品牌的價值，但有誰顧及過他們的感受和他們今后隨之要被改變的生活。

但目前最令丁教授陷入困境的事情是他們當年辛苦研發出來的用人參活性細胞技術培植出來的人參活性細胞原料，這個作為“丁家宜”產品最核心的成分，目前擱淺了。隨著“丁家宜”系列產品的停產，這款原料再無用武之地，如果放棄它，大家當然是舍不得，但如果不能被應用，高額的培植費用將是一個很大的壓力。

對于“丁家宜”遭埋滅，丁教授感覺很無奈，因為現在這個品牌的所有權屬于科蒂集團，誰都無權賦予它重生的權利。只有一種可能性興許丁家宜還可以起死回生，那便是如果我們的國家對此類問題能給以重視，通過政府出臺相應的文件進行協調，讓丁家宜重新回到我們國人的手中，那么“丁家宜”或可以有一線生機。

“丁家宜”品牌代理商們的看法

茉莉是“丁家宜”在中部地區的某省級代理商。自1996年開始代理“丁家宜”產品，用她的話說是和丁家宜同時起步一起成長，曾經同呼吸共命運過。提起當年跟莊文陽們一路開拓市場時所付出的艱辛，茉莉的聲音幾度梗咽。那時的茉莉還在一家國營單位工作，職位、待遇都不低，可“不安分”的她總想出去闖一闖，來證明一下自己的能力。恰逢“丁家宜”在找省級的代理商，茉莉便一手接了過來，而茉莉之所以做了這個決定，最主要的因素還在于被莊文陽的熱情和誠懇所打動。拿下“丁家宜”的代理權后，茉莉便帶領著幾個人到全省各地跑市場。因為是新產品人們普遍都不接受，茉莉她們苦口婆心，費盡唇舌一家家地去說服，夏天頂著四十多攝氏度的高溫，冬天迎著刺骨寒風，風里來雨里去，去開拓著一家家店鋪。盡管每天的工作很勞累，但莊文陽在他們身后所給予的關懷和支持令茉莉們備受鼓舞和感動。那時莊文陽經常會隨著他們一起去開發市場，大家同吃同住，一起分擔其中的艱辛和喜悅，那段“幸福時光”至今茉莉留戀回味。也就在那一年，為了能夠全身心地投入“丁家宜”的市場推廣工作，茉莉毅然辭去了她在國營單位的那份“鐵飯碗”。endprint

通過茉莉們、莊文陽們、中國藥科大學的研發和生產人員們“拼了命”的努力，“丁家宜”終于不負眾望，于2007到2008年間達到了年銷售額超過6個億，并擁有兩萬多個銷售網點的輝煌成績。正當茉莉們沉浸在分享收獲成果的喜悅當中時，2010年公司內部傳出莊文陽要賣掉“丁家宜”的消息，茉莉們猶如迎頭被潑了一盆冷水，一時不知如何是好。在那天莊文陽親自過來告訴她決定賣掉“丁家宜”時，茉莉哭了，莊文陽也哭了。在科蒂集團正式接手“丁家宜”后，茉莉退出了跟“丁家宜”的合作。因為茉莉認為連莊文陽都會變化，那遠來的外資方更是無信任可談。

雖然退出了“丁家宜”，但茉莉仍在時刻關注著“丁家宜”的消息。她認為在“丁家宜”與科蒂的交易中，最大的獲益者是莊文陽，莊文陽把大家共同打下的江山，賣了個好價錢，然后獨自卷著這筆厚厚的重金回臺灣去了；而科蒂接手“丁家宜”后面臨的卻是大批經銷商的退出以及“丁家宜”市場的一灘散沙，嚴重地說是科蒂花了重金替莊文陽收拾了殘局。但這件事也不能怪莊文陽，因為他是個商人，不是企業家，商人總是把利益放在首位的。

孫堅是“丁家宜”在東北地區的某省級代理商，他從1998年開始跟“丁家宜”的合作。丁家宜”在當時屬于市場的一個新品牌，開拓市場時所付出的艱辛至今令孫堅難忘。但孫堅看待“丁家宜”賣身科蒂集團的態度卻與茉莉有所不同。孫堅認為“丁家宜”在2008年以后就開始走下坡路，“丁家宜”總部為給外界展示出一份“漂亮的市場報表”，運用高壓政策沖刺業績，拼命讓各個經銷商們壓貨，那時幾乎每家都積壓很多庫存，市場陷入了疲軟狀態。莊文陽選擇在這個節點上以18億的價格賣與科蒂集團，是他最大的聰明，他通過10多年的辛苦給自己賺了一大筆錢也算值了。至于科蒂集團他們不了解我們中國的行情，它以為“丁家宜”的渠道拿來就可以用，其實根本不是那么回事，莊文陽都走了，誰還做“丁家宜”啊。

“丁家宜”前高管們的 觀點

徐明曾經擔任“丁家宜”某系列產品的營銷總監，在 1997年加入了丁家宜。在徐明看來，“丁家宜”的失敗是必然的。所導致的原因有以下幾個方面，首先是品牌創立之初缺乏一個明確而清晰的規劃，只是靠一股熱情去拼搏，所以當市場真正發展壯大了以后，沒有了相應的管控能力，一時亂了陣腳；再者就是“丁家宜”產品的定價問題，就拿洗面奶來說，一支的售價是20～30元，做活動降到每支10元，盡管當時的銷量很大，但除去大量的廣告、代言費及其他費用外，廠家利潤微乎其微。又因為要配合總部沖銷量，經銷商們積壓了太多的庫存，為了減少庫存的壓力，各地紛紛甩貨，這樣造成了經銷商利潤空間的微薄，大家也就逐漸失去了積極性；其次是“丁家宜”產品的創新能力遲鈍。公司把大把的錢投入到廣告當中，而忽視產品的繼續研發創新。這種以銷售為龍頭的主導思想，令“丁家宜”越來越類同于市場其他產品，失去了自己的優勢，后期在市場“拼概念、拼口號”的大環境下，又沒有及時更新概念所以逐漸落后于市場潮流。

在“丁家宜”逐步走向衰落的時候，將“丁家宜”賣給科蒂集團，對莊文陽而言是最佳的選擇，而且價格又是非常的理想。但吃虧的是丁家宜的員工和經銷商們，錢被莊文陽一個人帶走了，而他們面臨的是現有生活被打破，重新找工作、重新找產品等等，這一切的一切只能是他們自己來承擔；對于科蒂集團來說，其實是啞巴吃黃連有苦說不出，這歸根結底是外資企業太注重數據的緣故。他們太不了解我們國內的市場，有時候近乎是盲人摸象，他們看重“丁家宜”眾多的銷售網絡，豈不知在我們國內打開市場的成本并不高。例如眼下的“恒大冰泉”賣礦泉水，開發全國市場也僅只花費了兩千多萬，而科蒂是用十幾個億買下的全國市場，其實際有效利用率有多高，只有科蒂自己知道。

徐明認為，科蒂目前放棄“丁家宜”的做法是正確的。當初莊文陽拿到科蒂支付給他的錢款后，沒停留多久便回了臺灣。隨著莊文陽的離去，不少員工也陸續離開了“丁家宜”，再加上眾多經銷商的退出，導致科蒂集團的后期工作進展得很不順利，從2011年正式接手“丁家宜”到今年6月宣布停售，徐明估計科蒂集團的虧損至少要在30個億左右。

消費者的無奈

今年40多歲的王女士，家住江蘇南京。她從20幾歲起就開始使用“丁家宜”產品，從最初的洗面奶、美白乳液、防曬霜，到現在的人參水活產品，之所以一直以來使用這個品牌，一方面是它的價位合適，另一方面是其中蘊含著諸多情感的因素。這里面有她拿到第一份工資買的那套“丁家宜”套裝送給媽媽作禮物的記憶，也有她與曾經戀人的點滴時光回味，這十幾年來每天早晨起床后，晚上睡覺前，她都習慣了用“丁家宜”洗面奶洗干凈臉后，涂抹美白乳液再涂上美白霜的享受感，它們伴隨著她從青年走到了中年。

而今聽到丁家宜要停售的消息，她心里空蕩蕩的，不知道當某一天買不到“丁家宜”時，她該選擇什么樣的產品來代替。

編者按

隨著時間浪花的沖刷，也許用不了多久“丁家宜”在市場的印跡就會被淹沒，然后從人們的記憶當中消失。如果單是記錄一下其曾經的過往，那么本篇文稿的推出似乎有點似昨日黃花?？扇绻覀兺高^“丁家宜”這一事件來反觀我們國家目前化妝品行業的現狀，便能在其中找到一些可借鑒之處。

從20世紀80年代開始至今，是我國化妝品行業的一個飛速發展期，一大批的國內品牌借著這股東風扶搖直上，剎那間這個領域變成了一座掘金之地，一夜之間造就出大批被外界戲稱的業界“土豪”。而今縱觀市場，放眼望去，是一隊又一隊旗幟的倒下。一些品牌雖然還活著但卻早已隨了外姓，小護士這位當年行業的前三名在其成立后的第11年賣于歐萊雅；大寶在其17歲之際賣于強生；美即同樣是10歲賣與歐萊雅等等。這些曾經輝煌一時的品牌何以逃不脫或倒閉或外賣的結局，歸根結底在于品牌領導者創辦品牌時的初衷，太多的人把這里當做是掘金之地，賺了就走的思想令其在品牌的建設中沒有規劃沒有堅持，缺乏一顆真正打造品牌的責任心，這里引用一位業界人士的形象比喻，“老板們用養豬的思想來養大品牌，然后賣個好價錢”。

如果單從利益方面來講，這也許真的是一條快速致富的好途徑。但是這種“賣孩子”或“賣豬”的行為于我們的國家，于我們的市場環境均會帶來不良的影響。這些所謂的“成功案例”會讓更多的行業人士去效仿，大家不再為打造品牌的長遠發展而去努力，而是采用“快速增肥”方法把品牌養大，然后賣錢漁利。這種行為會激發起更多人投機取巧的不健康心態，會給我們這個亟需規范健康發展的行業注入負能量，嚴重影響我國化妝品行業向前發展的腳步，同時制約重建消費者信任體系的建設。

當前習總書記提出經濟轉型的發展戰略，就是要拋棄一些錯誤的發展思路；拋棄那些粗放式的發展理念；拋棄那些只顧眼前不顧長遠的錯誤思想；拋棄那些只看重經濟利益而忽視社會責任的狹隘意識，在當前我們要站在新的起點上，把握好我國經濟發展的新形勢和新大局，著力規避以往發展過程中形成的帶有歷史局限性的陳舊觀念，在謀發展、定戰略上，勇于承擔更多更大的責任，為我們中華民族偉大復興，為中華品牌叫響世界做出我們的貢獻。endprint