質量營銷管理理念在石油天然氣銷售企業中的探討

賈寧 陳健 易斌 張晉海 游暢(.中國石油西南油氣田公司川西北氣礦, 四川 江油 6700；.中國國電四川發電有限公司， 四川 成都 6004)

“十二五”末，在復雜多變的市場競爭環境中，石油天然氣銷售企業應時刻遵循市場經濟發展的客觀規律，將與天然氣用戶產業效益相關的質量營銷理念作為其經營和營銷的重要指導性理念，以不斷完善天然氣銷售質量保證體系，提高質量管理水平的重要舉措。因此，天然氣銷售企業應將質量管理貫穿于天然氣市場營銷的整個過程，以在提升本企業市場競爭力的同時，促進天然氣銷售企業自身的穩步持續發展。

1 石油天然氣企業的銷售概況

同為我國天然氣工業基地的西南油氣田公司，目前天然氣銷售并不樂觀。就其以往的銷售狀況來看，其每年占據云貴川渝等近200億立方米的銷售市場。但是隨著近年我國經濟體制的變革等重大形勢變化，經濟環境的低迷，房地產、煉鋼、冶金、有色金屬等傳統產業的調整改造、轉型升級后生產規模和銷售份額的逐漸下降等，致使西南油氣田公司天然氣銷售量持續下降，今年第一季度出現嚴重滯銷的狀況。針對出現的情況，結合當前川渝天然氣的生產、運輸和銷售現狀，要求我們在緊跟市場動態的同時，要加強內功修煉，提高營銷質量以及服務質量，保證市場份額有增無減，天然氣銷售單價只升不降，以確保企業效益持續上升。

2 完善石油企業質量營銷的基本策略

天然氣銷售業務是我國石油最具有成長性的核心業務之一，筆者就以此為例，就如何完善天然氣的質量營銷提出相應的策略，具體表現如下。

(1)建立完善的天然氣質量檢測體系 因此，為確保天然氣市場營銷過程中，每個環節的質量都合格，就必須從以下三個方面入手，以建立完善的天然氣質量檢測體系：一是加大對質檢設備的投入力度以及技術支持，并全面開展天然氣中間環節的質檢工作；二是建立完善的天然氣質檢制度；三是建立完善的天然氣質檢監督結構，如制定相應的抽檢以及普檢制度等，并明確各崗位職責，形成責權利的有機統一。

(2)樹立科學合理的營銷理念，緊跟形勢和政策走向 在對天然氣進行市場營銷的過程中，要樹立起“綠色營銷”的理念，即在市場營銷過程中，天然氣作為綠色能源，專注其對環境無污染的特性，并以此作為促進企業可持續發展的重要原則。如根據天然氣的運營成本、用氣企業的價格承受能力、競爭者的定價水平以及國家的相關政策指導、企業的經營目標等建立起綠色的價格體系，例如天然氣階梯價格體系的建立、完善等。

(3)提高企業銷售人員的素質，優化銷售隊伍的人員結構 企業銷售人員是天然氣市場營銷的主體，其素質的高低直接關系到天然氣的市場營銷效果。因此，為進一步提升市場營銷的質量以及水平，要著重提高企業銷售人員的素質，不斷優化銷售隊伍的人員結構，主要體現在兩個方面：一是在銷售人員的素質培養上，既要注重于提升銷售人員的專業知識及技能，又要提高其職業道德以及與人溝通交流的技巧；二是在銷售隊伍的人員構成上，要采取專業市場營銷人員、專業財務管理人員、專業客戶服務人員、專業技術人員四個層次的銷售隊伍人員配置，以為用戶以及潛在用戶提供更加高質量、高水平、高標準的技術、咨詢服務，這樣以來不僅有利于企業樹立良好的社會形象，亦有利于提高市場營銷的公眾信任度，以取得較好的市場營銷效果。

(4)提高服務水平和質量，樹立主動服務、主動溝通的“主動出擊”服務意識 服務水平和質量是取得良好市場營銷效果的重要保障之一，因此，在石油天然氣企業進行天然氣市場營銷的過程中要樹立起主動服務、主動溝通的服務意識，主要體現在三個方面：一是售前的市場調研服務，也即在對天然氣進行市場營銷前，可以通過電話、郵件等方式，首先向用戶宣傳自身的天然氣資源儲備、管網規劃和相關政策法規等，并向用戶咨詢其對天然氣市場購銷的建議和意見，例如其比較容易接受的購氣價格和申請程序等，從而使用戶對銷售企業留下良好的印象以及相應的關注度；二是銷售過程服務，也即在天然氣的市場營銷過程中，營銷人員要不定期的、主動的向用戶介紹天然氣的生產、運輸、結算和價格的相關情況，例如價格政策、天然氣計量交割點等，并及時與其夠溝通，獲取其對天然氣的相關需求信息，以有利于“量體裁衣”；三是一個銷售周期結束的售后跟蹤、評價服務，也即天然氣銷售一個周期結算后，并不代表質量管理及營銷的終結，而是用戶檢驗天然氣質量的開始。因此，天然氣企業在質量營銷管理過程中要重視天然氣的售后服務，耐心、高效的處理每項投訴，積極、認真的聽取用戶的建議和意見，并及時整改。

3 結語

綜上所述，將質量營銷管理理念應用在天然氣銷售企業的經營和管理過程中，對于提升企業自身的質量管理水平，對做好天然氣的市場營銷工作具有重要的作用。因此，在企業經營的過程中要積極推行質量營銷管理理念，以確保天然氣銷售每個環節的最優化，提升天然氣銷售企業市場營銷的有效性。

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