中小企業市場營銷發展的對策建議

□ 江 勁

改革開放后，中國的經濟呈現出跳躍式發展，同時和經濟相關的模式理念也都發生著相應的變化，中小企業也不例外。中小企業是針對在中國經營規模相對較小，或者產業鏈條較短的企業而言，多為私企。隨著經濟全球化趨勢的加強和科學技術的飛速發展，中小企業面臨著越來越多壓迫和排擠。在如此激烈的市場競爭中，中小企業根據自身發展的現狀，結合時代潮流形成了自己獨具特色的市場營銷模式。

一、中小企業市場營銷模式探微

在現代企業營銷活動中，中小企業面對復雜多變的市場營銷環境，結合現代的營銷理念確立了以滿足顧客為目標的營銷方式，并形成了自己的市場營銷特色。在企業市場營銷活動中，企業通過對市場機會正確的分析和對目標市場精確的選擇來確定營銷策略，制定營銷計劃，建立高效、合理的營銷組織，對營銷計劃有效貫徹落實。但是目前我國中小企業在多年的市場營銷模式的探索中還存在一些問題。

(一)中小企業市場營銷的特色。

1.產品服務更加符合市場需求。由于我國中小企業結構組織簡單，職能分層較少，故企業經營者能通過與客戶直接接觸的過程更好地了解市場行情，從而使其提供的產品或服務更好適應市場需要。這種市場導向的市場營銷方式對中小企業的生存發展起了重要的作用。但是，或許正是由于過于了解市場，使中小企業忽視了對市場的進一步探索和研究，無法對數量作出精確的把握，導致營銷決策失誤。

2.市場競爭易受外界環境干擾。我國的中小企業競爭力相對較弱，與跨國公司等大公司相比屬于弱勢群體，對外界環境反應敏感，易受到市場及外部條件的沖擊。因為相對較大的公司來說，我國中小企業普遍存在資金缺乏的現象，這不利于中小企業擴大生產，引進先進的生產技術，從而有礙于提高中小企業的市場競爭力，使其經常處于被動的地位，在經濟衰退時期容易面臨倒閉的風險。

3.適應市場變化能力較強。由于中小企業的經營模式靈活，組織結構簡單，職能分層較少，故當市場發生變化時經營者可以根據具體情況對市場營銷作出適當調整。但是由于企業缺乏相對科學的管理機制，有時盲目跟風，獲取市場信息較滯后，又缺乏對市場的深入研究，經常會因沒有抓住市場變化的根本而作出錯誤的決策，使企業在后期陷入困境，不利于中小企業的持續健康發展。

4.“補缺營養”營銷戰略模式。目前由于社會需求的急劇膨脹，使得很多中小企業在市場角逐戰的夾縫中得以生存——很多大企業注重做一些盈利高，來錢快的產品，這些產品一般都具有生產成本高，科技含量高的特點，而對于那些薄利多銷的生活用品則沒有花費太多精力，然而這恰恰為沒有充足資金的中小企業提供了生存發展的契機。這些中小企業揚長避短，采用“小而專，小而特”的營銷策略，形成“補缺營養”營銷戰略模式，開辟出一條適合自己的發展道路。

(二)中小企業市場營銷存在的問題。

1.營銷理念保守。盡管在經濟全球化的時代背景下，我國的中小企業市場營銷理念有了質的飛躍，但不可否認還存在很多問題嚴重影響著中小企業的進一步發展。目前很多中小企業仍然采用傳統的營銷觀念，通過大量硬性的指標和規定來強化這種管理模式，并不是通過市場調研來獲悉市場的現狀，組織效益低下。這種守舊的營銷方式不僅造成了資源的浪費，還使企業隨時有倒閉的風險。

2.營銷環境嚴峻。中小企業在企業營銷中屬于弱勢群體，它的劣勢地位非常明顯，與大企業相比，資金缺乏，管理不科學是其致命的弱點。目前總的來說，中小企業市場營銷的組織渠道、方法手段都比較落后，并且其營銷的主動性較差，經常被動適應市場變化，每每市場的風吹草動都可能使萬千中小企業瀕臨破產。

3.管理模式落后。很多中小企業都采用市場導向型的市場營銷模式，雖然對市場變化有靈活適應性的優點，但是總的來說缺乏統一的戰略規劃。并且由于沒有擺脫傳統的營銷觀念，很多中小企業缺乏內外協調的管理模式和相應的營銷策略。這種注重通過廣告做銷售的類似方法在一定程度上不利于利用有限的資源，反而提高了生產成本。

二、中小企業市場營銷發展的規劃對策

(一)加強營銷人才培養。人才是發展的前提，對于中小企業來講則是最重要的資源。目前我國中小企業普遍出現營銷人才匱乏的現象，這對企業的發展無疑是釜底抽薪，竭澤而漁。所以加強營銷人才的培訓迫在眉睫。我們應該提高中小企業對人才進行專業營銷培訓的意識，使其能夠形成一個科學合理的，適應當前市場的營銷人才培養體系。

(二)完善營銷管理機制。完善的營銷管理機制對于提高市場營銷能力有著至關重要的作用。管理機制是否健全與營銷人員的分配是否到位有關，對營銷人員的分配一定要各盡其才，并且要將人員的各項管理措施落實到實處。企業應改變單一的業績考核機制，實行包括激勵機制，獎懲制度等結合在一起的綜合考核機制，這樣有利于中小企業的持續發展和員工綜合素質的提升，這也是提高營銷能力的重要措施之一。

(三)制定營銷發展戰略。制定正確的營銷戰略是企業發展的中心環節，而對于我國的中小企業來講“補缺營養戰略”和“恒星營銷戰略”更適合其發展。由于自身實力難以與大企業相抗衡，所以找到那些大企業未關注到的或關注到卻不相干的市場來發展生產是項正確的選擇，并且獲得的經濟效益往往也相當可觀。當然，如果中小企業也想發展與大企業相應的市場，那么借助那些大企業的力量協同發展也是可以的。

(四)打造營銷團隊組織。與傳統的營銷觀念不同，在當代社會團隊作戰相當重要，營銷市場中也不例外，一支優秀的營銷團隊是提升營銷能力的潛在動力。企業員工通力合作，可以發揮集體優勢并根據市場的變化制定出適應市場需求的營銷策略，為產品的開發打下堅實的基礎。為此，我們應該建立人才預警機制，并且不斷增強人才儲備意識，培養高級人才，提升企業決策的水平。同時通過加強對員工專業營銷技能的培訓來開闊員工的視野，提升他們的綜合素質和業務能力。

(五)提高企業創新能力。科技是第一生產力，也是當今市場競爭的一個主要內容，企業應該通過技術創新，采用先進技術，改進產品設計，從而提升產品質量。因為好的產品更可能被市場接受，從而提高中小企業的市場競爭力和市場營銷能力。

三、結語

隨著市場經濟的深入發展，中小企業的市場營銷觀念也逐漸發生變化，并形成新的營銷理念。我們要揚長避短，既要繼承傳統營銷方式的精華，又要與互聯網的優點相結合形成網絡營銷特色，以便獲取更多市場信息，提高對市場形勢變化的預測能力，增強對市場的適應能力，達到提高中小企業市場營銷能力的目的。

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