商戰(zhàn)：解讀王老吉與加多寶

路長全

在競爭異常激烈的現(xiàn)代社會，千軍萬馬沖殺著奔向行業(yè)的制高點，而最終能登頂?shù)囊簿褪悄敲磶讉€人，可以分享勝利后的晚餐。

在沖殺的過程中，必然會有一大批人馬或悲壯慘烈或默默無聞地倒下，成為壯大這個行業(yè)的奠基石;這也是一個敵人無處不在的社會，即使你已經(jīng)修煉到了眼中無人的地步，你依然有敵人，你的敵人就是你自己，稍一疏忽，就有可能被自己打敗。

因此商業(yè)的戰(zhàn)爭從未有過停止，在和平年代，商業(yè)的戰(zhàn)場硝煙彌漫。

對于“加多寶和王老吉之爭”的解讀應該有三層：

第一層是對錯之爭，兩個企業(yè)究竟誰對誰錯，這是最基本的認識，不再贅述;

第二層是情理之爭，兩個企業(yè)誰占情誰占理;

很少有人能看到第三層，加多寶、王老吉兩股力量背后的第三股力量！

加多寶和王老吉之爭，首先是情理之爭，是“生母”和“養(yǎng)母”之爭。

王老吉占理：王老吉品牌屬于廣藥集團，如同生母生了一個孩子，然后請養(yǎng)母把這個孩子撫養(yǎng)成人，現(xiàn)在廣藥集團把孩子要回來，理所當然。所以王老吉是占了理的，這也是為什么王老吉永遠打的是“理”的牌，為什么法院總判王老吉贏的原因。

加多寶占情：加多寶說這孩子是你生的，但是我辛苦把他養(yǎng)大，然后送到哈佛大學，把他培養(yǎng)成一代杰出人才，你說拿回去就拿回去了，養(yǎng)母和孩子也是有感情的啊！所以從情上，加多寶受到了老百姓的廣泛同情。

很多事情合情不一定合理，合理不一定合情。實際上在這場官司里，加多寶和王老吉都相互得益了。

因為這場“架”，增加了它們的曝光度和知名度。所以盡管王老吉的廣告費用遠低于加多寶，但王老吉的知名度仍然很高。而加多寶能在這么短的時間內(nèi)長這么大，也得益于王老吉，可以說沒有這場爭斗，不管用多少廣告費，加多寶都很難達到今天這個成就。

它們這場“架”給中國飲料行業(yè)注入了一股“熱鬧”的氛圍。

很少有人能在戰(zhàn)略層面上升到第三層境界：在加多寶和王老吉這兩股力量背后還有第三種力量——政府。

能夠在這一層看問題的人鳳毛麟角，這就是戰(zhàn)略智慧。

政府最不愿看到的就是一個被打敗，留下一枝獨秀。原因很簡單，因為它們倆任何一個都沒有強大到能跟“兩樂”——可口可樂與百事可樂較量。能夠跟美國文化競爭的只有中國元素，而飲料行業(yè)現(xiàn)在看來只有中國的涼茶有這種可能。政府最希望看到的是：兩個企業(yè)打著打著都長大了，然后聯(lián)手跟可口可樂、百事可樂競爭，這才是國家戰(zhàn)略！

因此給加多寶、王老吉一個建議：你們盡可以打，但是一定要有底線！誰破壞了底線，就破壞了國家級工程！

這一點要向我們的對手學習，可口可樂和百事可樂，肯德基和麥當勞，盡管在競爭中打得你死我活，但是沒有進行惡性競爭，沒有相互詆毀，沒有打價格戰(zhàn)，最終兩個企業(yè)都獲益，并引領(lǐng)整個行業(yè)健康發(fā)展，這才是成熟企業(yè)之間的較量！

獅子和老虎的較量不能以破壞森林為代價！所以企業(yè)一定要學習營銷戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略是營銷中最大、最根本的智慧！

（編輯：趙佳楠 ? zjnstc@126.com）