以技術推動銷售

舍弗勒是全球領先的軸承制造商和汽車零部件供應企業。舍弗勒工業事業部在INA和FAG品牌下，通過貼近市場的全球性體系網絡和應用支持能力，向60個不同的工業部門提供滾動軸承和滑動軸承解決方案以及直線和直驅技術。舍弗勒的工業產品多達22.5萬種，從小至數毫米的微型軸承如牙鉆軸承，到大至外徑數米的大型軸承如風力渦輪機軸承，擁有行業內最齊全的產品線。

赫爾穆特·勃德先生自1981年起就一直在舍弗勒工作。2013年8月，勃德先生來到中國，擔任舍弗勒大中華區工業事業部總裁，并在中國市場提出了“以技術推動銷售”的發展理念，本刊就與此相關的問題對勃德先生進行了專訪。

在回答為什么會提出“以技術推動銷售”這一理念時，勃德先生說這可能與他應用工程師的出身背景有關，并利用了一個三角形來進行解釋。他說：“三角形的3個頂點代表了企業進入市場的主要路徑，一是走產品路線，提供最優質的產品；二是走價格路線，提供最優惠的價格；三是客戶關系路線，提供最優質的客戶服務。這3個方面不可能面面俱到，最多只能兼顧兩方面。在價格方面，舍弗勒沒有優勢，無法與本土企業競爭，我們的優勢在于擁有高質量和高技術含量的產品，所以客戶關系自然就成為了我們關注的重點”。

勃德先生進一步解釋說，要提供最優質的服務，就要和客戶說同一種“語言”，即從客戶角度出發，設身處地的為客戶著想，盡量了解客戶的應用需求，然后針對需求找到解決的方案，這就必須有強大的研發和技術力量的支持。他用一組數字說明舍弗勒對研發的重視程度：在全球有16個研發中心，6 000多名研發人員(在上海安亭有近700名研發工程師，并在逐步增加研發設施)，每年新申請專利2 100余項，目前保有的有效專利達2萬多項。這也是舍弗勒成為創新性企業的重要原因。

他隨即用一個金字塔說明研發的重要性。金字塔的最底層是簡單的標準化軸承產品，這一層的企業眾多，競爭激烈，價格壓力巨大；第2層是系統級的產品和服務，提供的是完整的產品或解決方案，如零部件；第3層是機電一體化系統，包含了驅動、傳感器等集成性產品，復雜性更高，競爭壓力較小，但對專業知識、專業經驗和研發的要求也更高；最上層是全方位的成套解決方案，包括設備、服務、應用工程、計算等。勃德先生強調：“我深信‘以技術推動銷售’將是未來企業的發展方向，我們的目標不是在價格或交貨期上與對手競爭，而是要用技術優勢來推動銷售市場向金字塔的頂端遷移。目前舍弗勒專注的正是第3層和第4層，而要做好這些，就必須聽取客戶的心聲，貼近客戶的需求，以強大的工程技術為基礎，針對客戶的個性化需求進行定制服務，從而為客戶提供完整的解決方案。由此可知，對研發的重視使舍弗勒能為客戶提供優質的服務，而客戶的需求又使舍弗勒具有了創新的源動力和持續性，這也是之前我們能夠成功發展的主要原因”。

在被問到舍弗勒是否會為了向金字塔的頂端遷移而舍棄最底層的標準化軸承產品時，勃德先生說：“未來的目標肯定是逐步向前發展的，但軸承仍是我們不可放棄的產品，因為現狀是工業事業部80%的業務仍然來自標準化的軸承生產”。他進一步解釋說，標準化的軸承產品可以細分為低端產品和高端產品。低端產品的成本較低，舍弗勒與本土企業相比沒有價格優勢，所以希望能在對質量和技術含量要求較高的高端產品中占據有利地位，比如精密軸承、風電渦輪機軸承、需要表面處理的特殊用途的軸承等。舍弗勒在標準化軸承領域仍然大有可為，但不會做最便宜的，而是要做出性能更高、壽命更長、能滿足客戶需求的“經濟實惠型”產品。

勃德先生非常看重舍弗勒在中國市場的發展。他說：“顯而易見，中國是對舍弗勒非常重要的市場。過去20年里，舍弗勒在中國有了長足的進步，員工已達到9 000多人，銷售收入增長到14億歐元，而潛力巨大的中國市場仍將帶給我們更大的發展空間”。他談到，中國基本的技術發展趨勢對舍弗勒而言有很多機會，在某些領域中國已成為全球的技術領先者，比如鐵路技術、風電技術等。中國高速鐵路發展迅速，目前世界上70%的高鐵在中國，中國也正在研制真空管中時速達1 000 km的高鐵；另一個是地鐵領域，中國的許多城市正在或準備修建地鐵，舍弗勒在鐵路應用方面、特別是高速鐵路應用方面的優勢，將為未來在中國的發展提供更多的契機。在能源領域，目前的交通擁堵和環境污染可以讓人看到未來可再生能源將成為中國的能源首選，而可再生能源發展對軸承的需求量非常大，比如風力發電機中就需要用到大量的軸承。

勃德先生說，為了契合 “本土資源服務本土市場”(in the region, for the region)的理念，也為了推動在中國市場的發展，舍弗勒一直在推動軸承生產的本土化。舍弗勒在太倉、蘇州、銀川和南京設立的工廠已經實現了許多軸承的本土化生產。舍弗勒未來的目標是使設計、測試儀器和設備也實現本土化，從而最終實現設計、生產、測試和服務全方位的本土化。為了實現這一目標，必須重視人才培訓，通過提高技術人員的水平，加強和擴大本土的設計能力，以增加由中國區牽頭的技術研發項目數量(自他上任以來，與之前相比此數量已翻了一番)，同時也可以使服務人員能夠更好地向客戶闡述舍弗勒為客戶帶來的裨益。

在談到來大中華區工作的感受時，勃德先生表示很高興能有機會來中國工作，如果讓他重新選擇的話，他希望能在10或15年前就來大中華區發展業務，因為大中華區對舍弗勒的發展影響深遠。尤其在鐵路領域，鐵路軸承設計總部將來有可能搬到中國，因為未來5～10年中國市場將占據舍弗勒市場份額的50%～70%。