基于人才培養目標的銷售管理教學模式新思考

徐 樹

（浙江商業職業技術學院，杭州 310053）

“銷售管理”是市場營銷專業主干課、專業必修課，是一門以應用為主、綜合性較強的專業課程。它以管理學、市場營銷學等專業知識為前序課程，以銷售經理為崗位角色，綜合企業銷售各環節技能和管理方法、管理工具應用訓練的專業課程。從銷售業務各環節控制入手，對包括業務過程控制、銷售團隊建設、業務績效考核等管理工具使用，全面學習在銷售實際和管理過程中可能遇到的各種問題的認識、分析和處理方法。鑒于“銷售管理”課程與實際結合緊密、知識應用性要求高的特點，傳統的教學方式已無法很好地體現高職學生職業能力的培養目標，必須圍繞專業培養目標這一核心對“銷售管理”教學進行重新認識與思考。

1 對高職“銷售管理”教學的反思

傳統的教學方法，往往使學生思路閉塞，缺乏獨立思考能力和創造性，限制了學生智力發展，因此有必要對“銷售管理”教學過程進行重新思考和認識，如何從“教”和“學”兩方面來培養學生的職業能力，真正實現人才培養目標,通過教學實踐主要有以下幾點體會。

1.1 正確定位“教”與“學”的關系

教師與學生在教學過程中必須建立起平等對話、相互討論、互動交流、教學相長的關系，啟發學生獨立思考。“銷售管理”課程在教學過程中會遇到許多新的問題，如新型商業業態的出現對傳統銷售管理模式的沖擊，學生可能了解的并不比老師想象的少，同學們有許多思想和觀點，這就應該發揮同學們的充分想象力和創造力，只有這樣方能形成好的想法、好的創意。在討論交流中啟發學生思考，培養學生的思維能力和創新精神，教師從教學中也得到提高，這才是良性的、和諧的教學關系。

1.2 引導學生培養良好的學習方法

學生掌握正確的學習方法非常重要，“銷售管理”課程的教學僅僅依靠課本和課堂教學是遠遠不夠的，應推薦給學生相關的參考書目及專業網站，并且指導學生正確地使用。相關專業網站如中國營銷傳播網、銷售與市場網等。在具體的學習方法上引導學生注重聯想、多看銷售網站論壇中的內容、參與論壇的討論，也可以幾個同學一起討論，練習寫一些方案（如賣點促銷方案計劃），平時多注意觀察，通過多種渠道吸取銷售管理方面的新鮮素材，理論聯系實際，并注意總結積累。

1.3 處理好課堂教學與教材之間關系

教材（主要是教科書）不但不是唯一的教學資源，而且其相對作用正呈下降趨勢。就教材本身而言，結構單一和落后于時代要求的缺陷很突出，在“銷售管理”教學中特別要注意加強時代性，重視互連網電子商務對傳統銷售管理的新要求，補充教學內容，適應形勢需要。應該利用現代教學手段，運用多樣化教學資源，以多種形式充實和豐富教學內容，活躍課堂氣氛。

1.4 鼓勵學生參與市場及銷售實踐，加強感性認識

利用周末或假期機會參與銷售及市場實踐活動，開網店或做兼職，鍛煉自己社會適應能力。建議有興趣的同學參加自學考試銷售管理專業本科學習，既解決了學歷提升問題，又可以參加中國銷售管理專業水平證書考試（SMAT），取得相應銷售管理證書。

1.5 梳理課程框架結構，明確課程主線和教學內容

“銷售管理”課程設計，是運用DACUM職業分析方法，以職業課程的結構觀為理論基礎，在對銷售管理工作進行系統分析的前提下，按銷售經理的崗位職責設計學習項目，以銷售經理的崗位職責、工作任務為主線，形成一個完整的銷售管理課程體系，包括10個單元：①銷售管理認知；②銷售活動過程管理；③銷售計劃與預算管理；④銷售組織與區域管理；⑤銷售人員招聘與培訓；⑥銷售人員激勵與考核；⑦銷售網絡管理；⑧銷售客戶管理；⑨銷售物流管理；⑩銷售分析與銷售控制。因此，采用任務驅動教學，目的是培養學生綜合崗位職業能力，實現與企業崗位工作“零距離對接”，使學生能夠盡快適應崗位要求。

1.6 教學與學生考核方式改革相配套

“銷售管理”課程除了在教學方面進行創新外，還要改變課程考核方式，加強學生課堂出勤、作業及課堂表現的管理力度，加大平時成績的比重，并鼓勵學生的大膽創新，平時表現優秀或有創意的給予加分。以培養目標為導向，實行過程性考核嘗試，改變目前期末一紙考卷定成績的狀況，能夠充分、真實地反映和評價學生的學習狀況和學習效果。

2 “銷售管理”實踐性教學方式新嘗試

以人才培養目標為導向，進行高職市場營銷專業銷售管理的教學，這是市場的需要及社會的需要，其根本目的是培養學生的創新精神和實踐能力，一切教學方式、教學活動的中心都是為了這一目標。在教學方式上主要有以下幾方面的一些嘗試：

2.1 任務驅動教學

在教學過程中以“某產品某區域銷售經理”項目案例作為設計任務，全班學生分成若干組，按照教學進度進行項目的設計，驅動理論教學。在教學過程中教學知識、應用標準、掌握方法，團隊合作，共同完成任務。學生需要應用各種媒介如多媒體、產品展示、情景再現、銷售報告、計劃書、預算表等完成完整的項目任務，制作PPT答辯提綱、公開答辯。教師需要對整個設計學習過程進行監控、驗收評價項目成果、同學共同參與討論和評價，對共性問題進行總結和歸納。在此過程中，學生對課程體系有一個更加全面的認識，分析問題、解決問題的能力得到有效地鍛煉，并積累經驗。

2.2 案例教學

在學生掌握基本專業知識后，精選實際案例，和學生一起解讀，確定問題并尋求解決方法，教學過程成為一個直觀和更加感性的認識過程，加深對知識的理解和認識，增強對實際問題的分析和判斷能力，增強專業應用能力。如在講授“客戶關系管理”的知識時，先通過一個客戶管理案例，讓學生通過這個案例了解客戶關系管理內容以及如何進行有效的管理，這樣教師可以從案例引出客戶關系的內涵，最后教師要求學生聯系實際情況，討論如何進行客戶關系管理，從而培養學生的創新思維和解決實際問題的能力；在講“銷售組織”時，以海爾集團的銷售組織為例，讓學生登陸海爾集團網站訪問并思考，海爾集團有多少產業？這些產業的銷售組織各自是否獨立的？海爾電子商務銷售團隊與直銷團隊是什么樣的關系？根據海爾發展戰略的幾個階段，試畫出你理解的前3個階段的海爾集團銷售組織結構圖等。這樣同學們易于理解和接受，效果也會比較理想。當然，精選案例要具有代表性、時效性，要能夠體現課程的教學目的與要求。

2.3 模擬教學

模擬教學能夠使理論與實踐很好地進行對接，是教學適應社會化要求的先導，它強調知識傳授與能力培養并重，情景再現，形式生動活躍，寓教于樂。例如，在“銷售人員的招聘”教學過程中，可在教學中由學生自愿組成3～5人的模擬小組，在設定的情景下，模擬招聘現場，或進行文件筐測驗、角色扮演等。通過這種教學方式，可以加深學生對銷售人員招聘程序的理解；在講“客戶投訴處理”時，可以讓學生根據給定的客戶投訴情況，模擬演練客戶投訴，培養學生的現場應變能力、處理問題的能力、說服溝通能力。

2.4 真實工作環境實訓

銷售管理課程實訓項目形式多樣，如要求學生分組完成“一個合格的銷售經理”思維導圖、分組完成“某公司年度銷售計劃方案”、按不同的方法分配公司銷售定額、根據銷售人員的現實表現提出激勵方案、分組討論某公司銷售人員薪酬制度并提出修改方案、要求根據某公司銷售人員績效考核制度設計“公司銷售人員績效考核表”、根據某公司實際情況設計“公司客戶分析表”、要求學生按客戶滿意度測評體系設計客戶滿意度調查表、為公司制定一份客戶忠誠度計劃等、也可以是觀察節日商家推廣活動，了解活動流程和預算，分析各商家高招等。這種在真實工作環境下，實訓教學模式的開設，可以為學生構建一個平臺，讓學生發現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內學習的知識帶到實踐中進行檢驗。也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內、課外融為一體，提升自己的實踐能力，也符合專業培養的要求。

2.5 課堂提問、課堂思考、課堂討論

這種形式在課前教師要做好充分準備，提的問題應該具有挑戰性、時效性、前瞻性、爭議性，能夠使學生有話可說，有興趣說。如在講授“銷售管理認知”單元時向學生提問，銷售的最高境界是什么？銷售的未來是什么？免費時代的銷售策略有哪些？如何徹底顛覆傳統的銷售模式？通過引導開發學生的思維，進行發散性的深入思考，并課堂討論，發表自己的觀點，學生非常受歡迎，收獲也不少。

2.6 組織課堂頭腦風暴

這是一種創造能力的集體訓練法，要求全體同學參與，自由暢談，禁止批評。如觀看“指尖上的商機——打翻奶酪”視頻，就移動互聯網發展對傳統商業的沖擊問題，不設任何限制由同學自由想象進行頭腦風暴，開拓思路，發揮學生的聰明與智慧，激發學生的學習興趣和專業思維，培養學生的專業適應性。

2.7 課堂銷售辯論

設定一個兩難的銷售問題進行分組對抗答辯，其目的是讓學生如何對一個非常復雜的銷售問題進行辯論，并找到最好的解決方案。首先，將所有學生分為人數相等的兩個組，分別為正方和反方，讓同學閱讀并熟悉將要討論的銷售情景內容，并且規定兩個組將要闡述的觀點；然后，每個組將有幾分鐘時間討論他們的觀點，并確定一個發言人；接下來正式開始辯論，最后確定將采取什么行動來應付這次銷售問題。辯論的目的不是要確定哪一組贏，而是從不同的方面來討論該銷售問題，培養學生分析問題、解決問題的能力、應變能力和市場實踐能力。

2.8 視頻教學

豐富的畫面、文字和聲音等視聽信息，不但提供了更多的學習內容，而且形象和有效地幫助學生記憶、理解和思考。也可以打破時空界限，提供充分的感性材料，優化教學過程，并提供即時反饋，優化教學信息，使學生能力得到發展和提高。如在講“銷售人員素質”時觀看“北京訂單故事”視頻；在講“銷售過程技術管理”時，觀看“七匹狼門店服務管控四大模組”視頻；在講“銷售人員招聘”時，觀看“職來職往”視頻等，教學效果直觀生動。

2.9 其他形式

游戲（如銷售地圖路線設計）、小測試（如銷售人員性格測試、聽力觀察力測試）、演講（如應聘三分鐘演講）、小論文、無領導小組討論、漫畫故事、典型作業（如銷售報告、設計）、大型作業等。

當然，這也只是部分嘗試，還有待在教學實踐中，以人才培養目標為教學導向，不斷探索新的教學形式，補充和豐富教學內容。

[1]楊鳳翔.以就業為導向改革高職高專考核評價方法[J].職教論壇，2004(12).