SDZL化學有限公司市場營銷戰略研究

朱 琦，王 暉

（1.濟寧中銀電化有限公司，山東 濟寧 272001；2.濟寧市旅游局，山東 濟寧 272037）

SDZL化學有限公司專業從事精細化工行業和化工新材料產業運營,2012年實施整體退城進園計劃,新上CPVC、糊樹脂、環氧樹脂、有機硅、固堿等加氫吃氯產品，2015年將實現精細氯產品在公司業務中比重達到2/3，打造新型鹽化工產業鏈。

1 公司營銷管理存在問題分析

SDZL化學有限公司成立48年，在營銷管理和營銷思維上還帶有明顯的計劃經濟烙印，公司并無明確的市場營銷戰略，領導層仍然保有跟著市場感覺走的決策風格，在營銷方面存在一些亟待解決的問題。

1.1 公司營銷管理不規范

原有工廠的舊制度和新引進的LX控股集團的新制度交叉運行，兩種制度相互矛盾，層層下屬執行效果很差。缺乏銷售信息收集、跟蹤、報告制度及銷售管理制度，在銷售決策時只憑上層的安排部署或自身經驗辦事，不能發揮其應有的職能。

1.2 營銷組織結構過于簡單

專門設立銷售副總經理一職負責銷售營銷部實務，直接對總經理負責。營銷部下設采購部、銷售部、物流部3個辦公部門，其中銷售部負責全公司的銷售營銷事務，向銷售副總經理負責。公司的營銷組織過于簡單，未能發揮智能營銷和團隊營銷管理體系的作用。

1.3 公司營銷觀念落后

公司還停留在傳統產品推銷上，認為產品在省內具有壟斷地位，只要能夠滿足消費者需求就是成功。在市場營銷時代，再好的產品也需要推銷，營銷觀念的落后導致了產品銷售量的滯后。

1.4 公司市場定位不明確

SDZL化學有限公司雖然新上CPVC、糊樹脂、環氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產品，但目標市場定位模糊，究竟是進軍高端市場、中端市場還是低端市場，沒有明確的目標。

2 公司STP分析

2.1 細分市場分析

公司產品可用于人造革制造行業、地板革制造行業、手套料制造行業、壁紙制造行業、浸塑制造行業、汽車配飾制造行業，細分市場是下游制造商。目前人造革行業與地板革行業需求萎縮，而浸塑行業特別是高級浸塑主要應用于電動把手、醫療器械方面，需求量逐年上升，汽車裝飾用材料對氯堿產品需求也在不斷擴大。公司可將以上2個行業的企業作為細分市場，強勢進攻目標市場，確保企業良性發展。

2.2 目標市場分析

當前中聯化學有限公司采用的是無差異目標市場營銷戰略，面對激烈的市場競爭，將整個市場作為自己的目標市場的戰略不符合公司的實際情況。應實行差異化和集中性相結合的目標市場營銷戰略，在華北市場實施密集式營銷戰略，對江南客戶加大市場滲透與開發力度，集中資源和力量在華北市場確立主導地位，提高江南市場氯堿產品占有率。

2.3 產品定位分析

SDZL化學有限公司已經在市場上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹脂、環氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產品定位高端，產品形式多樣、固化方便、粘附力強、收縮性低、化學穩定性和尺寸穩定性高，市場美譽度高。

3 公司營銷管理提升建議

3.1 拉動產品技術升級

聘請氯堿化工行業專家，培養善于創新的研究團隊，與儀表部相結合，配備國際先進水平的分析檢測設備，提升技術環節的附加值，開發出更適合制造電動把手、醫療器械等浸塑行業的高密度糊樹脂，更適合汽車配飾行業的CPVC產品。當前我國大多數環氧樹脂都依賴于日本等國家的進口，飛機、航天器中的復合材料、大規模集成電路的封裝材料等都大量使用環氧樹脂，公司應該抓住此機遇，推動環氧樹脂的質量不斷提高，搶占高端市場。

3.2 提高客戶忠誠度

電子、船舶等下游行業集中在珠三角地區，而電動把手、醫療器械等浸塑行業集中在長三角一帶，汽車配飾行業也集中在南方區域，應當采取直接渠道和分銷商渠道相結合的方式，從宣傳到銷售的各個環節都要制造產品的差別化，滿足各類客戶的需求。要減少企業產品已占領地區銷售渠道的密度，華北地區的銷售渠道適當縮減，在華南地區增設辦事處，利用渠道宣傳開拓新市場。

3.3 推進營銷信息化建設

化工企業生產的大宗原材料，一旦“開車”，就帶來了成本，針對物流部因產品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應當充分利用信息化技術，結合OA系統，建設實時信息反饋監測系統，及時了解銷售渠道的情況，通過系統直接查詢渠道每日的供貨情況、庫存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產品銷售成本狀況，合理安排生產和產品的出貨時間，提高銷售效率。

3.4 建立新型網絡營銷模式

隨著網絡營銷和B2C、C2C的發展，傳統的營銷模式也受到了沖擊，可以在現行LH集團和企業網頁的基礎上實現低成本網絡營銷。一是搭建網絡營銷平臺，與中國氯堿網、中國化工網等專業網站對接，通過網站新聞、廣告、專題報道等方式擴大影響力。依托氯堿產品下游行業PVC行業網等平臺，通過發布企業信息、開辟企業網絡展臺等方式宣傳公司及產品。二是利用網絡廣告進行營銷。加大谷歌、百度、360網絡推廣“關鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網店的形式，與客戶直接在網上進行交流，開辟網絡營銷新途徑，實現24小時不間斷銷售。

3.5 建立專業的營銷隊伍

銷售部不能替代專業的營銷部門，營銷工作需要專業化的營銷隊伍。①要嚴格營銷人員的準入制度。杜絕領導層直接向企業營銷中心介紹人員的情況，采取挖人或獵人的人才招聘方式，招聘適應營銷崗位的、有進取精神和抗壓力強的營銷人員。②建立科學的營銷培訓制度。通過組織有關銷售策略、政策以及銷售管理制度的營銷培訓，在企業的營銷團隊中樹立共同的愿景，實現為營銷共同努力的氣氛。企業內部各個部門也要積極配合營銷團隊，群策群力推進營銷工作。③加強營銷隊伍的控制管理。針對營銷人員流失現象，在重視營銷成果的同時，也要加強對營銷人員的管理，通過團隊共享客戶、客戶服務人員輪轉等方式減少因營銷人員離職給企業帶來客戶流失的風險。

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[3]張小軍.精銳化學上海有限公司潤滑油營銷策略研究[D].蘭州：蘭州大學,2013.

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