提高供應(yīng)鏈企業(yè)市場預(yù)測準確性的若干對策

謝元展

（漳州旗濱玻璃有限公司，福建 東山 363401）

學(xué)術(shù)界近年來提出了基于影響因子的供應(yīng)鏈協(xié)同預(yù)測方法并進行了實證研究,認為協(xié)同預(yù)測可降低供應(yīng)鏈整體成本,縮短生產(chǎn)提前期及提高客戶服務(wù)水平,使利用專家的技術(shù)及經(jīng)驗變得可能。同時，運用決策支持系統(tǒng)的信息分享,通過協(xié)同來提高庫存策略效率和降低預(yù)測誤差,可以改善供應(yīng)鏈的補貨與缺貨。進行預(yù)測時，不能簡單地依靠某一個理論或套用某一個模型加以預(yù)測，要綜合考慮各個方面的情況，因為實際的市場需求情況錯綜復(fù)雜，影響因素眾多。借助于經(jīng)驗判斷、邏輯推理、統(tǒng)計分析等方面的預(yù)測判斷，能夠使得預(yù)測的結(jié)果更加合理，從而得出更加準確的預(yù)測結(jié)果。對于預(yù)測結(jié)果的評價，主要來自統(tǒng)計檢驗和直觀判斷兩個方面，從而判斷預(yù)測結(jié)果的可信度。根據(jù)對預(yù)測結(jié)果的分析和評價，確定最終的預(yù)測值。為了提高預(yù)測的準確程度，預(yù)測工作應(yīng)該具有客觀性、全面性、及時性、科學(xué)性、持續(xù)性和經(jīng)濟性等基本要求。

1 銷售預(yù)測準確的核心問題是銷售數(shù)據(jù)采集

銷售預(yù)測水平的提高，需要有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、預(yù)測模型、預(yù)測工具等各方面的軟硬件的支持，而其中最難的部分就是數(shù)據(jù)采集。由于數(shù)據(jù)采集涉及到銷售人員的個人利益、商業(yè)博弈以及各級經(jīng)銷商的商業(yè)機密等等，涉及的主體很多，工作量大，實施過程中總會碰到各種困難。同時隨著管理預(yù)測類軟件的不斷提升，預(yù)測模型，預(yù)測工具的使用越來越頻繁，越來越簡單，所以銷售預(yù)測的核心還是銷售數(shù)據(jù)采集。主要問題：如何采集數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)采集工作要達到什么目標？采集數(shù)據(jù)的時間點和時間跨度如何？采集數(shù)據(jù)的負責人是誰？為了保證數(shù)據(jù)采集的準確性，對于供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的企業(yè)來說，這就要求整個供應(yīng)鏈中制造商和各分銷商之間首先從合作的角度出發(fā)，本著互惠互利的原則，理解各方在整個市場中的利益和沖突點，通過協(xié)商達到共同的目標；其次，是建立一種公平的利益分配制度，并對參與其中的各分銷商進行有效地激勵，防止機會主義；最后，通過信息共享保證公司供應(yīng)鏈需求信息的一致性和穩(wěn)定性，減少由于多重預(yù)測而導(dǎo)致的需求信息扭曲，從而使供應(yīng)鏈各方都可以得到準確和及時的供需信息，比方說建立信息溝通的橋梁和系統(tǒng)，以保證信息的共享和迅速獲得，并促進條形碼技術(shù)、掃描技術(shù)、POS系統(tǒng)和EDI系統(tǒng)的有機結(jié)合。利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，在供應(yīng)鏈各方建立起數(shù)據(jù)共享的紐帶，從而從根本上保證數(shù)據(jù)采集的準確性、一致性、共享性。同時企業(yè)還需要建立銷售數(shù)據(jù)庫，從企業(yè)自身歷年的銷售數(shù)據(jù)中去發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律，這對于銷售預(yù)測及其準確性的提高也是非常有幫助的。

2 建立科學(xué)合理的銷售預(yù)測分析體系

銷售預(yù)測準確性分析體系是一個不斷優(yōu)化的機制，它包括3個部分：①反應(yīng)業(yè)務(wù)運作情況的指標。②定期分析指標值、指標差異原因以及提出解決差異的措施，形成分析報告。③對行動方案的執(zhí)行進行跟蹤確保落實。一個企業(yè)建立了科學(xué)合理的經(jīng)營分析體系，就相當于可以對企業(yè)進行定期體檢，及時發(fā)現(xiàn)同題，以利于采取行動進行修正糾偏。

3 快速反應(yīng)是預(yù)測滿足客戶需求的核心

設(shè)計合理的組織結(jié)構(gòu)和控制策略，才能保證對預(yù)測誤差的快速反應(yīng)。我們應(yīng)當采取一切措施對由于預(yù)測誤差造成的庫存過量和銷售機會喪失作出快速反應(yīng)。企業(yè)有時候出現(xiàn)一些比較小的誤差波動，這在企業(yè)運作過程中是很正常的現(xiàn)象，根據(jù)企業(yè)設(shè)定的客戶服務(wù)水平不同，可以采用不同的運營策略來考慮如何對這些誤差作出反應(yīng)；可以建立應(yīng)急機制，處理可能會出現(xiàn)的加急訂單或延遲交付問題。但是不管怎樣說，應(yīng)急處理的成本往往是比較高的，因此對于一些誤差幅度比較大的情況，還應(yīng)當有針對性地對預(yù)測模型進行適當?shù)男拚Ｆ髽I(yè)有時面臨的市場變化速度，遠遠超過了預(yù)測所能夠預(yù)見到的速度。特別是在高價值產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)里，市場需求的變化對企業(yè)運作的風險非常大，在這種情況下，快速反應(yīng)將成為引導(dǎo)企業(yè)滿足客戶需求的核心方法，因此，預(yù)測的作用，在預(yù)見市場需求整體特征轉(zhuǎn)變等更加戰(zhàn)略性的領(lǐng)域中顯得更為突出。

4 信息共享和集成機制是消除信息孤島和提高信息效用的高地

在形成備件供應(yīng)鏈之后，各組成單位和部門聯(lián)盟就應(yīng)該像一個單元一樣協(xié)同一致的工作，完成各自承擔的任務(wù)。在核心單位和部門的組織協(xié)調(diào)下，應(yīng)用先進的、功能強大的通訊系統(tǒng)和支持軟件讀取和管理整個備件供應(yīng)鏈的所有信息，相互之間能夠充分共享信息平臺上的資源，協(xié)調(diào)彼此的行為。技術(shù)的、資源的、運行策略的、生產(chǎn)工藝的、庫存的各類數(shù)據(jù)的集成，是備件供應(yīng)鏈運營的根本保證，備件供應(yīng)鏈的效率取決于信息共享程度的高低。共享信息可以起到避免多頭預(yù)測和減少批量定貨的作用。要實現(xiàn)信息共享，就要做到各個節(jié)點企業(yè)的合作，共同分享利益，共同承擔風險。因此，供應(yīng)鏈中的企業(yè)應(yīng)該建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立信息快速傳遞和高度共享的合作機制，從而提高供應(yīng)鏈的效率。加強供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的方式包括供應(yīng)商管理庫存(VMI)，即供應(yīng)商直接管理企業(yè)的庫存，由供應(yīng)商根據(jù)市場需求和銷售預(yù)測確定安全庫存。同時，制定相應(yīng)的供貨策略可以大大降低企業(yè)的庫存量。此外，還可以采用需求分享的方式，通過信息技術(shù)來實現(xiàn)銷售預(yù)測與供應(yīng)商交貨承諾的共享。共享這些信息并不能完全解決問題，如果供應(yīng)商在銷售旺季來臨之前幫助銷售商做好訂貨工作，他們就能更好地設(shè)計生產(chǎn)能力和安排生產(chǎn)進度以滿足產(chǎn)品的需求，從而降低產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”的機會。如果是在經(jīng)濟形勢和價格比較穩(wěn)定的時期，企業(yè)減少提前預(yù)定也不失為一種有效的經(jīng)營策略。

供應(yīng)鏈是一個高度合作與協(xié)調(diào)的整體，各節(jié)點單位和部門之間應(yīng)保持伙伴關(guān)系，才能獲得最滿意的運營效果。而伙伴關(guān)系必須具備如下要素：①具有共同的愿景，相互信任、相互配合；②共享信息與利益。合作與協(xié)調(diào)的目的是使?jié)M足一定服務(wù)質(zhì)量要求的信息可以無縫地、流暢地在備件供應(yīng)鏈中傳遞和共享，從而使備件供應(yīng)鏈能夠?qū)崟r響應(yīng)、平穩(wěn)生產(chǎn)所需的備件需求，形成更為合理的供需關(guān)系。SCM研究和實踐表明，增加備件供應(yīng)鏈節(jié)點單位間的聯(lián)系與合作，提高信息共享程度，用覆蓋整個備件供應(yīng)鏈的決策系統(tǒng)代替缺乏柔性和集成度差的決策體系，使備件供應(yīng)鏈各個節(jié)點單位和部門都能清晰地觀察到物流、資金流和信息流，就能更好地協(xié)調(diào)各個節(jié)點單位和部門，降低備件供應(yīng)鏈成本，降低各個環(huán)節(jié)的延遲時間，消除信息扭曲的“牛鞭效應(yīng)”，這已經(jīng)成為實施備件供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵。同時，在備件供應(yīng)鏈決策體系中，由于個人理性的有限性、外在環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性、信息不對稱性和不完全性的存在，只能靠高度的合作與協(xié)調(diào)來解決。只有消除各個部門之間的信息壁壘，減少彼此的不信任感，達到完全的資源共享，讓跨部門、跨職能的溝通成為一種必須，使得預(yù)測管理成為一種聯(lián)動的機制，從而達到最優(yōu)的預(yù)測結(jié)果。

5 建立協(xié)同預(yù)測機制

通過協(xié)同預(yù)測，供應(yīng)商可以針對需求客戶的不同庫存策略和銷售情況，配置自己的產(chǎn)能，這就減少了供應(yīng)鏈不確定性并與需求客戶共同建立起持續(xù)改進的平臺。CPFR基本任務(wù)主要集中在三大類活動：戰(zhàn)略與計劃、需求與供應(yīng)管理、執(zhí)行與分析。其中戰(zhàn)略與計劃包括協(xié)作安排與聯(lián)合業(yè)務(wù)規(guī)劃等內(nèi)容。需求與供應(yīng)管理則包括銷售預(yù)測、訂單計劃和預(yù)測等，其關(guān)鍵任務(wù)是預(yù)測。需求與供應(yīng)管理包括訂單生成和訂單履行兩個大的方面，是計劃和預(yù)測的執(zhí)行過程，最后一個環(huán)節(jié)是績效評價環(huán)節(jié)，如果績效滿意，則繼續(xù)執(zhí)行，否則進行必要的修改。以上討論的單層結(jié)構(gòu)是在零售商與供應(yīng)商之間開展的，而在實際的商業(yè)運作中，原料提供商、運輸商、倉庫管理者等在供應(yīng)鏈中都起著重要作用，如果將這些相關(guān)企業(yè)融入一個環(huán)境中，則更有現(xiàn)實意義，這就是多層CPFR。多層CPFR跨越了單層的兩階關(guān)系，并明確指出在單層中未考慮的事項，包括：產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品導(dǎo)入，策略規(guī)劃，商品管理，銷售及營運規(guī)劃，承諾產(chǎn)能和可獲得利益，配置及其他。多層CPFR模式非常重視共享來自供應(yīng)鏈上其他階層之間的信息，根據(jù)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”分享和接收供應(yīng)鏈上的交易信息，使供應(yīng)鏈上所有協(xié)同構(gòu)架下的企業(yè)利益增值。換言之，就是供應(yīng)鏈上每個節(jié)點所增加的共同利益遠超過節(jié)點本身的價值。CPFR使參與合作的各方共贏，而非單方收益，這將有助于供應(yīng)鏈成員發(fā)展長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。供應(yīng)鏈企業(yè)依靠先進的需求預(yù)測引擎，利用需求分析平臺提供的信息，結(jié)合企業(yè)自身獲得的需求信息，首先獨立的對需求進行預(yù)測，然后將預(yù)測的結(jié)果進行比較，討論例外事件產(chǎn)生的影響，利用事先設(shè)定的預(yù)測系數(shù)，將加權(quán)的結(jié)果再次輸入預(yù)測引擎，得出聯(lián)合的需求預(yù)測。

6 預(yù)測方法的改進措施

①充分認識到預(yù)測和業(yè)務(wù)規(guī)劃的關(guān)系，理解預(yù)測對于業(yè)務(wù)規(guī)劃的先導(dǎo)作用；②更合理地使用從上到下和從下到上兩種預(yù)測模式；③為預(yù)測人員提供定量分析和統(tǒng)計學(xué)方面的培訓(xùn)，加強他們對于公司所處的商業(yè)環(huán)境的理解；④結(jié)合ABC分析等方法為不同的產(chǎn)品設(shè)計不同的預(yù)測方法，或者按照需求方式、重要程度、生命周期階段、產(chǎn)品價值、客戶服務(wù)敏感性、生產(chǎn)提前期的不同設(shè)計不同的預(yù)測方法。

7 功能集成的改進措施

①為了使預(yù)測更好地服務(wù)于業(yè)務(wù)規(guī)劃流程，要獲取高層管理人員的支持；②正確認識到預(yù)測作為一種獨立職能對于其他職能的作用，正確的做法是獨立客觀地開展需求預(yù)測，在此基礎(chǔ)上制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，然后再修正原有的需求預(yù)測；③通過溝通、協(xié)調(diào)和合作鼓勵建立共同目標；④實現(xiàn)需求預(yù)測相關(guān)信息的跨職能訪問；⑤基于對需求預(yù)測改進貢獻的大小向所有相關(guān)人員提供績效獎勵。

8 變革傳統(tǒng)渠道

整個供應(yīng)鏈最終價值的實現(xiàn)有賴于終端用戶需求的滿足，“需求驅(qū)動”或者叫做“由外到內(nèi)”的思維方法不僅對于貼近用戶的分銷環(huán)節(jié)意義重大，對于供應(yīng)鏈上游的制造環(huán)節(jié)同樣至關(guān)重要。所以對用戶需求的預(yù)測和了解是整條供應(yīng)鏈要解決的核心問題。提高需求預(yù)測的準確性可以對傳統(tǒng)的分銷渠道進行變革。

9 建立新型營銷管理系統(tǒng)

針對目前現(xiàn)狀激烈的國內(nèi)國外競爭形勢，企業(yè)迫切需要建立新型的營銷管理系統(tǒng)，以便對營銷過程進行預(yù)測、分析、跟蹤。它將摒棄現(xiàn)在的人工記帳、數(shù)據(jù)分散、不能系統(tǒng)分析等落后局面，而是利用計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)功能，給項目銷售人員和管理者提供一個高效、精確的工作平臺，形成有機的信息匯總和共享機制，部門之間堅持必要的信息交流。該管理系統(tǒng)功能的核心體現(xiàn)在對市場的預(yù)測、銷售人員的管理、對項目銷售的管理和對供應(yīng)商的管理，主要包括以下功能：市場預(yù)測和分析、計劃和市場研究、客戶需求管理、產(chǎn)品及供應(yīng)商管理、銷售管理及控制、銷售指標和業(yè)績考核、銷售合同管理。銷售人員能不斷地跟蹤用戶的需求進展，建立、完善營銷計劃；管理者隨時監(jiān)控項目銷售的進展，并對項目銷售進行管理、控制和指導(dǎo)，使得營銷工作更具有針對性，能夠和企業(yè)的整體利益相一致，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。從理論上講，企業(yè)的市場需求預(yù)測僅是市場預(yù)測的一部分內(nèi)容。作為市場預(yù)測還包括市場供求關(guān)系和價格變化的預(yù)測，科學(xué)技術(shù)發(fā)展影響的預(yù)測，企業(yè)經(jīng)營能力和經(jīng)營效益的預(yù)測，市場占有率預(yù)測，同行競爭趨勢的預(yù)測，消費者心理行為預(yù)測、產(chǎn)品市場生命周期預(yù)測、商業(yè)營銷發(fā)展趨勢預(yù)測等諸多內(nèi)容。科學(xué)的預(yù)測體系的形成是一個漸進化的過程，需要信息的社會化、方法的現(xiàn)代化、市場預(yù)測專業(yè)人員復(fù)合性知識的沉淀積累等基本條件。同時也要明確任何預(yù)測技術(shù)都有其局限性，必須在工作中不斷探索更科學(xué)、更有效的預(yù)測方法。隨著市場經(jīng)濟不斷地深入，各行業(yè)競爭不斷地加劇，無論從主觀上還是客觀上，市場預(yù)測工作都會得到前所未有的承認和重視。

10 閉環(huán)預(yù)測可提高精準度和吻合度

開發(fā)并使用一個可重復(fù)、跨功能并可衡量的預(yù)測控制流程。如前所述，預(yù)測不準確很少是因為預(yù)測算法的問題，預(yù)測中出現(xiàn)的大部分問題都是預(yù)測控制流程的問題。閉環(huán)預(yù)測系統(tǒng)可以通過使用適當?shù)念A(yù)測反饋回路來改善預(yù)測過程，在這個預(yù)測系統(tǒng)中，實際需求和需求預(yù)測作為誤差計算的輸入信息，對修改后的預(yù)測模型連同各種經(jīng)濟指標、行業(yè)指標、實際需求、需求信號以及特殊事件一起作為預(yù)測數(shù)學(xué)模型的輸入，得到的預(yù)測結(jié)果經(jīng)過專家根據(jù)過去的預(yù)測誤差和特殊事件所進行的調(diào)整，最終得到當期的需求預(yù)測結(jié)果。這是一個周而復(fù)始的過程，經(jīng)過一段時間的積累，需求預(yù)測會與實際需求達到相當?shù)奈呛隙取?/p>

11 關(guān)注預(yù)測中異常數(shù)據(jù)的識別

異常數(shù)據(jù)對預(yù)測準確度的影響是非常大的，將異常統(tǒng)計數(shù)據(jù)從預(yù)測模型中清除，對提高預(yù)測的準確性有著非常重要的意義。異常數(shù)據(jù)是距離正常情況很遠的數(shù)據(jù)點，其合理性值得懷疑，應(yīng)當與正確數(shù)據(jù)點區(qū)別處理。異常數(shù)據(jù)的識別能夠而且應(yīng)當避免這些需求數(shù)據(jù)進入預(yù)測系統(tǒng)。但是有時并不是時間序列上突然一個數(shù)據(jù)點特別高或特別低那么簡單。

12 衡量和監(jiān)控預(yù)測的準確性

對預(yù)測的準確性進行衡量和監(jiān)控是非常必要的。如果不加以衡量，很難對某個事物加以改進。預(yù)測管理也是這樣。但是許多企業(yè)即使知道預(yù)測對他們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策是多么重要，他們?nèi)匀粵]有采取相應(yīng)的措施對預(yù)測的準確性進行衡量。一般來說，企業(yè)在產(chǎn)品的SKU、產(chǎn)品類別、需求的地域、客戶階層和各個業(yè)務(wù)單元等多個層次對需求預(yù)測的準確性進行衡量。衡量預(yù)測準確性的指標通常有4種：①代數(shù)離差：一段時間內(nèi)實際需求量與預(yù)測需求量的差異。②平均絕對離差：多個時間段里代數(shù)離差絕對值的平均數(shù)。③預(yù)測百分誤差：代數(shù)離差絕對值占實際需求量的百分比。④需求預(yù)測標準差：多個時間段里代數(shù)離差的標準差。確定預(yù)測效果的評估方法和誤差的測度方法。最后，必須確定明確的效果評估方法，來評價預(yù)測的準確性和時效性。這些方法應(yīng)該和在需求預(yù)測基礎(chǔ)上制定的經(jīng)營目標密切相聯(lián)。通過對每個銷售期末的實際需求和預(yù)測需求進行比較，我們可以算出預(yù)測準確性的精度，不準的地方出現(xiàn)在哪里，據(jù)此我們?nèi)ふ以颍哉业胶线m的需求預(yù)測修正方案，建立評估預(yù)測精度的機制。企業(yè)在實際應(yīng)用中應(yīng)根據(jù)當時企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，進行及時的調(diào)整，不斷地著手改進預(yù)測，同時還必須在工作中注意檢查預(yù)測的失誤。應(yīng)該注意，預(yù)測是何時做出的，是根據(jù)哪些信息做出的，其細致程度如何？而且，事后營銷部門應(yīng)把預(yù)測值與實際需求進行比較。必要時組織專家小組進行獨立預(yù)測，根據(jù)他們預(yù)測的差異來測定預(yù)測精度。

13 建立滾動修正和評估的預(yù)測機制

建立定期對需求預(yù)測的情況進行評估的機制。需求預(yù)測是周而復(fù)始的，在一個營銷周期結(jié)束后，應(yīng)對需求預(yù)測情況進行全面地評估。因此公司應(yīng)每年對預(yù)測方法進行評估，如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的預(yù)測方法結(jié)果誤差較大，應(yīng)及時作出調(diào)整，采用其他的預(yù)測方法。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場的變化，定期滾動修正企業(yè)的需求預(yù)測體系。在對需求預(yù)測的結(jié)果進行不斷滾動修正的過程中，若發(fā)現(xiàn)預(yù)測結(jié)果與實際結(jié)果的偏差持續(xù)增大，則表明預(yù)測的方法或技術(shù)有誤，應(yīng)立即對預(yù)測方法的本身進行修正。如果偏差發(fā)生突然性的變化，則該偏差信息中便可能隱藏著市場風險的前兆，應(yīng)作為市場風險警報的重要參考，需要進一步分析偏差發(fā)生劇變的原因并發(fā)出相應(yīng)的警報。公司計劃員每月應(yīng)對產(chǎn)品的分類進行評估，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)異常變化時，按規(guī)定對產(chǎn)品的生產(chǎn)方式（看板(KANBAN)類、庫存生產(chǎn)(MTS)類和按訂單生產(chǎn)(MTO)類）及時作出調(diào)整以適應(yīng)市場需求。

14 設(shè)計多維度的預(yù)測績效評價標準

對于預(yù)測績效評價，企業(yè)可以采取的改進措施如下：①基于各職能部門對需求預(yù)測的不同要求，評估各個層次的預(yù)測精度；②合理評估預(yù)測精度對于競爭戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈成本、客戶服務(wù)和利潤的影響；③提供基于圖表和統(tǒng)計數(shù)據(jù)的績效評估報告；④對于預(yù)測精度不作評估，或者主要基于其他因素開展預(yù)測績效評價；⑤無法準確地計算預(yù)測精度；⑥忽略預(yù)測對于其他部門運作的意義而低估了預(yù)測的貢獻；進行預(yù)測時，不能簡單地依靠某一個理論或套用某一個模型加以預(yù)測，要綜合考慮各個方面的情況，因為實際的市場需求情況錯綜復(fù)雜，影響因素眾多。借助于經(jīng)驗判斷、邏輯推理、統(tǒng)計分析等方面的預(yù)測判斷，能夠使得預(yù)測的結(jié)果更加合理，從而得出最后的預(yù)測結(jié)果。

15 相應(yīng)完善的規(guī)章標準和制度框架

備件供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)和部門之間存在5種基本關(guān)系：①物流均衡關(guān)系；②價值分配與利益沖突關(guān)系；③信息組織與溝通性；④風險共擔、利益共享關(guān)系；⑤技術(shù)擴散與服務(wù)協(xié)作關(guān)系。公司治理結(jié)構(gòu)和組織方面，應(yīng)建立集中計劃部門，正如同很多公司目前都設(shè)立專門的供應(yīng)鏈部門，該部門分管負責收集銷售部門提供的所有產(chǎn)品、所有客戶需求預(yù)測，并統(tǒng)一根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，市場環(huán)境因素等進行銷售預(yù)測，再根據(jù)銷售預(yù)測制作生產(chǎn)計劃并反饋至生產(chǎn)部門，同時每月進行預(yù)測準確率的考核。

16 提高預(yù)測人員素質(zhì)和明確預(yù)測責任

預(yù)測精度的大小取決于人員素質(zhì)的高低和經(jīng)驗的多少，銷售人員必須具有一定的實踐經(jīng)驗和很強的責任心，同時應(yīng)盡可能多了解用戶需求，掌握市場需求動向。而決策人員必須具有一定的預(yù)測經(jīng)驗。要在工作過程中隨時總結(jié)經(jīng)驗，改進預(yù)測方法和過程，尋求實用的新預(yù)測方法，最大限度地減少預(yù)測失誤的影響。建立對預(yù)測準確性的個人或部門責任對企業(yè)預(yù)測管理非常重要。如果沒有人或部門對預(yù)測準確性負責，通常預(yù)測的準確性水平也將是缺乏責任的反映。美國一些大型公司正在建立專門的預(yù)測組織，對其唯一的評價標準就是預(yù)測的準確性。在這個組織中，獎金、提升和對工作人員的評價都依賴于預(yù)測準確性的程度。需要事先對可能超出預(yù)測誤差承受范圍的情況，準備有足夠的后備補救手段，將風險控制在企業(yè)可以承受的范圍。沒有領(lǐng)導(dǎo)，沒有規(guī)定，沒有督促，就沒有哪個部門會自覺做善后準備。古人曾云：“有其偶然性、必有其必然性”。只要我們客戶經(jīng)理端正自己的工作態(tài)度，重新審視這個崗位的重要性，采取科學(xué)的統(tǒng)籌方法，就一定能尋找到解決合理定量更加有效的方法。

總之，沒有科學(xué)的銷售預(yù)測，便不會有企業(yè)正確的決策，更不會有企業(yè)最佳的經(jīng)濟效益。需求預(yù)測對企業(yè)庫存管理意義重大。預(yù)測的準確性直接影響到企業(yè)的庫存投資成本和客戶服務(wù)水平。如何幫助顧客將其擁有的與需求相關(guān)的隱性信息轉(zhuǎn)換成顯性信息，做好銷售預(yù)測與庫存結(jié)構(gòu)管理，是銷售人員工作的重中之重。但是預(yù)測準確性的提高很大程度上并不在于采用不同的預(yù)測技術(shù)，而是對整體預(yù)測流程的管理。企業(yè)的需求預(yù)測不是數(shù)學(xué)問題，而是采用特定數(shù)學(xué)技術(shù)的管理問題。采用一些實用的預(yù)測管理原則，將有效地提升企業(yè)需求預(yù)測管理水平，在降低企業(yè)庫存水平的同時提升客戶服務(wù)水平和企業(yè)經(jīng)濟效益。