2015沖刺年虛擬運營商如何“借東風”？
——藍戈智庫主題沙龍紀實

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2014年虛擬運營商經驗 關鍵詞：創新、合作

Q12014年，虛商有哪些經驗可以借鑒？

鄒學勇：虛擬運營商去年一直在做兩件事情：一是以蝸牛移動“免”卡為代表的套餐資費創新，蝸牛移動的套餐包能自由組合、自由開放、自由配制，給用戶以全新的套餐體驗；二是內容、服務以及平臺建設方面的創新，如蝸牛、分享、京東、阿里等通過對通信業務的補貼，提高其主營業務的競爭力。整體而言，虛擬運營商的到來加速了整個行業的創新速度，虛擬運營商通過業務的整合推出了很多的新業務模式，帶動整個通信行業無論是在業務方向上，還是經營模式上都出現了許多新變化。

許立東：第一，2014年虛擬運營商開始真正找到了感覺，在業務認識和企業定位上都比較明確；第二，虛擬運營商進行了很多創新和探索，在流量經營方面的一些舉措，如零月租、不清零等，被基礎運營商所采納；第三，虛擬運營商開始對云、管、端進行資源整合，打組合拳。

袁超偉：虛擬運營商的發展需要一個過程，一個品牌的樹立，既需要創新，也需要結合自己的特點。與人競爭不如與人合作，虛擬運營商要想發展，不僅要找到自己的一片天地，還做大做強自己的品牌。

李順：過去一年，我們聽到了很多用戶反饋，虛擬運營商推出了很多很好的創新舉措，比如流量和語音置換等，它們給通信行業帶來了新鮮血液，也推動了整個行業的創新和發展。

馬繼華：其實多年來，基礎運營商已經做了很多創新，電信行業競爭已經很激烈，從這個角度看，虛擬運營商在過去的一年里做得很不容易。虛擬運營商為我們帶來了很多新元素，但如果把其定位為“攪局者”就沒有意義，我覺得2015年虛擬運營商會大步往前走。

陳艷：2015年1月29日，蝸牛移動拿到了虛擬運營商牌照，一年來我們經歷了風風雨雨，也做出了一些成績，目前用戶數已經超過了80萬，約占整個虛擬運營用戶數的4成，與運營商的結算收入也處于領先狀態。蝸牛移動能取得這些成績，首先是因為更強調差異化，更具創新性，包括產品創新、營銷創新、技術創新等；其次是非常專注地發展自己，其實在整個虛擬運營行業里，企業原本的大小并不是最重要的，重要的是你是否把虛擬運營作為企業發展的重要核心點，并專注于此。

許立東

鄒學勇

陳艷

袁超偉

虛擬運營商沖刺年節點 關鍵詞：市場、安全

Q22015沖刺年，虛商應該注意什么？

馬繼華：要注意三個關鍵點：第一，要處理好和運營商的關系，這個很重要；第二，必須在服務上進行創新，運營商由于體制原因，有些方面很難做到讓客戶滿意，而這對虛擬運營商而言，其實是很好的切入點；第三，需要尋找盈利模式，虛擬運營商與基礎運營商比著降價肯定不是一條好路，虛擬運營商也需要考慮掙錢的問題。

陳艷：談到賺錢，我認為作為一個虛擬運營商，最終還是要通過通信業務本身的差異化競爭，獲得經營上的良性增長。從我們自身發展來講，如果蝸牛移動去年叫“揚帆啟航”，今年就叫“借東風”，具體而言，首先要把握產品布局，突出產品差異化能力；其次，要進一步加強服務質量，因為只有忠誠于客戶最后才能獲取真正的利潤；最后，蝸牛移動將更加注重信息安全。

許立東：2015年，我個人期望虛擬運營商市場首先出現一些深度創新，將虛擬運營商原有業務和移動轉售業務模塊深入打通；其次，就是對細分市場進行深度運營，包括政府部門都希望能出現更多差異化產品和服務，基礎運營商其實也希望合伙伙伴能做一些與自己不一樣的事情。至于虛擬運營商和基礎運營商的關系，我認為存在著一個糾結的情況，表面上看虛擬運營商是基礎運營商的合作伙伴，在國外，只要基礎運營商和虛擬運營商談判好了就可以，完全是一種商業行為；但中國的國情與國外不一樣，三大基礎運營商國資的比例太高了，完全按照商業談判不太現實，所以，政府在試點辦法中做了一些規定。但對工信部而言，需要把握一定的力度，比如“批零倒掛”問題，具體過程還是要靠虛擬運營商和基礎運營商通過協商的方式解決。

鄒學勇：虛擬運營商未來要關注五個方面：第一是學校市場，第二是實名制，第三是集團客戶，第四是創新模式，第五是4G業務的流量運營與套餐模式的融合。

獲正式牌照方法 關鍵詞：規范、競爭

Q3虛商怎樣才能獲得正式牌照？

馬繼華：相信工信部會越來越開放，既然給虛擬運營商發放了試營業牌照，就肯定不會設很高的門檻，更不會往回收，所以大多數虛擬運營商應該都會拿到正式牌照。不過，雖然最初試運營牌照是一批一批發的，但正式牌照的發放可能不會按當初獲得的順序，很可能是根據考核指標，比如市場份額、用戶數等，誰先達到先發給誰。

許立東：要想了解政府的決策走向，應該先分析政策制定的脈絡，在虛擬運營商方面，從最初推出的試點辦法就能知道，政府從來沒有對經營績效的要求，無論是發展了多少用戶，還是創造了多少收入，亦或有多大業務量，試點辦法其實一直沒有提及。也就是說，掙錢是企業自己的事情，政府只關心消費者的權益：首先，通信消費者的權益是不是得到了充分的保障，企業服務是不是有問題；其次，對網絡信息安全的保障是不是到位；這才是政府評估企業的重點。至于掙多少錢是企業自己的事情，工信部不會將這個作為評判的標準，這是已經確定的。

總之，對于這42家虛擬運營商而言，如果自愿退出是肯定拿不到正式牌照的；如果拿到試運營牌照后沒有任何實質性進展也是很危險的，因為這也有自動放棄的意思；至于其他的虛擬運營商只要按照政府要求在進行正常的投資建設、放號等市場運營，即使數量不多，也很可能拿到正式牌照。即使將來隨著虛擬運營商的競爭激烈，出現優勝劣汰和市場洗牌，有的通過并購方式繼續壯大，有的退出這個市場，這實質上是市場杠桿下的調整，而不是政府層面的整合市場。

袁超偉：我認為，政府決定對哪些虛擬運營商發放正式商用牌照還是會通過一定的篩選。第一要看虛擬運營商是否有違規行為，如果沒有就通過；第二，既然沒有明確規定具體指標，那就是看其影響力和發展規模。去年，幾百家企業申請了虛擬運營商牌照，為什么最后只發42家？說明還是有篩選的。

李順

馬繼華

楊光

4G轉售影響 關鍵詞：業務、契機

Q44G轉售將給虛商帶來哪些影響？

鄒學勇：第一，4G轉售開放后應該能對目前的“批零倒掛”現象有所改善；第二，4G用戶目前相比3G用戶較少，這對虛擬運營商發展個人用戶市場而言是個機會；第三，4G網絡覆蓋還不完善，這可能會增加虛擬運營商的業務推廣壓力；第四，目前中國電信和中國聯通還沒有獲得FDD牌照，如果虛擬運營商要發力4G，首先需要政策的平衡。

陳艷：希望借著4G東風，讓蝸牛移動踏上一個更好的臺階，讓蝸牛移動的業務更好地與終端結合起來，也希望工信部能更快地推動虛擬運營商4G業務的發展。

馬繼華：進入4G，大家都在以同樣的方式搶客戶，我覺得虛擬運營商機會還是很大的。去年“雙十一”阿里賣了570億元，就與4G發展密不可分，對很多虛擬運營商而言（包括阿里、京東和蝸牛移動等），4G將是一個很好的機會。

許立東：工信部部長的工作報告里提到，2015年將研究和發放FDD牌照，在基礎運營商獲得4G牌照以后，很快就會轉售給虛擬運營商，目前中國聯通、中國移動的態度都比較積極，拿到FDD牌照后會盡快啟動4G轉售業務。那么，對虛擬運營商而言，就要做好幾項準備：第一，做好應對大流量用戶的準備，開發一些大流量的業務；第二，4G最直接的影響是對批發價的影響，4G轉售一定會拉低批發價，這給虛擬運營商提供了非常好的發展契機。

虛擬運營商市場需求 關鍵詞：用戶、服務

Q5虛商應如何響應市場需求？

楊光：現在蝸牛移動的用戶是80萬，未來虛擬運營商中很可能將出現百萬級的企業。目前，電信運營商競爭已經很激烈了，虛擬運營商與其在正面戰場PK太難，最佳方式還是利用好它們的網絡，做好用戶服務。

許立東：談到虛擬運營商的前景，有悲觀的，也有樂觀的，但中國的市場容量那么大，一定會有虛擬運營商存在的空間，只要虛擬運營商踏踏實實做事，總能走出一條路。我相信，中國一定會出現世界級的虛擬運營商！

馬繼華：人、異、理、智、信，虛擬運營商只要做好這幾條就可以了：人，是指虛擬運營商的用戶數要達到一定的規模；異，就是與別人不一樣，做好差異化；理，就是要理性發展；智，就是智慧、創新；信，就是講信用，既然是做通信服務，就需要讓用戶用得放心。

陳艷：得用戶者得天下！對蝸牛移動而言，用戶有來自于自身游戲的用戶，也有來自于通信服務的用戶，因此，蝸牛移動做虛擬運營首先要抓住用戶的通信需求，其次要結合本身用戶群體進行轉化，最后還要考慮怎樣讓用戶規模上一個臺階。