吸引眾多風投爭相注資美國虛商FreedomPop如何獲取成功

特約撰稿人|李玉龍

吸引眾多風投爭相注資美國虛商FreedomPop如何獲取成功

特約撰稿人|李玉龍

FreedomPop公司通過模仿模式搶占移動互聯網入口，并提供多樣化的增值服務以促進免費用戶向付費用戶轉換，最終通過增值業務實現變現獲利。

我國移動通信轉售業務的兩年試點期節點即將到來，對比牌照發放伊始的紅火熱鬧場面，由于一系列眾所周知的問題，如今的虛擬運營商業務開展似乎到了發展的瓶頸期。業內眾多專家也針對虛商的困境和發展方向獻言獻策，這里不再一一列舉。有道是“他山之石，可以攻玉”，暫且拋開國內移動通信行業的種種現象不提，我們可以把視線轉到國外，看看國外同行是如何存活發展的。在這里，美國虛擬運營商FreedomPop（簡稱“FP”）的經驗值得借鑒。

FP是一家成立于2012年10月的虛擬運營商，總部位于美國洛杉磯。FP的股東之一是著名的免費在線通信軟件Skype公司創始人尼克拉斯·曾斯特羅姆（Niklas Zennstom）。FP公司的愿景是在信息時代消除各階層的“數字鴻溝”，希望每個階層的美國人都能享受到信息時代數字網絡所帶來的便利和價值。

免費模式引發“鯰魚效應”

受益于美國互聯網產業的蓬勃發展，FP成立之初就獲得互聯網VC資本的廣泛關注并高舉“免費”大旗，通過租用美國基礎運營商Sprint的LTE網絡和Clearwire的WiMAX網絡，為美國用戶提供免費語音、免費短信、免費數據和免費無線寬帶服務。如今中國互聯網公司和產品的各種“免費”宣傳已屢見不鮮，但2012年FP公司成立之初就決心通過“免費增值”模式提供傳統通信服務，作為一條鯰魚來攪動美國的傳統通信行業，并通過免費模式爭取移動互聯網的入口。

從產品形態來看，FP公司提供包括iPhone手機殼（可以作為移動熱點并支持移動設備網絡共享）、USB無線上網卡、隨身Wi-Fi、手機、家庭網關等一系列產品。

在業務發展模式上，FP公司通過“設備捆綁+免費增值模式”（Freemium），通過提供一定量的免費語音、短信和上網流量來發展用戶，目前在美國FP每月提供免費的500M流量、200分鐘通話和500條短信，在英國每月提供200M的免費流量。FP公司通過提供多樣的增值服務以促進免費用戶向付費用戶的轉換，并最終通過增值業務實現變現獲利，這些增值服務包括升級到無限量的語音包、額外的流量包、網絡加速、在線殺毒、視頻語音信箱和VIP專屬服務等。

FP公司成立之初的2012年，約有20%的免費用戶轉化為付費用戶。根據2015年最新的統計數據，FP公司目前的付費轉化率約為50%，其中付費用戶的留存率保持在80%～90%。作為國內虛擬運營商的從業人員，筆者同FP公司歐洲區CEO Nicolas交流時獲悉，約30%的付費轉換率就能覆蓋免費業務的運營成本，實現收支平衡。在目前FP公司業務結構上，免費業務約占29%，付費數據套餐約占36%，增值業務約占29%。由于采取輕資產的業務發展模式，FP主要通過互聯網獲取用戶，因此單用戶的獲取成本保持在較低的水平，只有不到5美元，約為基礎運營商單用戶獲取成本的1/80。預計2015年FP公司的美國用戶規模將達到100萬。這個數字在成熟且充分競爭的美國通信行業是相當不錯的。

加大海外市場拓展力度

在美國國內建立成熟的商業模式之后，FP公司又馬不停蹄地在海外進行業務擴張。2015年5月把這種“免費增值”的模式拓展到了歐洲，首先同英國的MVNA X-Mobility簽署協議，通過該公司的牌照和平臺接入英國和記旗下運營商“3”的4G和3G網絡提供服務。FP公司計劃四季度在歐洲主要國家開展業務。2015年7月，FP公司同馬來西亞通信巨頭亞通集團（Axiata Group）進行股權合作并成立合資公司，共同拓展東南亞地區的通信業務。同時公司也努力把這模式不斷復制到南非、南美等區域。

作為與互聯網行業關系緊密的虛擬運營商，FP公司的資本運作也十分成功。公司成立之初就獲得VC資本的廣泛關注，包括DCM戴盛資本、紅杉資本、Mangrove、Partech等；2012年7月FP公司獲得A輪融資750萬美元，2013年獲得500萬美元的投資，2015年6月從歐洲風投獲得B輪3000萬美元的融資，2015年7月獲得馬來西亞亞通集團（Axiata Group）1200萬美元的股權投資。同時FP公司的表現也獲得了美國基礎運營商的關注，相關的注資和收購傳聞沸沸揚揚。截至目前FP已經融資近6000萬美元。

在產品和用戶發展上做足功夫

審視FP公司的發展歷程可以得出以下啟示。第一，虛擬運營商行業有別有傳統電信行業，需要企業更多從創新方面下功夫修煉內功，無論是產品創新、服務創新還是渠道創新，FP公司的模式創新為公司帶來了良好的用戶發展和融資回報。第二，關于客服服務，以FP公司為例，該公司客服方式是簡單的在線常見問題問答及用戶論壇，這種方式不能及時解決用戶面臨的種種問題招致不少用戶的吐糟和詬病。雖然說虛商的移動通信轉售是一項輕資產業務，但也不能處處玩“虛”的，在與用戶息息相關的客服方面還是要舍得投入，這方面我國部分虛擬運營商已經很健全了。第三，互聯網公司進軍虛擬運營商行業抱著資本運作的目的也無可厚非，但不能單純靠資本市場講故事，還是需要在產品和用戶發展上下足功夫。誠如筆者十分尊敬的一位通信行業專家和媒體人所比喻的那樣：“巴塞羅那的球衣之所以賣得好，不在于球衣本身，而在于球隊的表現。同樣的球衣放到另外一只球隊上或許就賣不掉。”

值得注意的是，在美國本土，現在阻礙FP公司用戶規模發展的一個重要因素是VoIP的網絡質量以及Wi-Fi信號的覆蓋范圍，目前FP公司的Wi-Fi熱點還不能覆蓋美國全境，從而阻礙了“免費增值”模式的進一步發展。